「テレアポ営業がなかなかうまくいかない」「テレアポですぐ断られてしまう」と悩む人は多いでしょう。

本記事では、テレアポを成功させるコツについて、意識・話し方・テクニックの観点から紹介します。テレアポが失敗する原因・上達する練習方法についても解説するため、テレアポをうまくできるようになりたい人は参考にしてください。

【意識編】テレアポ営業を成功させるコツ4選

テレアポ営業を成功させるためには、意識から改革する必要があります。意識すべきポイントについて解説するため、ぜひ取り入れてみてください。

断られて当たり前と認識する

テレアポは100件に電話をかけて1〜2件のアポが取れたらいい方と言われるように、断られることが多い業務です。初対面の人から唐突にかかってきた電話を信用する人は少ないため、テレアポは断られて当たり前と認識する必要があります。

断られるのは自分が未熟と考えたり、断られるたびに落ち込んでいたりするとスムーズに業務を進められません。断られやすいテレアポでは、断られたことを引きずらず、すぐに切り替えて数をこなすことが大切です。

聞き手に徹する

テレアポでは上手に話そうとするよりも、聞き手に徹することが重要です。テレアポでアポの取得まで行き着くためには、初対面の状態から信用してもらう必要があります。人は自分の話を聞いてくれる人に心を開くことから、相手の話を聞く姿勢を見せて共感することが警戒を解くのに効果的です。

話を聞くことで相手が抱えている課題をリサーチできると、結果的に顧客の求める話ができるようになります。相手の話をより深く聞き出すためには、ただ聞くだけでなく、適度な質問・相槌が有効です。

沈黙を恐れない

顧客の中には即決できない人もいるため、考えるために沈黙します。相手が決断する時間を作る場合、沈黙しても問題ありません。ただし長く考えさせすぎると、断られる可能性も高まるため注意が必要です。

口下手な人などは、テレアポへの苦手意識から沈黙を恐れてしまうことがあります。テレアポでは無理に話してしまうことで余計な情報を伝えてしまい、結果的に顧客が興味をなくすことは少なくありません。まとまりのない話をダラダラとするよりは、口下手でも簡潔に伝えて、多少沈黙した方がいいでしょう。

アポ取得がゴールであることを意識する

テレアポはアポを取得するのが目的であり、商品の購入を判断してもらう必要はありません。しかしアポ取得ではなく、その後の商品購入・サービス契約に主軸を置いてしまうと、顧客は警戒するため断られる可能性が高まります。

あくまで、テレアポではアポの取得がゴールであることを意識しましょう。アポが取得できれば商品・サービスの詳細な話については、商談の場で話せます。テレアポでは販売について考えず、アポ取得に必要な話をするように心がけましょう。

【話し方編】テレアポ営業を成功させるコツ5選

テレアポ営業では話す内容だけでなく、話し方も重要です。テレアポ営業で成功する話し方について、詳しく解説します。

はっきりと名乗る

取引先を装って電話する人も多いですが、信頼されるためにははっきりと名乗ることが大切です。知り合いのふりをして受付を突破できても、バレたときに信頼を失います。一度失った信頼を取り戻すのは難しいため、最初からはっきりと名乗るようにしましょう。

名乗る時点で断られるのを防ぐためには、まず固すぎない挨拶をします。自社名を言うときは「業界で売上ナンバーワンの○○です」など具体的な実績も簡単に伝えると、相手に興味を持ってもらいやすくなるでしょう。

ゆっくり丁寧に話す

テレアポでは、ゆっくり丁寧に話すのを心がけましょう。電話では声しか伝わらないため、早口で話しても聞き取れない場合があります。特に初めて知る話や慣れない人の声は、早口だと聞き取れません。

ゆっくり話すことで誠実さをアピールでき、相手に安心感を与えます。ただし人によってはゆっくり話すことがストレスに感じるため、早口な相手や急いでいる相手に対しては話すスピードを変える柔軟性が大切です。

要点を簡潔に伝える

テレアポは相手の時間を奪って電話しているため、だらだらと話し続けると顧客はストレスを感じます。相手が興味を失わないように、要点を簡潔に伝えるようにしましょう。電話は資料などがない分、会話の内容をイメージしやすいように結論から話すことが大切です。

特に商品の特徴やメリットについての詳しい話は、アポを取得してから資料を見ながら丁寧に伝えられます。簡潔に話し、あえて全て伝えないことで顧客も気になってくれるでしょう。

営業っぽい言葉を使わない

営業っぽい言葉を使うと、顧客は押し売りをイメージしてしまい警戒します。たとえば「販売」や「ご案内」といった言葉はセールス感が強いため、使わないようにしましょう。

「業務改善のご提案のためお電話しました」「新サービスを始めましたので、一度ご確認だけでもと思いお電話いたしました」など、「提案」「確認」と言い換えるのがおすすめです。「提案だけなら聞いてみるか」と思ってもらえる場合があるため、話を聞くハードルを低くする言葉を選びましょう。

シャドーイングで会話を整理する

相手の言葉を復唱するシャドーイングを活用し、会話を整理しましょう。たとえば「業務改善ツールはコストがかかるんだよね」と相手が言った場合、自分は「業務改善ツールはコストがかかってしまうんですね」と言葉を繰り返しましょう。

シャドーイングを行うことで自分と相手の認識に齟齬がないか確認できるため、必要な情報の聞き逃しを防げます。また相手にとっては、ただ相槌を打たれているよりも話を聞いてもらえていることがわかるため、印象をプラスにできるでしょう。

【テクニック編】テレアポ営業を成功させるコツ6選

テレアポ営業を成功させるために使えるテクニックについて、詳しく解説します。始めやすいテクニックのみ紹介するため、ぜひ今日から取り入れてください。

テレアポ先についてリサーチする

電話をかける前に、テレアポ先についてリサーチしましょう。インターネットの発達により、企業だけでなく個人に対してもリサーチできるようになりました。企業や個人の情報を集めたり、似たような企業や個人が抱える課題を調べたりしてみましょう。

企業であればインターネットだけでなく、四季報などでも具体的なデータを集められます。業界全体の課題・傾向なども調べておくと、ピンポイントで必要な商品・サービスを紹介できるでしょう。

相手に都合のいいタイミングで電話をかける

相手にとって都合のいいタイミングで電話をかけると、話を聞いてもらえる可能性が高まります。相手も仕事・生活があるため、忙しいタイミングでかかってた電話に対していい印象は抱けません。特に業界問わず、早朝や深夜など非常識な時間に電話するのは避けましょう。

個人に対して電話をかける場合、昼休憩中や夕方の在宅中が繋がりやすい傾向があります。企業に対して電話をかけるならば、決済者が在席していることが多い午前中がおすすめです。

相手に合わせてトークスクリプトを作成する

テレアポの台本であるトークスクリプトを、相手に合わせて複数作っておくことがおすすめです。トークスクリプトには話す内容や切り返し方が記載されているため、話すスピードや声のトーンなども意識しながらスムーズに話せます。しかしトークスクリプトは誰に対しても有効なわけではなく、属性によっては異なる会話の進め方が必要です。

そこで相手に合わせてトークスクリプトを作っておけば、どんな属性の顧客に対しても対応できるようになります。

具体的な事例や数字を使う

実績や効果を伝える際、具体的な事例や数字を使って説明するとイメージが伝わりやすくなります。「数多くのお客様に満足いただいております」だけでは抽象的かつ主観的なため、説得力がありません。しかし「今まで200社に取引いただき、平均20%の売上アップに貢献しました」と具体的な数字を伝えると、イメージしやすくなり、信頼してもらえます。

また顧客と同じ業界での具体的な事例は、興味を持ってもらいやすい傾向です。

クロージングは選択肢を絞る

アポを取得するクロージングでは、顧客が負担なく解凍できるようにクローズドクエスチョンを使うのがおすすめです。クローズドクエスチョンとは「はい」か「いいえ」で答えられる質問であり、選択肢を絞れます。ただしクローズドクエスチョンを使いすぎると誘導尋問のようになるため、クロージングで適度に使うようにしましょう。

また面談日程を決めるときには、「16日と18日ならどちらがご都合よろしいですか」など選択肢を2〜3つに絞るのも有効です。日程を選ばせることで、「面倒だから行くのやめようかな」という考えから失注するのを防ぎ、成功率を高めます。

テレアポ営業で失敗する原因

テレアポ営業でうまくいくためには、失敗する原因を知ることが大切です。テレアポが失敗しやすい原因について、詳しく解説します。

自ら断りやすい状況を作っている

相手に共感しすぎた結果、自ら断りやすい状況を作っていると断られてしまうため注意しましょう。たとえば「この日って忙しいですか」「つまり今は検討できないですよね」など、自ら顧客が断る方向へ会話を誘導すると、「そうなんですよ、今じゃないんです」とアポが取得できないまま会話が終了してしまいます。

顧客の話をヒアリングしたり共感したりすることは重要ですが、そこから切り返せなければアポの取得にはつながりません。アポを取得できない言葉はシャドーイングせず、切り返すことが大切です。

話しすぎている

興味を持ってもらおうと話しすぎてしまうと、押し売り感が強くなり、顧客は興味を失います。また話が長引いてまとまりがなくなり、結局何が言いたいのか伝わらない場合も少なくありません。一方的に話しても相手はストレスを感じるため、話しすぎないように注意しましょう。

話しすぎるのを防ぐためには、先述したように聞き手に徹すると意識することが重要です。相手の話を聞き、寄り添いながら簡潔に話しましょう。

言葉に詰まる

言葉に詰まってしまうと自信がない印象になり、顧客は信頼できなくなります。もともと警戒しているところから不信感を抱かれてしまうため、そこから信頼を取り戻すのは至難の業です。

言葉に詰まらないようにするためにら、トークスクリプトを用意し、そのまま読み上げるだけで会話ができるように準備しましょう。話す内容が決まっていれば、焦っている場合でも即答できます。

テレアポ営業が上達する練習方法

テレアポ営業を成功させるためには、紹介したコツを使いこなせることが大切です。テレアポ営業が上達する練習方法について、紹介します。

テレアポを録音して客観的に分析する

まずは実際のテレアポを録音したり、顧客に話すようにボイスレコーダーへ話しかけたりして、客観的に分析しましょう。分析する際は特に、声のトーン・間の取り方・相槌の方法・話すスピード・抑揚などをチェックするのがおすすめです。

自分で思っている話し方と実際の話し方は異なるため、客観的に自分の話し方を聞いてみると声のトーンやテンポに違和感を感じる場合があります。理想の話し方になるまで、何度も録音・実践を繰り返してみましょう。

上手な先輩の営業方法を参考にする

テレアポが上手な先輩の営業方法を参考にすると、実戦で使えるテクニックや応用を学べます。テレアポ営業が上手な人には、成功している理由があるため、まずは真似してみることが大切です。その中でなぜその流れで進めるのか、なぜその話し方なのか、なぜその言葉を使うのかなど、自分で考えてみましょう。

先輩に質問できる場合は、疑問点や不明点を聞いてみましょう。

同僚とロールプレイングを行う

内線やスマホを使って、同僚とロールプレイングを行うのも効果的な練習方法です。同僚にさまざまなケースの顧客役をやってもらうと、実践に近い形で練習できます。失敗しても何度もやり直せますし、トークスクリプトを改善しながら練習できる点が魅力です。

また自分では気づかなかった部分について、同僚から客観的なフィードバックをもらえます。

場数を踏む

テレアポの上達において、場数を踏むことは重要です。相手がいるからこそトークスキルは磨かれるため、経験を積むことが上達につながります。1件1件の質を意識しながら、まずは量をこなすことが大切です。

何度も電話をすることで、成功しやすい話し方・電話をかける時間などがわかってきます。経験値とともに成功率が高まるため、回数をこなすことを心がけましょう。

DREAM CALL NEXTについて

DREAM CALL NEXTは、テレアポの営業支援コースシステムです。

月額4,000円から利用が可能です。

【DREAM CALL NEXTの特長】

①高度な分析が可能！

②万全なサポート体制！

③最短3営業日で導入可能！

④かんたんな操作！

テレアポ業務にお困りの際は、お気軽にご相談ください。

無料トライアル、資料請求などは以下のリンクよりお申し込みください。

①無料トライアルアカウントのお申込み

https://solutionds1.co.jp/dream-call-next/

②資料請求お問い合わせ

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③お問い合わせフォーム

https://solutionds1.co.jp/contact/

④通話料金無料シミュレーションフォーム

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Dream Cloud PBXのご紹介

Dream Cloud PBXは、従来のPBXの機能をクラウドで提供するサービスです。

Dream Cloud PBXの場合は拠点ごとのPBX設置が不要であり、インターネット回線で通話します。

Dream Cloud PBXでは以下のようなメリットがあります。

・インターネット環境があり、PCもしくは有線IP電話機があれば、ビジネスフォンが不要

・インターネット環境があれば工事は不要

・クラウドのため、PCで接続して、リモート環境にも対応

・目的に合わせた料金プランのお見積りでコスト削減が可能

・最短で5営業日で導入可能

・WEB上での確認や更新が可能

詳細は以下のリンクをご確認ください。

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まとめ

テレアポ営業を成功させるためには、そもそもテレアポが断られやすいことを意識することが大切です。意識を変えることで、焦らず冷静に会話できます。また要件を簡潔に伝えたり、ゆっくり丁寧に話したりすることも効果的です。

また自分の音声を録音・上手な先輩の真似・同僚とのロールプレイングにより、テレアポが上達します。何度か練習を重ね、経験を積めば成功率は高まるため、ぜひ本記事を参考にテレアポを実践してください。