2018/10/29
テレアポ・電話営業のノウハウ
テレアポ・電話営業とメール営業・メルマガ、どっちが良い？
インターネットが普及してずいぶん経ち、定期的にメールを送る「メルマガ」を営業手法とされている企業が多くなりました。
最近の営業メールはシステム化が進み、開封率やホームページへのアクセス数など様々な数値を測れるようになりました。
今回はメルマガ配信（メール営業）、そしてテレアポ（電話営業）とのメリット・デメリットを比較してみました。
「メルマガは営業マンの代わりになる」とも言われますが、やっぱりその向こうには人がいるのです。
【メルマガにはメリットもデメリットもある】
■メルマガ（メール営業）の効果が高いケース
送られたメルマガが、相手のニーズのタイミングとマッチした場合は効果が高いです。
例えばビジネスフォンを販売している会社が、ビジネスフォンの売り込みメールを配信したとします。
- 今使っているビジネスフォンに、特に不満も不具合がないとき
この場合は「自分には関係ない」と判断され、あまり読まれずに終わります。 - 今使っているビジネスフォンの機能に不満があったとき
この場合には開封される確率が高く、メルマガの内容によっては問い合わせをしてみようという気が起きます。 - 今使っているビジネスフォンに不具合が出ていたり、ちょうど業者を探していたとき
このような場合はメルマガの内容がどうあれ「ビジネスフォンの工事をやってる会社だから問い合わせてみよう」という気になります。
「１」のように関心の低いときには流されてしまいますが、「２」「３」のようにニーズがマッチするタイミングであれば効果てきめんとなります。
メルマガはとにかく継続することに意味がありますので、定期的にメールを送ることが業種によっては効果的です。
■メルマガ（メール営業）のデメリット
ただし、メール営業は「プル型営業」、つまりすべて「待ち」の状態です。送ったら反応を待つしかなく、反応がない場合に「なぜ反応がないのか」を検証する手立てがありません。
また、会社のホームページに記載されているinfo@●●●●●.co.jpなどのアドレスを自動収集するシステムがあり、そうやって作成されたリストに一斉にメルマガ配信する会社も多数存在しています。
そのため、1日にたくさん営業メールを受信している会社は、「また営業メールか」とメール営業を敬遠することもあります。
さらに「メルマガが多すぎて開封すらしない」という方も増えています。
そのため、メルマガではなくLINEを使って営業を行う企業も出てきました。ただ、LINEは既存客やすでに関心を持っている相手への販促には最適ですが、新規顧客の発掘には向いていません。また、BtoBでの活用は難しく、BtoC商材を扱う業種に限られてきます。
■LINEはブロック、メールは迷惑メールボックス行きも
LINEはユーザー側でブロックされ、メルマガも興味がなくなったら迷惑メールフォルダに登録されてしまう危険性もあります。そうなると、いくら送っても絶対に読んでもらえないどころか、存在すら認識されなくなります。
電話も着信拒否という方法がありますが、LINEやメールに比べると方法が面倒なので、そこまでは…という方が多いようです。
しかしテレアポの場合は、電話口の方へ直接サービス内容を伝えられますのではいち早くニーズに合う先を探し出すことができます。
■テレアポとメルマガ、どちらが良いかは商材次第
テレアポ（電話営業）とメルマガのどちらが効率的かというと、正直どちらがいいとは一概には言えません。商材によるでしょう。
例えば、「ネットで会員登録」などを目的とするなら、メルマガ配信からの方がお客様は登録しやすいでしょう。ネット通販など、インターネットを経由する商材であれば、当然ネット経由の方が良い、つまりメールの方が効率が良いことになります。
【ネットで完結しない商材は、電話が効果あり】
逆に、ネットでは販売できないもの、直接話をして交渉しないとなかなか売れないものは、テレアポ・電話営業が影響力が大きいです。
■ネットは情報収集が困難だったり、警戒されやすいケースもある
営業先がBtoB（対企業）の場合は、ホームページにメールアドレスの記載があったり、問い合わせフォームがあったりするので、比較的営業がしやすいです。
ですが、BtoC（対個人）の場合は、個人の連絡先はネットでは収集ができず、新規での集客は難しくなります。
さらに、最近ではメールから詐欺やウィルスなどの被害が多発しているため、「知らないアドレスからのメールは開かない」ことが常識となっています。
■高年齢の方にはやっぱり電話
いくらネット社会になったとはいえ、パソコンやスマートフォンを持っていない方もいます。いまいちメールのやり方がわからない…という高齢者の方は大勢いらっしゃいますので、そういう方に対しては電話営業という選択になってきます。
アナログな手法とはなりますが、やはりテレアポは有効な見込み客の発掘手段なのです。
テレアポ・電話営業、メルマガ、そしてLINE。技術の進化とともに様々な営業手段が増えています。しかし、新しいから優れている、古いから全て信頼できるというわけではなく、商材やターゲットにマッチした方法を選択することが効率アップのための近道となるでしょう。
そして、最後は結局「人」。それは営業マンであったりアポインターであったりお客様であったりと、全て「人」に帰結することは変わらないのです。
弊社では営業全般のコンサルティングからテレアポの導入まで、無料コンサルティングを通じて行っております。ぜひお気軽にご連絡くださいませ。
▼ぜひお気軽にお問い合わせ下さい。