2023/08/16
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法人向けテレアポを成功させるコツ4選！テレアポの重要点も解説
BtoB市場では、集客方法は多くありますが、テレアポはまだ有効な手段です。
ただ、法人向けのテレアポは簡単ではありません。
受付を通過できなかったり、担当者に話を聞いてもらえなかったり、ストレスを感じたりすることも多いでしょう。
そこで、この記事では、テレアポで成功するためのコツをお伝えします。
法人テレアポの基礎数字：1日何件架電するとアポが取れる？
テレアポには以下の2タイプがあります。
・アウトバウンド（コールドコール）
・インバウンド（反響営業）
アウトバウンド（コールドコール）とは、電話帳などから見つけた、興味の有無が不明な相手に電話をする営業手法です。
一方、インバウンド（反響営業）とは、新聞折り込みやHPなどで興味を持った相手から連絡（反響）があった見込客に対して営業をする手法です。
それぞれのタイプについて、架電の基礎数字を説明します。
・アウトバウンド（コールドコール）は１日何件架電する？
・インバウンド（反響営業）は１日何件架電する？
それでは、詳しく見て行きましょう。
アウトバウンド（コールドコール）は１日何件架電する？
アウトバウンド（コールドコール）の場合、１日にかけるべき電話の数は、約４００件です。
この数字は、１分に１件のペースで、８時間電話をかけ続けた場合のものです。
例えば、
・９時〜１２時：架電（３時間）
・１２時〜１３時：休憩
・１３時〜１８時：架電（５時間）
というスケジュールであれば、４００件に近い架電ができます。
しかし、実際には、そんなにたくさんの架電ができるとは限りません。
架電先が見つからなかったり、忙しくて話せなかったり、興味がなかったりすることもあります。
だからといって、ただ架電数を増やすだけでは意味がありません。
架電の質を高めるためには、「効果的な営業台本（トークスクリプト）」と「気持ちを込めた話し方」が必要です。
それでは、次に、インバウンド（反響営業）について見ていきましょう。
インバウンド（反響営業）は１日何件架電する？
アウトバウンド（コールドコール）は、１日に４００件ほどの架電が目安ですが、インバウンド（反響営業）では、「３倍ルール」があります。
「広告費の３倍の売上があれば、採算が取れる」というルールです。
例を挙げましょう。
１００万の広告費で、２０件のリストを獲得したとします。１リストあたり５万円です。
１００万÷２０件＝５万
この場合、「１リスト５万円は妥当か？」というのは、売上によって決まります。
その２０件のリストから、アポ率が８０％で、成約率も８０％だとすると、成約件数は１２.８件です。
２０件×０.８×０.８＝１２.８件
商品・サービスの単価が２５万なら、売上は３２０万円になります。
２５万×１２.８件＝３２０万
広告費１００万の３倍以上の売上が出ているので、黒字になります。
インバウンド（反響営業）の基礎数字は、「広告費の３倍の売上」です。
これが、「３倍ルール」です。
つまり、売上が３倍になるまで、広告費を投入しても構わないということです。
もちろん、正確に計算する必要はありますが、大まかな目安としてご参照ください。
リストからのテレアポは、決裁権者に直接話せる可能性が高い「社員数２０名以下」の会社を優先しましょう。特に、「東京商工リサーチ」などの企業情報サービスを利用している場合は、架電先の会社の詳細を事前に調べておくと良いでしょう。
テレアポの際には、架電先の会社の業種や規模、ニーズなどをイメージしましょう。
具体的な方法を次に説明します。
- 「福利厚生」を切り口に受付突破する保険営業のケース
- 「決算対策（節税）」を考えている時期、会社規模は？
それでは、詳しく見ていきましょう。
「福利厚生」を切り口に受付突破する保険営業のケース
「福利厚生」に関心を持つ会社の規模はどのくらいでしょうか？
おおよそ、社員数が３０名から１００名の間です。
社員数が１０名以下の会社では、「福利厚生」よりも日々の売上が優先されます。
社員数が１００名以上の会社では、すでに専門家（社労士等）の協力で「福利厚生」の制度が整備されていることが多いです。
したがって、社員数が３０名から１００名の会社がまさに、「福利厚生」を会社の命題として考えています。
朝礼や会議で、優秀な社員を確保するために「福利厚生」の話題が出るのです。
「決算対策（節税）」を考えている時期、会社規模は？
決算期が近づくと、約１〜２ヶ月前から節税対策を検討する企業が多くなります。
あまり早いと、収支の見通しが立ちません。
売上高が数億円で、純利益が1,000万円程度の企業は、節税対策の対象になりやすいです。純利益が数百万円以下だと、キャッシュフローを確保することが優先されます。
純利益が1,000万円程度になると、税金の負担が大きく感じられるようになるのです。
そのため、「決算対策（節税）」を実施する意欲が高まります。
純利益がそれ以上の額になると、専門家に相談している場合が多いです。
法人のテレアポの重要点：「受付」突破のすごいやり方
BtoBのテレアポでは、最初に受付を通すのが非常に難しいです。
相手が機械的に断っていると感じても、コミュニケーションスキルがとても重要だということを忘れてはなりません。
次に説明する通り、ビジネスマナーを忘れずに、何回か電話をかけて信頼関係を構築することが受付通過の秘訣なのです。
- ビジネスマナーを再確認
- 一度目で繋いでもらえると思わない
それでは、詳しく見て行きましょう。
ビジネスマナーを再確認
受付だけでなく、BtoBのテレアポでは、基本的なビジネスマナーを守ることが重要です。
相手に失礼な言い方や態度をとってしまうと、不快感を与えてしまい、話に耳を傾けてもらえなくなります。
ビジネスの場でふさわしい言葉遣いや基本マナーを確認しておくことが大切です。
一度目で繋いでもらえると思わない
受付の人に何回も話しかけることで、記憶に残り、担当者につないでもらえるチャンスが増えます。
例えば、「前回お電話したら、ご担当の方はお席にいらっしゃらなかったのですが、今日はお話できますか？」と聞いてみたり、会話を続けたりします。
相手に好感を持ってもらえれば、何度も連絡してくるから、担当者に一言伝えてみようかな、と思ってくれるかもしれません。
法人のテレアポの重要点：担当に電話がつながったら？
担当者にアポを取るには、話すだけでなく、相手の声にも耳を傾けることが重要です。
次に説明する通り、事前にしっかりと準備をしておくことで、相手とのコミュニケーションがスムーズになり、アポ率を高めることができます。
- 電話ですべて話してしまわない
- お客様のニーズを掘り起こすコミュニケーションを
- お客様の業界についての勉強をしておく
- トークスクリプトを作っておく
それでは、詳しく見て行きましょう。
電話ですべて話してしまわない
テレアポの目的はアポイントを取ることです。
相手に興味を持ってもらうために、話の内容は詳しすぎず、簡潔にしましょう。
商品やサービスの詳細は電話で話さないでください。
相手が判断してしまうと、アポイントの機会を失うかもしれません。
相手からの質問には丁寧に答えますが、自分から話すことは最小限にします。
テレアポでは、相手の反応を見て、要点だけ伝えることが重要です。
お客様のニーズを掘り起こすコミュニケーションを
BtoBのテレアポでは、相手に会って話を聞いてもらうためには、どんなニーズがあるのかを見つけることが重要です。
そのためには、自社の商品やサービスを押し付けるのではなく、相手の現状や課題を聞き出しながら対話する必要があります。
同じ業界の既存顧客がいる場合は、契約に至ったニーズを事前に把握しておくと、話がしやすくなります。
相手のニーズに合致することが分かり、受注に近づけると感じても、急いで全てを伝えてはダメです。
自社の商品やサービスが解決策になる可能性を示すだけにして、詳細は訪問時に説明するようにします。
お客様の業界についての勉強をしておく
営業活動では、テレアポだけでなく、お客様との信頼関係を築くことが重要です。
そのためには、お客様の業界に関する知識を身につけておくことが、信頼を得るための一歩になります。
業界の基礎知識がないと、話が通じず、相手に聞いてもらえないでしょう。
業界に詳しいという印象を与えることができれば、相手のニーズも探りやすくなり、アポイントメントの確率も上がります。
さらに、相手の業界での導入実績を知っておくことも効果的です。
企業は競合他社の動きに常に注目しています。
情報提供だけでも会ってくれる可能性が高まります。
トークスクリプトを作っておく
テレアポに成功するためには、トークスクリプトが必要不可欠です。
トークスクリプトがあれば、話す内容に迷ったり慌てたりすることがなくなります。
また、トークスクリプトを使えば、経験の浅い人でも一定のレベルの営業トークができます。テレアポの成果を高めるには、良質なトークスクリプトを準備しておくことが大切です。
トークスクリプトの作り方
以下のようにトークスクリプトを作成すると効果的です。
•自分の名前と会社名を伝える
•相手のニーズや課題に関する質問やデータを提示する
•サービスの特徴や価値を簡潔に紹介する
•アポイントメントの提案をする
最初の挨拶では、相手に信頼感を与えるために丁寧な言葉遣いを心がけましょう。
質問やデータは、相手に興味や関心を持ってもらうためのものです。
話題に関連するものを選びましょう。
サービスの紹介では、相手にとってどんなメリットがあるのか、どんな実績があるのかを明確に伝えましょう。
最後に、アポイントメントの提案をする際は、相手の都合を尊重しつつ、具体的な日時や方法を提案しましょう。
法人向けのテレアポを成功させるコツ4選
法人営業の電話でのアプローチは、なかなか成果が出なくて、やる気がなくなってしまうことも多いと思います。
電話でのアプローチを効果的に行うためには、次の4つのポイントを押さえておくと良いでしょう。
- テレアポの成功率は低い
- 数をこなす
- ロールプレイングを行う
- トークが上手い人の真似をしてみる
それでは、詳しく見て行きましょう。
成功させるコツ①テレアポの成功率は低い
テレアポはなかなかうまくいかないもので、断られるたびに心が折れそうになります。
しかし、テレアポは断られるのが当たり前だと割り切っておくことが大事です。
どれだけ経験豊富でも、100回に100回アポが取れるわけではありません。
目標としては 100回に1回でも成約できればラッキーくらい に考えておきましょう。
さらに、テレアポの成果だけでなく 1日のコール数を評価すると、自分の努力が見えるようになり気落ちすることが減るでしょう。
毎回、落ち込まずに気持ちをリセットしていくことがとても重要です。
成功させるコツ②数をこなす
テレアポは1件1件丁寧に対応しながら、目標件数に向けて努力することが必要です。
質量転化の法則というものがあります。
「量をこなす」ことで「質が上がる」そして、「さらに量をこなせる」ようになるという現象です。
架電件数を多くすると、テレアポのスキルが身につきます。
スキルが上がれば、アポイントメントを取るチャンスを自分で作り出せるようになり、テレアポの成果が向上するでしょう。
成功させるコツ③ロールプレイングを行う
テレアポのスキルを向上させるには、トークスクリプトを作成して、部署内や社内でロールプレイングの練習をすることが重要です。
自分の強みや弱みを第三者からフィードバックをもらって、テレアポの改善点を見つけましょう。
ロールプレイングでは、様々なシチュエーションに対応できるように練習しましょう。
これは、対応力や商品理解を高めるだけでなく、テレアポに自信を持つことにもつながります。
ロールプレイングは定期的に行うことが大切です。
練習を先延ばしにしないために、以下のようなスケジュールを事前に決めておくと良いでしょう。
- 毎週水曜日の14時〜15時は部署内でロールプレイタイムとする
- 毎日、朝礼後の10分間はテレアポタイムとする
部署内や社内でロールプレイングをすることは、チーム内の目標共有やコミュニケーションの活性化、モチベーション維持にも効果的です。
成功させるコツ④トークが上手い人の真似をしてみる
テレアポのコツは、上手な人の話し方を参考にすることです。
どんな話題で、どんな言い回しで、どんな声のトーンで話しているのかを聞いて、自分のトークに取り入れてみましょう。
上手な人のトークには以下のような特徴があります。
・最初に相手とのつながりを強調して、信用を得る
・話の要点を先に言って、話に興味を持たせる
・余計なことは言わずにシンプルに話して、相手を引き込む
・自分だけでなく相手の意見も聞いて、対話にする
トークは真似から始めて、自分のものにしましょう。
上手い人のトークをリライトして、練習してみましょう。
まとめ
テレアポは法人にとって難しい課題ですが、無理ではありません。
トークスクリプトを作成したり、ロールプレイングを繰り返したりすることで、アポイントメントの確率を高めることができます。
テレアポの目的は商品を売ることではなく、お客様との関係を築くことです。
テレアポに挑む前に、その意識を持っておくことが大切です。
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