テレアポで営業したいのにリストが枯渇してしまい、どうしたらいいかわからないと悩む方も多いでしょう。

本記事では、テレアポでリストが枯渇する理由とその対処法について解説します。リストを枯渇させない方法やアポ取得率を高めるリストの作成方法についても紹介するため、ぜひ参考にしてください。

テレアポでリストが枯渇する2つの理由

リストが枯渇してすぐに再作成しても、なぜ枯渇したかわからなければ同じことの繰り返しです。そこで再作成の前に、テレアポでリストが枯渇する理由について解説します。

BtoBテレアポはターゲットが少ない

BtoBビジネスで行われるテレアポは、多くの数が見込める個人向けビジネスに比べると、ターゲットが少ない特徴があります。その中で必要とする業種・エリア・ニーズなどで架電先を絞ると、リストに掲載できる企業はさらに少なくなります。

限られているターゲットの中で結果を出そうと数を積み上げるだけでは、すぐにリストが枯渇し、なかなかアポ取得にはつながりません。

リストにターゲットがいない

リストを作成するのに数を重視した結果、リストにターゲットがいなければリストは枯渇してしまいます。ある程度アポが取得できたりセカンドチャンスがあったりすれば、リストを消費しても焦らずに済むでしょう。

しかし、アポが取得できていない状態でリストが枯渇すると、焦って質よりも量を重視したリスト作成をしてしまいがちです。数を増やしただけのリストはターゲットがおらず、アポを取得できないため、リストもすぐに枯渇してしまうリスクがあります。

テレアポリストが枯渇したときの対処法6選

テレアポリストが枯渇したときの対処法について紹介します。リストを再作成する際に、ぜひ参考にしてください。

本当にリストが枯渇したのかチェックし直す

リストが枯渇したと思っていても、実はまだ架電先が残っている場合があるため、本当にリストが枯渇したのか改めてチェックし直しましょう。電話をかけ終わったからリストが枯渇するわけではありません。

電話に出なかった顧客やかけ忘れていた顧客がいる場合だけでなく、資料送付後にフォロー電話を入れていない企業なども再び電話をかける対象です。また、アポを取得できなかった企業の中で、話を聞いてくれた企業には再度アプローチできます。

インターネットを活用

インターネットを使ってテレアポ先の企業を探せば、新たなリストを作成できます。Google・Yahoo!などの検索エンジンで、業種・エリアなどのキーワードで企業を調べましょう。たとえば人材紹介の営業を売りたい場合は、「人材不足　◯◯市」「求人　◯◯市」などで検索すると、人手不足の職場を見つけられます。

検索結果の上位に表示されている企業はWebサイトがしっかり作り込まれている傾向から、しっかりリサーチできるため優先的に架電しましょう。

社内名刺を集めてリストを再作成

セミナー・過去の取引などによって自社が獲得した名刺を集めて、リストを再作成するのもおすすめです。名刺がある企業は過去に1度以上の接点があるため、唐突なテレアポにも対応してもらえる可能性があります。特に取引したことがある企業は、課題などのデータがあるため適切にアプローチできる可能性が高いです。

また、社内で名刺リストを作成すると、顧客情報の整理も同時に行えるメリットがあります。名刺の要不要も判断できるため、顧客管理に効果的です。

自社商品を求めている人と出会える場所へ行く

自社商品を求めている人と出会える場所へ行けば、アポを取得しやすい企業を見つけられます。たとえば、商品・サービスを紹介できるイベント・セミナー・展示会などは課題を抱えている企業が参加している傾向があるため、名刺交換を積極的に行いましょう。

また、自社のWebサイトに訪問したユーザーは、すでに興味を持っているためアポを取得できる可能性があります。競合他社などを除いた訪問者リストを作成し、アクセス数の多い企業からテレアポしてみましょう。

リスト作成ツールを使う

手持ちのPCにツールを導入することで、簡単にリストを作成できます。ツールにかかる料金は一度きりであり、月額はかからないため導入以降ずっと使い続けられる点がメリットです。今後リストが枯渇してしまうたびに使えるため、リストの消費を恐れずにテレアポに集中できます。

リスト作成ツールの料金・機能性は提供社によって異なるため、無料のトライアル版などで試してみてはいかがでしょうか。

専門業者にリスト作成を依頼

リスト作成を専門にしている業者から、リストを購入するのもおすすめです。自社の取引先をチェックし直したり、自分でリストを作成したりする必要がないため、手間が少なく済むメリットがあります。

また、専門業者が作成しているため、高い品質のリストを獲得できる点も大きな魅力です。少ないターゲットの中からニーズのある企業を厳選しており、アポ取得を期待できます。

テレアポでリストを枯渇させない方法2選

テレアポでリストが枯渇しなければ、リストを再作成する必要がなくなります。テレアポでリストを枯渇させない方法について解説します。

数をこなすのではなく質を重視

数をこなすよりも1回1回の会話内容を重視すると、テレアポでリストが枯渇しづらくなります。数をこなそうとすると、顧客のニーズを探ることよりも架電数を意識してしまうでしょう。テレアポで成功するためには、顧客の本音を知ることが大切です。

顧客の抱えている課題に応じた営業ができれば、将来的にアポを取得できる可能性があります。フォロー電話をする企業が複数あれば、リストの枯渇を防げるでしょう。

すでに電話をかけた顧客を育てる

一度電話をかけて失注した企業でも、育成できれば同じリストを使い続けられるため、リストの枯渇を防げます。テレアポは1回断られても、諦めずに定期的なフォロー電話をかけ続ければ、契約のチャンスが回ってくる可能性が高いです。

なかなかアポ・契約に至らなくても、関係性があれば、仲良くなったタイミングや担当変更時などに抱えている課題を教えてくれるかもしれません。また別案件で声をかけてもらえる場合もあるため、話を聞いてくれた顧客は育成しましょう。

テレアポでリスト枯渇を防ぐために顧客を育てる4つの方法

テレアポでリスト枯渇を防ぐには、顧客を育てることが効果的です。顧客を育てるための重要なポイントについて解説します。

初回の電話で好印象を残す

初回の電話で好印象を残せられれば、2回目以降のアプローチもしやすいです。第一印象が悪いと警戒されてしまうため、何度アプローチしても話を聞いてもらえない可能性が高まります。そのため、初回で好印象を残し、次回からも電話をしやすい状況を作ることが大切です。

簡潔かつ丁寧に話すといい印象を与えられます。わかりやすく話をしてくれるというイメージがつけば、営業マンとして信頼してもらえるでしょう。

顧客との電話で知った情報をメモする

顧客と会話する中で知った情報は、しっかりメモしましょう。テレアポはただ顧客と話したりアプローチしたりするだけでなく、顧客の情報を集められる側面があります。顧客が教えてくれる情報はすべて、提案する商材選択・アプローチ方法・提案するポイントなどで活かせます。たとえば以下のような情報は、必ずメモするようにしましょう。

・担当者の名前

・具体的な対応日時

・抱えている課題

・予算事情などの具体的な会話内容

断られたときにうまく切り返す

断られてもうまく切り返せれば、本音を話してくれたり話を聞いてくれたりします。断ったときに不愉快な切り返しをしたり、すぐに引き下がったりするとよい印象を与えられません。一方で、うまく切り返せれば、興味を持ってもらえる可能性があります。

切り返すときは、まず相手の拒否を受け入れましょう。しっかり相手に寄り添えれば、顧客は心を開いてくれる可能性があります。信頼を獲得できれば、次回以降のアプローチにも対応してもらえるでしょう。

一度電話をかけた顧客にも再度アプローチする

顧客を育てるためには、一度電話をかけた顧客にも再度アプローチすることが最も重要です。先述した方法は初回の電話で最も有効ですが、顧客の育成では何度もアプローチする必要があります。一度失注しても諦めず、「最近は何か困っていることはありますか」など定期的にアプローチを続けましょう。

初回で断られたときは課題がなくても、時間の経過によっては自社製品を必要とするようになるかもしれません。困ったときに声をかけてもらうためには、断られた企業にアプローチすることが大切です。

テレアポでリストを作成するメリット3選

テレアポでリストが枯渇して困ってしまう前にリストを作成するメリットについて解説します。

営業効率を高める

テレアポでリストがあれば、営業先を探しながら営業せずにすむため、業務効率が高まるメリットがあります。営業先を探しながら架電すると、その都度、頭を切り替える必要があるため作業効率は低くなります。リストがあればテレアポに集中できるため、効率的に業務を進められます。

また、ニーズのある企業のみリスト化しているため、全く興味のない企業に営業する時間を省けるようになり効率的です。

見込み客を管理できる

作成したリストがあれば交渉の進捗・企業同士の比較などがしやすいため、見込み客を管理できます。直感的に見やすいリストを作れば、フォロー電話のし忘れなども防げるでしょう。

また、チーム内でリストをシェアすれば、簡単に情報交換できます。リストを見るだけでテレアポの状況をチェックできるため、社内でのバッティングも避けやすいです。同じ企業に別途テレアポする際は対応しやすい時間を狙えるなど、過去にリサーチした情報を活用したアプローチができます。

勝率を高めるための分析ができる

リストを利用すると、どんな企業・職種でテレアポが成功しやすいか分析できます。たとえば自社製品を求めている企業の業界が似ていれば、新たなターゲットを絞りやすくなるでしょう。また、特定のアポインターが得意な営業先があれば、似た企業の勝率を高められます。

テレアポのリストにはさまざまなデータが詰まっているため、分析すると成功率を高めるためのヒントがわかるでしょう。

テレアポの成功率を高めるリストの作成方法

リストの枯渇を防ぐだけでなく、作成時に一工夫するとテレアポの成功率も高められます。勝率の高いテレアポリストの作成方法を紹介します。

リストに入力する情報を決める

リストに入力する情報によって、テレアポの成功率は左右されます。リストを作成する際は、以下の情報を入力できる項目を作成するのがおすすめです。

・営業先企業名

・電話・FAXなど連絡先

・郵便番号と住所

・担当者の部署・名前

・公式Webサイト

・会社の規模（資本金・従業員数など）

・テレアポした日時

・会話内容

・抱えている課題・ニーズ

・クレーム内容

記入する情報が多いほど、分析しやすくなります。引き継ぎもスムーズに行えるため、異動の多い部署でも困りません。

テレアポで得た情報を入力する項目を作成

テレアポリストには、必ず顧客との会話から得た情報を入力する項目を作成しましょう。顧客の断る理由を記入しておけば、再度アプローチする際に同じ理由で断られないように対処できます。たとえば「今は忙しい」と言われた場合は、次の架電で「お忙しいと思うため、3分だけお時間をいただけないでしょうか」と同じ理由で断りづらい挨拶をできるでしょう。

また、受けたクレーム内容をチェックしておけば、別の企業にアプローチするときに利用できます。

ターゲットをリストに取り込む

リストの大枠ができたら、実際にターゲットをリストに取り込みましょう。自分でリストを作成する場合は、リストの上位にアポを取得できる可能性が高い企業を入力すると、見やすくなるためおすすめです。

手入力するとミスが増えるため、可能であればリスト作成ツールなどを利用するといいでしょう。自ら入力する場合は、手打ちよりもコピーペーストを活用すると文字の打ち間違いを防げます。

テンプレートやマニュアルを活用

テンプレートやマニュアルを活用すると、組織全体で入力フォームを統一できます。異動・退職などの際も、同じフォーマットであればスムーズな引き継ぎが可能です。

インターネットではテンプレートやマニュアルを無料公開しているサイトもあるため、ぜひ参考にしてください。有料でも買い切り型のフォーマットであれば、1度購入したら使い続けられます。運用後に改善できるように、カスタマイズしやすい形式がおすすめです。

リスト作成時は見やすさを重視

リストは作成後、テレアポしながら入力するだけでなく、テレアポの成功率を高めるために分析する際も使います。そのため、後から見返しても問題ないように、見やすさを重視しましょう。

複数のリストに分かれていたり、担当者によって異なる入力をしたりしていると、見にくくなります。リストは1つにまとめるようにし、入力方法を統一すると見やすいリストを作成できるでしょう。

DREAM CALL NEXTについて

DREAM CALL NEXTは、テレアポの営業支援コースシステムです。

月額4,000円から利用が可能です。

【DREAM CALL NEXTの特長】

①高度な分析が可能！

②万全なサポート体制！

③最短3営業日で導入可能！

④かんたんな操作！

テレアポ業務にお困りの際は、お気軽にご相談ください。

無料トライアル、資料請求などは以下のリンクよりお申し込みください。

①無料トライアルアカウントのお申込み

https://solutionds1.co.jp/dream-call-next/

②資料請求お問い合わせ

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③お問い合わせフォーム

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④通話料金無料シミュレーションフォーム

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Dream Cloud PBXのご紹介

Dream Cloud PBXは、従来のPBXの機能をクラウドで提供するサービスです。

Dream Cloud PBXの場合は拠点ごとのPBX設置が不要であり、インターネット回線で通話します。

Dream Cloud PBXでは以下のようなメリットがあります。

・インターネット環境があり、PCもしくは有線IP電話機があれば、ビジネスフォンが不要

・インターネット環境があれば工事は不要

・クラウドのため、PCで接続して、リモート環境にも対応

・目的に合わせた料金プランのお見積りでコスト削減が可能

・最短で5営業日で導入可能

・WEB上での確認や更新が可能

詳細は以下のリンクをご確認ください。

https://solutionds1.co.jp/dream-cloud-pbx/

まとめ

テレアポでリストが枯渇してしまったときは、社内名刺を集めたり専門業者にリスト作成を依頼したりすることで対処できます。

そもそもリストが枯渇しないようにするためには、数よりも質を重視し、顧客を育成することが重要です。顧客の育成において、初回の電話で好印象を与えたり、断られても諦めずに再アプローチしたりすることが有効といえます。テレアポでリストが枯渇しそうな方は、本記事を参考にリストの枯渇を防ぎましょう。

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