2026/02/18

コールドコールとは？意味やメリット・デメリット、成功率を高めるコツを徹底解説

「1日100件電話して、アポが取れたのは1件だけ…」

「断られ続けて、心が折れそう」

コールドコール（飛び込み営業電話）は、新規顧客開拓の王道手法ですが、同時に精神的負担が大きい営業手法のひとつとも言われています。

しかし、正しいやり方を知れば、成果は改善しやすくなります（再現性が上がります）。

この記事では、コールドコールの基礎知識から、成功率を高めるトークスクリプトの作り方、最新システムを使った効率化まで、プロの視点で徹底解説します。

読み終える頃には、「断られても折れない心」と「成果を出すための具体的な戦略」が手に入っているはずです。

1. コールドコールとは？ウォームコールとの違い

コールドコール（Cold Call）とは、「過去に接点のない見込み客に対して、いきなり電話をかける営業手法」のことです。
コールドコールは、接点のない相手に行う架電を指します。文脈によって「飛び込み営業電話」と言われることもあり、また「テレアポ」はアポ獲得を目的とした架電全般（コールド/ウォーム両方を含む）を指す場合があります。

ウォームコールとの違い

項目	コールドコール	ウォームコール
対象	過去に接点のない見込み客	過去に接点がある見込み客（資料請求者、セミナー参加者など）
成功率	低い（低単位％が目安：例 1〜3%）	相対的に高い（例 10〜30% とされることも）
精神的負担	大きい（断られることが多い）	小さい（相手も興味を持っている可能性が高い）
架電数	多数必要（量×改善サイクルで勝負）	少数でも成果が出る（質で勝負）

※成功率は、「架電数」を分母にするか、「担当者につながった有効通話数」を分母にするか、また「アポ」を商談設定までとするか資料送付まで含めるかで大きく変わります。ベンチマークは目安として捉え、自社の定義で計測・改善することが重要です。

【重要】コールドコールは「数×改善サイクル」が勝負です
成功率が低単位％ということは、100件電話して数件アポが取れれば「成功」です。
「断られて当たり前」という前提で、いかに架電数を増やすかが鍵になります。
ただし、リストの質・ターゲット一致・スクリプト改善で成功率は変わるため、「数×改善サイクル」で伸ばすのが現実的です。

2. コールドコールのメリット・デメリット

コールドコールは「古い手法」と思われがちですが、実は現代でも有効な営業手法です。
メリット・デメリットを正しく理解し、戦略的に活用しましょう。

メリット

低コストで新規顧客を開拓できる
広告出稿と比べて比較的低コストで始めやすい一方、人件費・リスト調達費・システム費は別途発生します。まずは小さく検証し、費用対効果を見ながら拡大しましょう。
特に、課金単位が細かい（例：1秒課金など）回線を選べば、通話料を最適化しやすくなります。
（※通話料の削減幅は、平均通話時間や課金単位（1秒/1分/3分）など運用条件で変わります）
即座にフィードバックが得られる
メールやDMと違い、その場で相手の反応が分かります。「興味がない理由」を直接聞けるため、商品改善のヒントにもなります。
ターゲットを自由に選べる
業種・地域・企業規模など、自社の狙いたいターゲットに絞ってアプローチできます。

デメリット

成功率が低い
成功率は低単位％が目安（例：1〜3%）のため、一定量の架電が必要になりやすいです。
精神的負担が大きい
断られ続けることで、オペレーターのモチベーションが下がりやすいです。
企業イメージを損なうリスク
しつこい営業電話は、逆にブランドイメージを下げる可能性があります。

3. 成功率を高める5つのコツ

コールドコールの成功率を上げるには、「トークスクリプト」「タイミング」「システム活用」の3つが重要です。

コツ1：冒頭数十秒で興味を引く

コールドコールでは、冒頭の数十秒で「切られるか、話を聞いてもらえるか」が大きく左右されます。
以下のような「フック」を用意しましょう。

「〇〇でお困りではありませんか？」（痛みを刺激する）
「同業のお客様で、○○の削減/短縮につながった例があります。御社でも近い課題はありますか？」（実績を示す）
「1分だけお時間をいただけますか？」（ハードルを下げる）

コツ2：ゴールを「アポ取得」に絞る

コールドコールのゴールは、「商品を売ること」ではなく、「次のアクション（アポ・資料送付）に繋げること」です。
電話で全てを説明しようとせず、「詳しくは対面で」という流れを作りましょう。

コツ3：架電のタイミングを最適化する

BtoB営業の場合、業界データ上、火〜木の午前中が比較的つながりやすいとされることがあります。
ただし最適な時間帯は業種・役職・地域で変わるため、まずは以下のような複数枠で試し、接続率/アポ率を比較して自社最適を決めるのがおすすめです。

午前10時〜11時（始業後、会議前）
午後3時〜5時（夕方寄り）
火曜日〜木曜日（データ上、つながりやすいとされることがある／月曜・金曜は相対的に反応が落ちると言われることも）

コツ4：断られた理由を記録する

「興味がない」「忙しい」「予算がない」など、断られた理由をCRMに記録しましょう。
データが溜まると、「どのトークが効果的か」「どの業種が反応が良いか」が見えてきます。

コツ5：システムで架電数を最大化する

コールドコールは「数×改善サイクル」が勝負です。手入力で番号をダイヤルしていては、1日の架電数が限られます。

プレディクティブ・ダイヤラーは、複数件へ同時架電し、応答があったコールのみをオペレーターに接続する仕組みです。
弊社の『DREAM CALL NEXT』でも、プレディクティブ発信（オプション）により同様の運用が可能です。

手作業のダイヤルと比べて、不通・待ち時間を減らし、架電あたりの有効時間を増やしやすくなります。

4. 精神的な負担を減らし、成功率を最大化する「IT活用」

コールドコールの最大の敵は、「断られ続けることによるモチベーション低下」です。
これを防ぐには、「システムで作業を自動化し、オペレーターが『対応』だけに集中できる環境」を作ることが重要です。

システム活用の3つのメリット

※自動記録・分析・可視化の範囲は、利用するシステムや設定により異なります。

手入力の時間を削減
番号を手入力する時間がなくなり、架電数が増えます。
架電履歴を自動記録
「誰に、いつ、何を話したか」が自動で記録されるため、二重架電を防げます。
成果を可視化
「今日は何件架電して、何件アポが取れたか」がリアルタイムで分かるため、モチベーションが維持できます。

（注意）法令・コンプライアンスも必ず確認

BtoC（個人向け）の電話勧誘販売では、勧誘に先立って事業者名等を告げる義務や、「契約しない意思」を示した相手への勧誘継続・再勧誘の禁止など、ルールがあります。運用前に社内の法務・コンプラ体制で確認しましょう。
※BtoBでも、過度なしつこさはクレームやブランド毀損につながるため、配慮ある頻度設計が重要です。

※個人データを扱う場合、取得経緯の確認・記録など個人情報保護法上の留意点があります。