「テレアポを行っているが成果につながっていない」「効果的な営業方法が知りたい」「インサイドセールスで成果を出したい」といった悩みをお持ちではないでしょうか？この記事ではテレアポと混同されやすいインサイドセールスについて、インサイドセールスの特徴、メリット、運用ポイントについて説明します。

自社のインサイドセールスの運用に役立てていただけると幸いです。

インサイドセールスとは

まず、インサイドセールスについて説明します。

内勤業務とも呼ばれるインサイドセールスは、直接の訪問などを行わずに非対面でのコミュニケーションによる営業方法です。

アポイントの獲得だけでなく、顧客の育成や契約後のフォローなどの対応もインサイドセールスには含まれます。インサイドセールスでは、訪問による営業等と比較し、担当者ごとに対応できる顧客数が多いのが特徴です。効率的な営業活動を行うことができるため、近年、注目が集まっています。

インサイドセールスとテレアポの違い

ここからは、インサイドセールスとテレアポの違いについて説明します。

インサイドセールスとテレアポの違いには、以下の5つがあります。

①目的の違い

②アプローチの方法が違う

③架電対象が違う

④成果指標が違う

⑤成果検証期間が違う

以下、それぞれ説明します。

①目的の違い

インサイドセールスとテレアポの違いの一つ目は、目的の違いです。

インサイドセールスとテレアポの目的は以下となります。

・インサイドセールスの目的：顧客の育成を行って見込み率を高めていく

・テレアポの目的：アポイントの獲得

インサイドセールスでは、アポイントの獲得数ではなく、見込み率の高い顧客を集めるという、量よりも質に重点が置かれているのが特徴です。

②アプローチの方法が違う

インサイドセールスとテレアポの違いの二つ目は、アプローチの方法です。インサイドセールスとテレアポのアプローチ方法は以下となります。

・インサイドセールスのアプローチ方法：電話だけでなくメールなどの複数のコンテンツからアプローチする

・テレアポのアプローチ方法：電話

テレアポでは架電により顧客へのアプローチを行いますが、インサイドセールスでは、電話だけでなくホームページやメールなど様々なコンテンツを活用しながら顧客へのアプローチを行っていきます。

③架電対象が違う

インサイドセールスとテレアポの違いの三つ目は、架電対象です。インサイドセールスとテレアポの架電対象は以下となります。

・インサイドセールスの架電対象：接点のある会社や情報のある顧客

・テレアポの架電対象：情報のない会社も対象

インサイドセールスでは、顧客の見込み率を高めていくため接点のある顧客や、情報がある程度分かっている顧客が架電対象となる傾向があります。一方で、テレアポではアポイントの獲得数が主な目的となるため、情報が分からない顧客も架電対象となります。

④成果指標が違う

インサイドセールスとテレアポの違いの四つ目は、成果指標です。

インサイドセールスとテレアポの成果指標は以下となります。

・インサイドセールスの成果指標：顧客の状況により異なる

・テレアポの成果指標：アポイント獲得数

テレアポではアポイント獲得数が成果指標となります。一方で、顧客の見込み率を高めることを目的とするインサイドセールスでは、顧客の状況ごとに成果指標は変わります。

例えば、顧客の状況ごとの成果指標は以下となります。

・自社製品に関心のある顧客に対しては顧客の育成

・顧客の育成が進んでいる顧客に対しては契約の獲得

・契約後の顧客に対しては契約更新やアップセル

⑤成果検証期間が違う

インサイドセールスとテレアポの違いの五つ目は、成果の検証期間です。

インサイドセールスとテレアポの成果検証期間は以下となります。

・インサイドセールスの成果検証期間：長期的

・テレアポの成果検証期間：短期的

テレアポではアポイントの獲得が目的となるため成果の検証期間は短期間となります。一方でインサイドセールスの場合は、顧客の育成から見込み率の向上を目指すため成果の検証期間は長期間に及びます。

インサイドセールスの検証期間は短くても1か月、6か月から1年程度を検証期間に設定するケースが多いです。

インサイドセールスを体系化するメリット

ここからはインサイドセールスを体系化するメリットについて説明します。インサイドセールスのメリットには以下の3つがあります。

①業務の効率化

②コストの削減

③属人化の防止

以下、順番に説明します。

①業務の効率化

インサイドセールスのメリットの一つ目は業務の効率化です。インサイドセールスの目的は顧客の教育と見込み率の向上です。見込み率を向上させることで成約率を高めることが可能です。

一方で、テレアポの場合は、アポイントの獲得が目的となるため、見込み率の低い顧客に対しても訪問等によるアプローチを行うこととなり非効率です。

インサイドセールスにより見込み率を高めた上で営業担当へ引き継ぐことで、成約率を高めトータルでの業務の効率化が可能となります。

②コストの削減

インサイドセールスのメリットの二つ目はコストの削減です。

インサイドセールスでは営業マンも内勤で業務を行うため、直接訪問をする際にかかる交通費や移動時間の人件費を削減することが可能です。

また、インサイドセールスでは見込み率が高まった状態で営業担当は業務を引き継ぐことが可能となるため、見込み率の低い顧客に対する営業を行うという業務の無駄を削減することも可能です。

③属人化の防止

インサイドセールスのメリットの三つ目は属人化の防止です。

インサイドセールスでは顧客の教育から見込み率の向上を行っていくために顧客情報の共有が必須となります。顧客情報を共有することで業務の属人化を防ぎ、突然の休業や退職があった場合でも顧客対応を継続できるというメリットがあります。

インサイドセールス組織を運用するポイント

ここからはインサイドセールスの運用ポイントについて説明します。インサイドセールスの運用ポイントには以下の5つがあります。

①潜在ニーズのある人を見極める

②顧客情報を最新に保つ

③即時フィードバックを心がける

④運用ルールを作成する

⑤ノウハウ共有を行う

以下、それぞれ説明します。

①潜在ニーズのある人を見極める

インサイドセールスの運用ポイントの一つ目は、潜在ニーズのある人の見極めです。

インサイドセールスでは、適切なターゲティングがとても重要です。潜在ニーズを持っている顧客を見極めてアプローチしていくことが大切です。顧客自身が気づいていない潜在ニーズに対して、自社の商品やサービスを認知してもらうことから顧客の育成は始まります。したがって、潜在ニーズを持った人を見極めてインサイドセールスを行うことで効率的に業務を進めることが可能となります。

②顧客情報を最新に保つ

インサイドセールスの運用ポイントの二つ目は、顧客情報管理の徹底です。

インサイドセールスでは顧客の育成から見込み率を高めるため長期的に業務を行っていきます。顧客の状況は日々変わっていくため、顧客情報を細心の状態に保つことで顧客に対しての適切なアプローチが可能となります。

また、営業担当へ引き継ぐ際もスムーズな対応が可能となります。

③即時フィードバックを心がける

インサイドセールスの運用ポイントの三つ目は、即時フィードバックです。

顧客からの問合せがあった場合は、可能な限り早くフィードバックを行うことが重要です。顧客の教育を行い、アポ率を高める上で、顧客からの関心が高まっている状態は絶好のチャンスです。

顧客の気持ちが変わらないうちに、いち早くニーズをヒアリングすることで機会損失を防ぐことが可能です。

④運用ルールを作成する

インサイドセールスの運用ポイントの四つ目は、運用ルールの作成です。

インサイドセールスではインサイドセールスを行う部署だけでなく、広報や営業部との連携が重要となります。他部署との連携を強めていくためには、顧客リストの取り扱いなどについての運用ルールを作成することが重要です。

運用ルールを作成することで、インサイドセールスの目的から外れることなく、業務を効率的に進めることが可能となります。

⑤ノウハウ共有を行う

インサイドセールスの運用ポイントの五つ目は、ノウハウの共有です。

インサイドセールスを初めて行う場合は、テレアポ業務との違いが分からず混同されて効率よく業務を進められないというリスクがあります。

そこで、インサイドセールスを効率よく進めていくためには、運用しながらノウハウを共有し、社内にノウハウを蓄積していくことが重要です。

特にインサイドセールスでは広報部や営業部など、他部署との連携も重要となるため、ノウハウの共有を積極的に行っていくことが大切です。

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Dream Cloud PBXは、従来のPBXの機能をクラウドで提供するサービスです。

Dream Cloud PBXの場合は拠点ごとのPBX設置が不要であり、インターネット回線で通話します。

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まとめ

この記事ではテレアポと混同されやすいインサイドセールスについて、インサイドセールスの特徴、メリット、運用ポイントについて説明しました。

インサイドセールスは顧客へ電話をかけるという点ではテレアポと似ていますが、インサイドセールスとテレアポでは目的が大きく違います。

インサイドセールスを効率よく進めていくためにはテレアポとの違いを知ったうえで、目的の共有、成果目標の設定を行っていくことが重要です。また、インサイドセールスでは広報部や営業部といった他部署との連携も重要となるため情報共有も積極的に行っていく必要があります。

今回紹介させていただいた内容を参考に、自社のインサイドセールスの運用に役立てていただけると幸いです。

テレアポ業務にお困りの際は、お気軽にご相談ください。

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