インターネットが普及した昨今では、電話営業はもう古い営業スタンスだと思われている方もいらっしゃるのではないでしょうか。 企業が本当に伝えたいことや、顧客のニーズに訴えかけた営業をしたいなら、やはり電話営業や訪問営業がベストなのです。 インターネット広告やSNSで企業がイベントや新製品の紹介をおこなったり、既存顧客にメルマガを配信して新しい情報を提供したりして、手軽に企業と顧客がつながれる環境ができたことは、広告費削減したい企業側やスマホで手軽に欲しい情報をチョイスしたいと考える顧客側の双方にメリットがあるように感じます。 しかし実際のところ、企業のPR広告やメルマガをじっくり読んでいるという方は少ないのではないでしょうか。 これは不特定多数の人に配信できる手軽さや、顧客側が必要な情報を必要な時に選べるメリットはありますが、企業側から特定のお客様に「あなたにだけ伝えたい」という気持ちを届けるのは難しいものなのです。 もちろんテレビCMや新聞広告費に比べるとSNSやインターネット広告は、広く配信できるうえ、コストも下げられるというメリットはあるかもしれません。 その分情報が薄くなり、すべての顧客ニーズに反映させたものを配信するのは簡単ではありません。

【顧客の環境に合わせた営業スタイルができる】

テレアポを使えば、顧客の状況に合わせたアプローチができるのが魅力です。 相手にこちらのイベントや商品の告知はもちろん、相手の反応や環境、検討期状況など具体的にヒアリングすることもできます。 そのため企業環境や担当者が欲しい情報を積極的にアプローチすることが可能になるのです。 さらに訪問営業担当が顧客企業に伺うのに、何も情報を知らないで訪問するよりも、テレアポがヒアリングした内容をもとに訪問営業をするのとでは、案件創出の角度が変わってきます。 より成約に近い角度の高いヒアリングをもとに訪問営業することで、真の顧客ニーズに対応することが可能となるのです。

【定期的な短い会話が、信頼関係を構築するケースも】

遠方の顧客に対してのアプローチは、営業にとっても定期的におこなうことは難しいものです。 そのような場合でも、テレアポをインサイドセールスとして活用することで、頻繁に足を運べない営業担当者の代わりに、顧客企業の状況や案件進捗の確認をおこなえます。 テレアポがヒアリングした内容をエスカレーションし、すぐに営業担当者がアクションすることで、遠方でなかなかケアできない顧客に対しても、案件創出の機会を逃さず、成約に結び付ける事ができるのです。 企業の状況に応じて定期的にコールをおこなっていくことで、顔も見えないテレアポと家電先の担当者との間に深い信頼関係が生まれることもあります。 営業電話は、敬遠されるというのが一般的なイメージかもしれませんが、コールスキル次第で、顧客側がテレアポから電話が来るのを待っていたという状況を作ることも可能になります。 ちょっとしたこぼれ話から、大きなプロジェクトへ発展していく足掛かりを作ることも、テレアポが可能にしてくれます。 定期的なコール活動をしていくと、架電先の企業について営業担当者が知らなかったことを知ることもあります。 営業担当者とテレアポが連携をしっかりとりながら、スムーズな対応をし続けることで、顧客からの信頼を得ることもできるのです。 テレアポの「最近いかがですか？」という短い会話から、大きな営業成果に結びつく案件を探り当てる事ができるのも電話営業の醍醐味ともいえるのかもしれません。

【会話のイニシアティブを握ることで、自在な営業活動も】

リソースやコストをかけて、自社内のコールセンターを構築、または委託業務で電話営業を検討しているなら、テレアポを最大限利用する方法を考えることが大切です。 例えば、

• 見込み顧客の抽出はシステム化する
• 入力作業をスリム化して架電数を増やす
• テレアポのスキルアップを目指し、フォローアップ研修を実施する
• プロジェクト前の事前研修を行い、さまざまなコールに対応するスクリプトを作る

など環境面で、テレアポをバックアップする方法があります。 テレアポの業務を効率化し、スキルアップをしっかりおこなうことで、テレアポも自信をもって架電活動に臨む事が可能となります。 また、業務をスリム化することでコールに集中で着るようになるので、顧客との会話のイニシアチブをしっかり握ることもできるのです。 電話で会話をしていると、さまざまな顧客に出会います。 テレアポが伝えたいことをしっかりと伝えながら、相手の本音を引きだすコールをすることで、電話営業でも顧客と信頼関係を結び、ひいては成約に結びつくようなコールをすることが可能になるのです。 アナログと思われがちな電話営業ですが、コールを充実させることで、対面営業とは一味違った信頼関係を構築する事もできます。 もしコールセンターを構築しようと検討されているなら、弊社のドリームソリューションのコンサルにぜひご相談ください。

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