2023/08/16
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テレアポのアポ獲得率は低い？アポ獲得率が低い理由と成功するコツ・練習方法を解説
テレアポのアポ獲得率が低いのは自分だけなのか、悩んでいる人も多くいるでしょう。
そこで今回は、テレアポのアポ獲得率についてターゲット・スキルレベル別に紹介します。テレアポのアポ獲得率が低い理由と、成功するコツについても紹介するので、テレアポで成果を出したい人はぜひ参考にしてください。
テレアポのアポ獲得率は低い？
テレアポの成功確率は、実はとても低いです。具体的な確率がどれくらいなのか、ターゲット・スキルごとに確認しましょう。
ターゲット別のテレアポ成功確率
テレアポの成功確率は、BtoB・BtoCで異なります。
企業がターゲットであるBtoBのテレアポでは、平均成功率が約1％未満です。100件電話しても1件のアポを獲得できるかどうか、といわれています。過去に契約経験があったり、名刺交換をしたりしている場合は、5〜10%程度まで確率が上がる傾向です。BtoBでは営業電話を断るように教育している場合があるため、テレアポの成功率が低くなります。
一方で個人をターゲットにしたBtoCのテレアポでは、平均成功率が約1〜2%です。決裁権を持つ人に直接つながりにくいBtoBと比べると、BtoCは決裁権を持つ本人へ直接電話するため、アポ獲得が成功しやすくなります。とはいえ個人の場合は着信拒否されたり、知らない電話番号に出ない人が多かったりするため、アポ獲得率は低くなります。
スキル別のテレアポ成功確率
テレアポを行うアポインターのスキルによっても、テレアポの成功確率は変わります。テレアポ初心者の場合、平均成功率は1%以下です。初心者はテレアポに慣れていないため、架電自体に抵抗を感じたり顧客に合わせた柔軟な対応が難しく感じたりします。架電数自体が少ないこともあり、成功率はかなり低くなるでしょう。
初心者から少し成長した中級者は、平均成功率は1〜2%程度です。架電やテレアポのトーク自体に慣れてきて、断られても切り返せるようになります。ただし状況によってはうまく切り返せなかったり、顧客に合わせた対応ができなかったりすることもあるので、テレアポ成功確率はあまり高くありません。
トークスクリプトを活用できるようになってきた上級者は、平均成功率が2〜5%程度、優秀であれば10%まで上がります。上級者は企業や担当者ごとに話の展開をでき、さまざまな断り方に対して柔軟に切り替えせる人が多いです。テレアポ先も自分でリストアップし、業務を効率化しているため成功率が高くなります。
テレアポのアポ獲得率が低い理由
テレアポの成功確率は、1〜10%とかなり低いです。なぜテレアポの成功確率が低いのか、その理由について解説します。
テレアポにいい印象を持っている人が少ない
そもそもテレアポにいい印象を持っている人は少ないうえに、テレアポを待っている人はいないためテレアポの成功確率は低くなります。自分が何度もテレアポをしていても、お客様からしたら初めてかかってきた不審な電話です。知らない人から勧められた商品を購入したいと思う人は少ないため、本当に必要な商品だったとしても営業電話というだけで断る人がいます。
電話をかけた時点で印象がマイナスなので、努力を重ねても著しく成功確率を上げることはなかなか難しいでしょう。
テレアポの架電数が足りない
テレアポの架電数が少なければ、その分アポイントが成功するチャンスが少なくなります。100回やって1回成功するほど成功率が低いテレアポで、20〜50件の電話をかけてもテレアポの成功確率は上がりません。しかしテレアポ経験が少ない人ほど、断られることに抵抗を感じ、なかなか電話をかけられない傾向があります。
架電数を増やせば興味を持ってくれるお客様に出会える可能性が上がるため、成功確率も高まるでしょう。
相手に都合が悪い時間帯・曜日に電話をかけている
お客様にも仕事・生活があるため、都合が悪い時間帯や曜日に電話をかけると話を聞いてもらえません。お客様にとって、タイミング悪くかかってきた電話は、話を聞く前から印象がマイナスになります。電話に出る前から印象が悪いため、その後どれだけ頑張っても信頼を回復するのは難しいでしょう。
そもそも話を聞いてもらえない場合、スキルがあっても成功確率は上がりません。
営業電話っぽい話し方をしている
営業電話っぽい話し方をするとお客様に警戒されるため、なかなかアポイント獲得まで辿り着けません。企業・個人のどちらがターゲットあっても、営業電話がうんざりするほどかかってきます。営業電話とわかった時点で話を聞く気がなくなるため、営業っぽい話し方をすると興味を持ってもらえません。
営業電話っぽい話し方や声のトーンを避け、相手に合わせた話し方をすることが大切です。
トークスクリプトや商材への理解が足りない
トークスクリプトや商材への理解が足りないと、お客様の信頼を得られず、アポイント獲得に失敗しやすいです。質問に対して的確に答えられなかったり、自信がなさそうに話したりすると、お客様は「この人から商品を購入するのは不安」と感じます。
質問へ答えられなかったり商材についてうまく伝えられなかったりするのは、トークスクリプトを読み込んでおらず商材への知識不足が原因です。テレアポの前に、トークスクリプトや商材の理解を深めることが大切です。
商材について詳細に説明している
商材について詳しく説明しすぎると、実はアポイント獲得が難しくなります。知らない人からいきなり商品について詳しく話されると、売り込まれていると思い、警戒する人がほとんどです。
また電話口で商材について理解できてしまえば、それ以上の話を聞こうとは思いません。お客様はテレアポ中に要不要を判断できてしまうため、会いたいと思ってもらえれず、アポイント獲得に失敗します。
テレアポのアポ獲得率を上げる方法
テレアポのアポ獲得率は、意識やテクニック次第で上げられます。テレアポのアポ獲得率を上げる方法を紹介するので、確認しましょう。
架電の時間帯・曜日を見直す
架電の時間帯・曜日が、本当に顧客にとって都合の良いタイミングが見直しましょう。ターゲットが企業か個人か、どんな業界なのかによって、架電できる時間帯は異なります。
たとえばが企業へ架電する場合、営業時間内に電話をかけなければなりません。ターゲットが営業担当であれば外出前の9〜10時、飲食業界ならランチタイムやディナータイムを避けた夕方がおすすめです。個人相手への電話なら、昼休み帯や仕事終わりの17〜19時に電話をかけましょう。どんなターゲットであっても、早朝・深夜など迷惑な時間帯は避けましょう。
テレアポ先をリスト化する
テレアポ先をリスト化すると、効率的に架電できるようになり、成功しやすくなります。テレアポリストがあれば、ターゲット外の相手に電話をかけることがなくなるため、見込み客に絞ったテレアポが可能です。
ただしリストを作成する際は、定期的に更新したり重複してないからチェックしたりするように気をつけましょう。またリストを作成する人手が足りない場合は、テレアポリスト作成代行に外注するのもおすすめです。
テレアポ先について詳しくリサーチする
テレアポする前に、ターゲットについて詳しくリサーチすることも大切です。テレアポ先について情報があれば、ニーズを引き出す適切な質問をできるようになります。また事業内容・競合他社の課題・売上推移がわかると、どの提案なら相手の興味を引けるかも推測できるでしょう。
テレアポを成功させるためには、相手の需要に合う提案が必要不可欠です。事前にテレアポ先の情報を調べることで、相手に響くトークを考えられます。
テレアポ前に資料やDMを送る
テレアポ前に、ターゲットへ資料やDMを送るのもアポイントの獲得率アップに影響します。テレアポは事前に接点があるほどお客様に信頼してもらえるため、テレアポの成功率も高まる傾向です。ターゲットがBtoBの場合は、企業の公式HPから住所やメールアドレスを調べ、資料を送付するといいでしょう。
BtoCでは住所やメールアドレスを調べるのが難しいため、オンラインセミナーやイベントを開催し、集まった人にアプローチするのがおすすめです。事前に接点を作れば、架電する前に興味を引けるためアポ獲得率を上げられます。
営業電話っぽい話し方をやめる
セールス感のある話し方をすると警戒されるため、安心感を与えるような話し方をするように心がけましょう。たとえば「ご案内」「販売」といった用語や、「お忙しい中、失礼いたします」「大変恐れ入りますが」といった堅苦しい言葉遣いは営業電話の印象を与えます。
「ご確認」「ご提案」と言い換えたり、少しくだけた話し方をしたり工夫するだけで、お客様の警戒心を解けます。馴れ馴れしすぎず、堅苦しくない適度な話し方にしましょう。
商材の説明は簡潔に行う
商材の説明はだらだらと長く続けず、簡潔に行うようにするとアポ獲得率が高まります。話が長いと結局何を言いたいのか伝わらないため、興味を持ってもらえません。また忙しいお客様は時間を奪われたことで、不快に感じる恐れがあります。
結論ファーストで話し始め、最低限の情報を伝えましょう。詳しい説明は、アポイント獲得後に直接話しても遅くありません。電話では、興味を持ってもらえる情報のみ簡潔に伝えましょう。
事例や数字を用いて具体的に説明する
事例や数字を用いて具体的に説明すると、お客様に興味を持ってもらいやすくなります。電話で商材の魅力を伝えても、言葉だけではうまくイメージできないことも少なくありません。同業他社の導入事例や、数字を使った実績を紹介すると、お客様は実際に購入・契約した後の状況を想定しやすいでしょう。
また同業他社の利用や具体的な導入数といった客観的なデータを示すと、商材や会社に対する信頼性が高くなります。
トークスクリプトを修正する
アポ獲得率の低いトークスクリプトというテレアポの台本を使い続けても、成果は上がりません。顧客のリアクションや成果に応じて、定期的に修正することが成功につながるでしょう。
最初から完璧なトークスクリプトは存在しません。そのため業界や担当者、ターゲットによって、適切なトークスクリプトは異なります。画一化したトークスクリプトではなく、商材やターゲットごとにトークスクリプトを作成することが大切です。
代行業者を利用する
人手やリソースが足りず、テレアポの成功率を上げるコツを実践できない場合、テレアポ代行業者を利用するのも選択肢の1つです。テレアポ代行業者はテレアポのプロなので、アポ獲得率が高いメリットがあります。
テレアポを代行業者に依頼すると、自社ではテレアポ以外のコア業務に集中できます。その結果、営業の質が高くなり、代行業者を利用するコスト以上の売上アップを期待できるでしょう。
テレアポのアポ獲得率を高める練習方法
テレアポのアポ獲得率を高めるためには、自然にコツを実践できるようになるまで練習する必要があります。テレアポの練習方法について、確認しましょう。
実際のテレアポを録音して分析する
テレアポの練習をするとき、まずは実際のテレアポを録音して分析するのがおすすめです。客観的に自分の話し方を聞くと、自分が話しているときのイメージと異なることが多くあります。録音を客観的に聞き、言葉遣いや話すテンポに違和感があれば、改善方法をトークスクリプトに反映しましょう。
改善点がわかったら、再びお客様に話すようにボイスレコーダーに声を吹き込みます。違和感があったポイントを改善できるまで、何度も録音・分析を繰り返しましょう。
テレアポの成功率が高い人の真似をする
テレアポの成功率が高い人を分析し、いいと思ったポイントを取り入れてみるとアポ獲得率が上がるでしょう。テレアポが上手な人には、成功率が高い理由があります。顧客に応じた話し方・声のトーン・会話の流れなどを学び、自分なりに取り入れてみましょう。
わからない点や疑問点があれば、先輩に聞いてみるのも大切です。学びは真似ることから始まるため、しっかり真似できるように不明点をなくしましょう。
同僚とロールプレイングを行う
内線やスマートフォンを活用して、同僚とロールプレイングを行う練習方法もあります。同僚にお客様役をやってもらえば客観的に評価してもらえるため、自分では気づかなかった改善点がわかるでしょう。
同僚ごとに異なる視点を持つので、複数の同僚とロールプレイングを行うのがおすすめです。さまざまなお客様役をやってもらうことで、シチュエーションに合わせた臨機応変な対応力が身につきます。ロールプレイングで得た経験や評価は、自信につながるでしょう。
まとめ
テレアポのアポ獲得率は基本的に1%前後、上級者でも2〜10%程度と低いです。そもそもテレアポにいい印象を持っている人がいないため、テレアポのアポ獲得率アップは難しくなります。
テレアポのアポ獲得率を上げるには、架電タイミングの見直しやターゲットのリサーチといった準備や、簡潔かつ具体的な話し方をするなど工夫が必要です。テレアポの成功率を高めたい人は、本記事を参考に話し方やトークスクリプトを改善してみてください。
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