インサイドセールスは、現在多くの企業が導入を検討している新しい営業手法です。従来のフィールドセールスと異なり、インサイドセールスはリモート環境で顧客との関係を築くことを目指し、電話やメール、オンライン会議ツール、CRMシステムなどを活用して効率的に顧客にアプローチします。

本記事では、インサイドセールスの概要、成功事例、そしてこれらの事例から見えてくる成功のポイントやメリットについて詳しく解説します。具体的な企業の実例を通して、インサイドセールスがどのように業務効率化や成約率向上に繋がっているのかを解説しますので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、オフィスや自宅などの社内環境から見込み顧客や既存顧客に対してアプローチを行う営業手法を指します。従来の営業手法であるフィールドセールス（訪問営業）は、顧客と直接対面し信頼関係を築くことに重きを置いていますが、インサイドセールスは電話やビデオ通話、メールなどのデジタルツールを活用し、社内からリードの育成や商談の管理を行います。この手法は、特にBtoB企業において、効率的に大量のリードに対してアプローチできる利点があるため、注目を集めています。

インサイドセールスは、マーケティングチームと協力してリードの興味・関心を育てるフェーズから商談の段階までを担当します。これにより、リードの育成を効果的に行い、成約までのリードタイム短縮が可能となります。また、移動時間や訪問にかかるコストが削減されるため、限られた営業リソースを有効活用し、より多くのリードに効率的に接触することができるのも特徴です。さらに、顧客管理システム（CRM）やデータ分析ツールの活用により、顧客のニーズや行動パターンをリアルタイムで把握し、それに応じたアプローチが可能となるため、営業活動の精度が高まります。

インサイドセールスの成功事例

次に、インサイドセールスを効果的に活用し、営業成果を上げている企業の事例を紹介します。

富士通株式会社

富士通株式会社のインサイドセールス成功事例は、外資系企業での経験を持つ3名のプロフェッショナルによって推進され、100人規模にまで成長したインサイドセールス組織の構築にあります。このプロジェクトは、営業活動のデジタルトランスフォーメーション（DX）を目指し、創設メンバーが「営業DX」の構想とインサイドセールスの融合に挑みました。初期段階では、インサイドセールスの価値を理解する営業部門との意識のギャップや分業体制への抵抗など、多くの壁に直面しましたが、チームは対話と説得を重ね、各部門のニーズに応じたカスタマイズ対応を実施し、次第に信頼を獲得しました。

参照：外資のプロが集結！　新たな組織文化をつくった富士通のインサイドセールス立ち上げに迫る (1/4)|SalesZine（セールスジン）

株式会社サイバーエース

株式会社サイバーエースのインサイドセールスにおいて担当者の1日は、効率的かつ丁寧なアプローチを軸に組み立てられています。毎朝、メールの返信状況や開封率を確認し、状況に応じてその日のうちに電話をしています。アプローチ企業のニーズを深掘りし、電話やメール、DMを駆使して新規アポイントの獲得に努めています。担当者の業務には、ただの連絡手段としてのメールや電話に留まらず、顧客が抱える課題の特定や資料作成を通じて、企業に適切な価値を提案するマーケティング的視点が求められています。

外部ミーティングやセミナーにも積極的に参加し、業界動向や有用なアプローチ法を学ぶことで、インサイドセールス活動の精度向上を図っています。また、チーム全体で新規獲得手法についてディスカッションを重ね、業務に役立つ情報の共有も欠かしません。こうした担当者の努力と工夫により、インサイドセールス活動が成功へとつながっているのです。

参照：サイバーエース社員の1日～インサイドセールス編～｜株式会社サイバーエース

株式会社Sansan

株式会社Sansanでは、4つの主要プロダクト（Sansan、Bill One、Contract One、Eight）ごとに専門のインサイドセールス組織を設け、プロダクトごとにカスタマイズされた営業アプローチを展開しています。SD部のチームは、顧客の規模や地域に基づき細分化され、各チームが新規開拓、既存顧客への提案、ABM（Account Based Marketing）などの役割を担っています。

さらに、Sansanのインサイドセールス部門には充実したオンボーディング体制が備わっており、新入社員は市場開拓グループでインサイドセールスの基礎や製品知識を学んだ後、各チームへ配属されます。また、営業活動の最適化を目指す企画チームも存在し、データ分析とオペレーション設計を通じて、部門全体のパフォーマンスを向上させています。

このようにSansanは、独自の分業体制と顧客属性に応じた戦略で、効率的かつ効果的なインサイドセールスを実現しており、成功を収めています。

参照：Sansanのインサイドセールス組織を解剖してみよう｜Sansan株式会社セールスディベロップメント部

株式会社あしたのチーム

あしたのチームは「誰もがワクワク働ける世界を創る」を掲げ、インサイドセールスに注力する企業です。同社は未経験の地方メンバーも活用しながらインサイドセールスチームを構築し、MiiTelを導入してリモートワーク環境での効果的なチーム作りに成功しました。

もともと、通話記録を活用したフィードバックがスムーズでない点が課題でしたが、MiiTel導入後、通話内容を即座に確認し、通話の質をスコア化することが可能に。これにより、セルフコーチングやメンバー間での相互フィードバックが活発化し、地方メンバーを含む多様な人材がスキルを向上させています。また、SlackやSalesforceとの連携で情報共有が円滑になり、フィールドセールスともスムーズに連携を取れるようになりました。

これらの取り組みにより、アポイント獲得率は導入後わずか10カ月で約3倍に増加。これにより、あしたのチームはインサイドセールスの効果的なチームビルディングを実現し、さらなる営業活動の発展を目指しています。

参照：アポ率が約3倍に 地方メンバーや未経験者によるチームづくりが加速 | MiiTel（ミーテル） | トーク解析AI

株式会社カオナビ

株式会社カオナビは、インサイドセールスをセールス戦略の中核として位置づけ、成長を遂げています。その司令塔役を担うインサイドセールスは、マーケティングが生み出すリード（見込み顧客）とフィールドセールス（営業）の間に位置し、両者を結びつける重要な橋渡し役です。カオナビでは、インサイドセールスチームが少数精鋭で構成されており、見込み顧客のニーズを的確に捉え、最適な提案へと導くナーチャリングに注力しています。

特に、マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用した高度な顧客管理は、カオナビのインサイドセールスを支える大きな柱です。顧客の属性情報や行動データに基づき、各リードの検討状況に応じたアプローチを構築し、潜在ニーズを具現化することを可能にしています。このようにデータに基づいた仮説検証とリード管理により、効率的かつ戦略的な営業活動を実現している成功事例です。

参照：インサイドセールスを司令塔に！成長を牽引するカオナビのセールス戦略に迫る｜株式会社カオナビ

インサイドセールスの事例からわかる成功のポイント

各企業の成功事例から見える、インサイドセールスを成功させるための重要なポイントについて以下にまとめました。

適切なKPI設定

インサイドセールスの成否を左右するのが、KPI（重要業績評価指標）の設定です。多くの企業では、商談件数、成約率、リード育成の進捗状況などのKPIを設け、営業活動の進捗を定期的にモニタリングしています。KPIを基に営業プロセスを見直すことで、常に最適化された営業活動が実現されています。

徹底した情報収集

インサイドセールスは、顧客の関心やニーズに応じたアプローチが求められるため、情報収集が不可欠です。CRMや営業支援システムを活用し、顧客の行動データや購買傾向をリアルタイムで把握し、それに基づいた戦略的な営業活動を展開しています。

社内の共有体制の徹底

インサイドセールスの効果を最大化するためには、社内の情報共有体制の整備も大切です。営業チームのみならず、マーケティングやサポート部門との連携を強化し、顧客に対して一貫した対応ができる体制が求められます。CRMシステムを通じて、各部門が顧客データをリアルタイムで共有することで、全社的な顧客対応力が向上しています。

人員確保

インサイドセールスを成功させるには、専門スキルを持った人材が必要です。各企業では、インサイドセールスに適したスキルを持つ人材を確保し、定期的なトレーニングやスキルアップを図ることで営業力の維持と向上を図っています。インサイドセールス担当者には、高いコミュニケーション能力と顧客ニーズの理解力が求められるでしょう。

ツールの活用

インサイドセールスを効率的に行うためには、デジタルツールの活用が欠かせません。CRMや営業支援システム、ビデオ会議ツールなどの導入により、営業プロセスのスムーズな進行と営業効率の向上が実現されています。各ツールが統合されることで、顧客情報の管理が簡便になり、より効果的な営業活動が可能になります。

事例からわかるインサイドセールスのメリット

続いて、インサイドセールスがもたらす具体的なメリットについて、さらに詳細に説明します。

営業件数を増やすことができる

インサイドセールスは、リモート環境から一度に多くの顧客にアプローチできるため、営業件数を増やすことが可能です。特にリードジェネレーションからリードナーチャリングまでの一貫したプロセスを効率的に行えるため、通常のフィールドセールスに比べ、営業案件数を飛躍的に増やすことが可能となります。これにより、営業チーム全体のパフォーマンスが向上し、成約機会が増加することに繋がるでしょう。また、インサイドセールスによる迅速な対応により、顧客の関心が高まっているタイミングを逃さずアプローチすることができ、効率的な営業活動が実現します。

成約率の向上

インサイドセールスでは、顧客の購買意欲が高まっているときに適切なアプローチを行うことができるため、成約率の向上が期待できます。CRMやSFAで管理されたデータをもとに、顧客の関心度や購買タイミングを予測し、最適なタイミングでのフォローアップを実施します。これにより、成約の可能性が高いリードに集中してアプローチすることができ、成約率を大幅に向上させることが可能です。また、インサイドセールスは顧客のニーズに合わせたカスタマイズされた提案が可能であり、顧客が求める情報を適切に提供することで信頼関係を築きやすくなります。

営業コストの削減

インサイドセールスは、社内での活動が中心となるため、従来のフィールドセールスに比べて移動や宿泊といったコストが発生しません。さらに、ビデオ通話やチャットツールを通じて商談やフォローアップができるため、出張にかかるコストを削減できます。コスト削減により、営業活動の効率性が高まり、少人数でも多くの成果を上げることが可能です。これにより、企業の営業活動の費用対効果が大幅に向上し、コストパフォーマンスの良い営業活動を実現できます。

人員不足の解消

インサイドセールスは、限られたリソースでも多くの顧客対応が可能なため、人手不足の課題に対しても効果的な解決策となります。社内からリモートで営業活動を行うことで、物理的な移動が不要であるため、営業スタッフがより多くの案件に対応できるようになります。これにより、少ないリソースで高い成果を上げることができ、企業全体の営業活動の効率が向上することができるでしょう。また、インサイドセールスによりリード数が増えることで、新規顧客の開拓や既存顧客のフォローアップもスムーズに行えるようになり、営業チームの負担軽減にも繋がります。

まとめ

インサイドセールスは、効率的な営業手法として現代の営業活動に欠かせない存在となりつつあります。各企業の成功事例や成功のポイントを踏まえ、インサイドセールスを自社で導入する際に参考にしていただければと思います。適切なKPI設定、情報収集の徹底、デジタルツールの活用といった要素を組み合わせることで、インサイドセールスの成功がより確実なものとなるでしょう。