テレアポを始めるにあたって、仕事内容や成功率を高めるやり方がわからないと悩む方も多いでしょう。

本記事では、テレアポの基本的な流れやうまくいきやすくなる方法について解説します。テレアポに初めて取り組む方や、なかなかテレアポが上達しないと悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

テレアポの仕事とは

テレアポは「テレフォンアポインター」の略称で、顧客に電話をかけてアポイントを取る仕事です。顧客リストに沿って電話で営業し、商品購入・サービス導入のために商談の日時を決めます。

テレアポで商談が決まった場合、商談相手・商談日時・電話内容のメモを営業担当に渡して引き継ぎます。企業や部署によっては、架電件数・商談を決めた数などのノルマがある場合も少なくありません。

テレアポを始めるにあたって必要な資格はなく、学生のアルバイトや主婦のパートとしても始められます。

テレアポの基本的な流れ・やり方

テレアポの基本的なやり方を流れに沿って解説します。うまくテレアポを行えるようになるために、まずはテレアポの流れを把握しましょう。

①挨拶

まずは挨拶からスタートします。たかが挨拶と侮ってしまうと第一印象が悪くなり、そもそも話を聞いてもらえないため注意が必要です。

挨拶の方法は会社によって方針が異なりますが、一般的には基本的なマナーを守って堅苦しくなりすぎないようにします。意識すべき話し方については、記事後半で解説するためぜひ参考にしてください。

②自己紹介

挨拶の次に、自分がどんな人間か相手に伝えます。自己紹介も適当にせず、声のトーン・自己紹介の内容をしっかり工夫することが重要です。

ただ会社名と名前を名乗るよりも、「◯◯を販売している××株式会社の△△です」「◯◯の導入数が全国ナンバーワンである××株式会社の△△です」と相手が興味を持つような伝え方をしましょう。

③商品やサービスの紹介

商品やサービスの魅力・相手にとって必要な理由が伝わるよう、概要を紹介しましょう。

テレアポは商品やサービスを売り込むために、電話をかけています。アポイント取得の目的を忘れずに、相手に合わせた紹介方法で、商品・サービスをアピールしましょう。

④顧客への質問

顧客に質問し、抱えている課題やニーズをヒアリングしましょう。質問では、相手が答えやすいような問いかけを心がけることが重要です。

たとえば、ヒアリング時は相手が自由に発言できる「はい」「いいえ」で答えられない「オープンクエスチョン」で質問すると話を広げやすくなります。アポイント取得時など、顧客の負担を抑えたいときは「はい」「いいえ」で答えられる「クローズドクエスチョン」がおすすめです。

⑤アポイントを取得する

テレアポの最後には、必ずアポイントを取得しましょう。話が盛り上がっても、アポイントが取れなければテレアポの目的は達成できません。

候補の日程を3つほど提案し、どの日程なら商談できるか顧客に選ばせましょう。「いつが空いていますか」と質問してしまうと、「また連絡する」と断られたり相手が負担を感じたりするため注意が必要です。

テレアポがうまくいきやすいやり方10選

テレアポの成功率を高める方法10選を紹介します。なかなかアポを取得できないと悩んでいる方は、ぜひチェックしてみてください。

テレアポは断られるものと理解する

テレアポが成功せずに落ち込んでしまう方は少なくありません。しかし、テレアポは成功率が低く、いきなり電話がかかってきても作業的に断る方が多いです。そのため、テレアポは断られる可能性の方が高く、断られて当たり前といえます。

断られてしまっても落ち込みすぎず、すぐに切り替えて次の電話をかけるようにしましょう。落ち込んでいる間に電話を多くかければ、成功する確率は高まります。

電話をかける前に顧客をリサーチ

ただ闇雲に電話をかけるよりも、事前にリサーチしてからテレアポした方が成功率は高まります。顧客の勤務先や業務内容・過去に使っていた商品やサービス・抱えていそうな課題を調べることで、相手のニーズに合わせた提案が可能です。

現代はインターネットが発達しており、ある程度の情報は事前にリサーチできます。全く相手の情報が出てこなかった場合は、類似企業の課題を参考にしたり顧客の名前の正しい読み方だけでも調べたりしましょう。

相手に都合がいいタイミングで電話をかける

都合の悪いタイミングに電話をかけてしまうと、「時間がない」と断られたり「こんなタイミングに電話をかけてくるのは非常識だ」と悪い印象を与えたりするリスクがあります。好印象を与え、話を聞いてもらうためには、相手にとって都合がいいタイミングで電話をかけるようにしましょう。

企業・業界によって、土日が忙しかったり平日の午前中は社内に人が少なかったりと状況は異なります。顧客情報とあわせて、電話しやすい時間もリサーチしましょう。

明るい声のトーンでメリハリをつけて話す

明るい声のトーンで話すだけでも、いい印象を与える可能性が高いです。「メラビアンの法則」という研究では、人が他人に与える印象のうち見た目などの視覚情報が55%・話し方や声色などの聴覚情報が38%・話の内容など言語情報が7%といわれています。つまり話の内容よりも、人は声や話し方を重視しているのです。

明るい声のトーンやメリハリのある話し方は、好印象を与えるために有効です。比較的簡単に取り入れられる方法のため、成功率を高めたい方は話し方を工夫してみましょう。

堅苦しすぎずに丁寧な挨拶をする

堅苦しい挨拶をしてしまうと営業電話だと警戒される可能性があるため、フランクすぎない程度に柔らかい挨拶をしましょう。ゆっくり丁寧に「こんにちは」と挨拶すると、真面目かつソフトな印象を与えます。

また、自己紹介のときに、取引先のフリをしないことも重要です。担当者に繋いでもらえたとしても、取引先でないとわかれば信頼を失います。誠実かつ丁寧に電話をかけ続けることで徐々に成功率が高まるでしょう。

簡潔かつ明確に商品・サービスを紹介

結論から話し始めたり、簡潔に商品・サービスを紹介したりするようにしましょう。長々と説明し、最後に結論を伝えても話の内容が理解しづらく、頭に残りません。何を説明したいのか先に提示することで、電話口でも明確なイメージが沸きます。

また、詳細に説明してしまうと、顧客は商談で話す必要性を感じません。必要な情報だけを簡潔かつ明確に伝え、「詳細を聞きたい」と思ってもらうことがアポイントにつながります。

営業っぽい雰囲気を抑える

営業っぽい雰囲気を感じると顧客は警戒するため、セールストーク感を抑えることが重要です。たとえば「新商品の販売」「サービスのご案内」など営業っぽい言葉を使うと、顧客はネガティブな印象を感じます。「簡単に課題解決できる新サービスをご提案したい」「新商品をご確認いただきたい」など、押し売り感が出ない言葉は聞いてもらいやすいです。

また、営業っぽい明るすぎる声のトーンにならないように注意しましょう。営業っぽい不自然に高い声は顧客の警戒につながるため、明るい落ち着いた声で話してセールストーク感を抑えることが大切です。

信頼できる客観的な情報を示す

導入事例・販売実績など、信頼できる客観的な情報を示すと顧客に魅力が伝わります。「素敵な商品です」「買っていただいた方から高評価です」など主観的な表現は、個人差があるため説得力が低いです。また、主観的な言葉は営業っぽい雰囲気が強いため、顧客の警戒を高めます。

実際に課題を解決した導入事例や、導入数など客観的なデータを示すとイメージも沸きやすいです。成功事例を聞いて「真似して導入しよう」と考える企業も多いため、具体的な事例を伝えるようにしましょう。

クロージングに注力

テレアポはアポ取得が主な目的のため、クロージングに注力することが重要です。テレアポのクロージングとは電話の終盤でアポ取得をする過程を指し、日程調整の言い方を工夫することで成功率を高められます。

クロージングでは「いつがご都合よろしいでしょうか」「◯日にお伺いしてもよろしいでしょうか」と相手に選択を委ねると、断られやすいです。「◯日と◯日はどちらがご都合よろしいでしょうか」と二者択一の聞き方をすると、顧客はどちらかを選ばなければならないと感じるため成功率が高まります。

トークスクリプトを作成

トークスクリプトとは、テレアポの流れを記載した台本です。トークスクリプトなしで話すと会話の着地点が見えなかったり、咄嗟の切り返しができなかったりするため、アポイント取得はなかなかうまくいきません。

トークスクリプトがあれば、質問に対して柔軟に対応できたり話が脱線してしまったときもすぐに戻せたりします。また、何を話せばいいか書いてあることへの安心や、しっかり準備したという事実への自信にもつながるでしょう。

トークスクリプトの作り方

トークスクリプトの作り方について、詳しく解説します。トークスクリプトを持っていない方は、ぜひ参考にしてください。

大まかな流れ・詳細なケースにわけてベースを作成

トークスクリプトでは、挨拶かアポ取得までの大まかな流れに沿ったものと、見ながら喋れるように口語体で書く詳細なものの2種類を作成しましょう。大まかな流れがあればゴールを確認しながら電話をかけられるため、話が脱線しても本筋に戻せます。

詳細なトークスクリプトは、会話に迷わずに話し続けられる点で利便性が高いです。トークスクリプトに沿って話すだけなので、会話の内容だけでなく声色などの話し方にも注力できます。

切り返し方をまとめる

テレアポで顧客が断る理由はある程度決まっているため、断り文句に合わせた切り返し方をトークスクリプトにまとめましょう。特にテレアポ初心者の場合、断られると焦ってしまったり、うまく切り返せずに電話を切られてしまったりすることが多いです。

切り返し方をまとめておけば、断られても冷静に切り返せます。切り返し方法を多く用意しておくほど、顧客やシチュエーションに合わせた対処が可能です。

何度も修正する

トークスクリプトは1度作成して終わりではなく、何度も修正してよりよいものに仕上げましょう。最初に作成したトークスクリプトを実際に使ってみると、うまくいかなかったり不適切な部分が出てきたりします。

同僚とのロールプレイングやテレアポを実践した際にうまくいかなかった言葉・話し方は修正し、うまくいったケースを応用したりしましょう。改善し続けることで、成功率が徐々に高まります。

テレアポで上達する方法

テレアポで上達するためには、いくつかの練習方法があります。上達する方法について解説するため、テレアポがうまくいかないと悩んでいる方はぜひ実践してください。

電話を録音して自分を分析する

テレアポは声のみでよい印象を与えなければならないため、実際の電話を録音して自分を分析するのがおすすめです。録音を再生すると、客観的に自分のテレアポを確認できます。ボイスレコーダーなどを使ってテレアポを録音し、自分の話し方・声のトーンや大きさ・話しているときや応答時のテンポなどをチェックしましょう。

好印象に感じる話し方を追求するためには、何度も録音・再生・分析・実践を繰り返すのが効果的です。

テレアポが上手な人の真似をする

声の大きさや会話の進め方など、テレアポが上手な人の真似をすると自分の成功率も高まりやすいです。テレアポが上手な人には、成功率が高い理由があります。トークスクリプトの内容・声のトーン・切り返し方など、上手な人の特徴を分析しましょう。

意識していることなど、気になったポイントがあれば質問してみることも大切です。

ロールプレイングを行う

スマホ・内線などを使った同僚とのロールプレイングは、実践に近い形で練習できる点が魅力です。トークスクリプトを使ってロールプレイングをすると、トークスクリプトの修正点が見つかったりトークスキルが上達したりする効果を期待できます。

テレアポ自体にも慣れるため、冷静に電話できるようになるでしょう。

テレアポでやってはいけない注意点

断られやすいテレアポには、共通した特徴があります。テレアポでやってはいけない注意点について、解説します。

情報を伝えすぎる

テレアポでは詳細な情報を話したり、デメリットなど不要な情報に触れたりしないように注意しましょう。テレアポでは、商品を売るためではなく、アポイント取得のために電話します。商品・サービスの詳細な情報や注意点については商談でしっかり伝えられるため、テレアポでは詳しく話しすぎないようにしましょう。

また、情報をしっかり伝えすぎると、顧客は電話中に要・不要を判断します。あえて詳細を話さないことで、興味を持ってもらいやすくなります。

話し続ける

沈黙を怖がって話し続けてしまう人は多いため、注意が必要です。顧客は会話しながら、「自分の課題を解決してくれるか」「自分の状況にメリットがあるのか」などを考えます。自分の問いかけにすぐに返事をくれない場合、考え込んでいたり言葉を選んでいたりすることが多いです。

沈黙に焦って話し続けず、会話のテンポに合わせて顧客の言葉を待つなどの対応を心がけましょう。

DREAM CALL NEXTについて

DREAM CALL NEXTは、テレアポの営業支援コースシステムです。

月額4,000円から利用が可能です。

【DREAM CALL NEXTの特長】

①高度な分析が可能！

②万全なサポート体制！

③最短3営業日で導入可能！

④かんたんな操作！

テレアポ業務にお困りの際は、お気軽にご相談ください。

無料トライアル、資料請求などは以下のリンクよりお申し込みください。

①無料トライアルアカウントのお申込み

https://solutionds1.co.jp/dream-call-next/

②資料請求お問い合わせ

https://solutionds1.co.jp/dream-call-next/

③お問い合わせフォーム

https://solutionds1.co.jp/contact/

④通話料金無料シミュレーションフォーム

https://solutionds1.co.jp/simulation/

Dream Cloud PBXのご紹介

Dream Cloud PBXは、従来のPBXの機能をクラウドで提供するサービスです。

Dream Cloud PBXの場合は拠点ごとのPBX設置が不要であり、インターネット回線で通話します。

Dream Cloud PBXでは以下のようなメリットがあります。

・インターネット環境があり、PCもしくは有線IP電話機があれば、ビジネスフォンが不要

・インターネット環境があれば工事は不要

・クラウドのため、PCで接続して、リモート環境にも対応

・目的に合わせた料金プランのお見積りでコスト削減が可能

・最短で5営業日で導入可能

・WEB上での確認や更新が可能

詳細は以下のリンクをご確認ください。

https://solutionds1.co.jp/dream-cloud-pbx/

まとめ

テレアポはただ電話するのではなく、事前準備・話し方・紹介方法などを工夫することで成功率を高められます。テレアポが上達するためには、トークスクリプトをブラッシュアップしたり、録音やロールプレイングなどで電話に慣れたりすることが大切です。

情報を伝えすぎたり話し続けたりしないように注意し、簡潔かつ明確に商材を紹介するようにしましょう。テレアポの成功率を高めたい方は、本記事を参考に今までのやり方を改善するのがおすすめです。

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