テレアポをインサイドセールス化！業務効率と営業成果をあげる

最近よく聞くのは「インサイドセールス」という営業手法です。外回りの営業を「フィールドセールス」というのに対し、内勤営業を行うのが「インサイドセールス」です。 inside-sales

昔は「営業は歩いてなんぼ」「靴をいくつもすり減らしてこそ営業成果が生まれる」という営業スタイルが主流でしたが、現在はインサイドセールスを使って、効率よく営業成績を伸ばしている会社や部門が増えています。

自社内にインサイドセールスの部門を作ることは難しい
今テレアポがいるけれど、インサイドセールス化できないか

と課題を抱えている企業様には、テレアポをインサイドセールス化してみませんか？今回はテレアポをインサイドセールス化する方法を紹介します。

【営業担当者の代わりに担当者のフロントエンドをサポート】

営業担当者のフロントエンドとして活躍するのがインサイドセールスです。回り切れていない企業や担当者に電話を使ってコンタクトしたり、顧客からの問い合わせに対応したりすることで、営業担当者の負担軽減や、顧客離れを解消できます。フィールドセールスは、一日に回る企業の数が限られています。営業したい顧客への対応、フォローコールなど、「すべき営業」「したくてもできない営業」があり、時間や労力、コストを考えると一人が一日に営業できるのは、数社が限界ということもあります。トップセールスマンの場合、全国への営業活動を行いながら、企業様の中でも数多くの部門担当者への営業もあることから、なかなか電話営業をすることができないケースも少なくありません。インターネットが普及している現代では、メールなどで、フォローすることも可能かもしれませんが、やはり営業担当者としては、実際の声を聴いてニーズを探ることも求められるので、一方的なメールやメルマガなどでは、顧客の声を吸い上げにくいという側面もあるのです。コンシューマーの心理としても、すぐにコンタクトが取れる企業であれば、自社ニーズが顕在化したときにアクションを起こしやすいものですよね。インサイドセールスが、営業担当者と顧客の「かゆい所に手が届く」コール活動を行うことで「顧客満足度」の向上に役立ち、顧客の企業離れも防げるのです。

【潜在的なニーズを探るヒアリング技術】

インサイドセールスが、企業のタイミングに合わせてコール活動を実施することで、顧客の潜在的なニーズを発掘し、具現化することも可能になります。定期的なインサイドセールからの電話は、営業の外回りと同じような役割を果たすことがあります。インサイドセールスがファーストコンタクトをしてから、数回目のコールで信頼関係をしっかり構築できている場合には、「課題として具体化されていない」潜在的な課題を打ち明けてくれることもあります。

○○については課題になっているけれど、担当者レベルで考えている
部署内や社内から改善したいという要望がある

という内容は、将来的に具現化する可能性のある課題といえるでしょう。担当者レベルであっても、コールする顧客が役職の付いた、選定権を持っている人物なら顕在的なニーズに表面化するのも時間の問題ともいえます。そのため、インサイドセールスのコール活動では

架電先の担当者の役職、選定権、決定権の有無
潜在的ニーズは社内でどのレベルで検討しているのか
いつ頃検討案件に発展しそうか
具体的なニーズなら、どのくらいの規模、数量を検討しているのか
現在の環境や状況はどうなっているか

ということや、その企業の

新規導入検討時期
選定時期
決定時期
選定部門、決定部門、選定者

などもヒアリングして確認する、事前に営業担当者と情報を共有しあうこと、また入念なリサーチなどを行うことが大切といえるのです。

【新規顧客開拓はインサイドセールスの担当に】

営業成績を前年度より上げたい場合には、新規顧客開拓は営業にとって外せない要素です。しかし外回りで飛び込み営業をしても、簡単に新規顧客を獲得でないが現実です。外回り営業が電話で新規顧客開拓をするためには、一日中デスクに張り付いてコース活動をすることとなり、時間がかかってしまうことや、コール活動をしている間は、外周りの営業ができなくなるというジレンマにも陥ってしまいます。新規顧客開拓こそ、インサイドセールスに担当してもらうことで、顧客開拓もスムーズになります。コールでアプローチした内容を営業担当者が吸い取り、挨拶に伺うことで顧客とより深い信頼関係もつながるのです。

【ヒアリング項目と顧客の声の温度感は共有する】

インサイドセールスはいわば営業担当者の右腕のような存在でなくてはなりません。互いの活動を支えあい、フォローしあう関係になることが重要です。あらかじめ営業担当者はインサイドセールスに対し、

どのような立場の担当者を新規顧客開拓してほしいのか
案件の角度や温度感がどのくらいのものをエスカレーションしてほしいか
必ず聞いてほしい、または伝えてほしい項目がある
アポならどの日程なら可能か、スケジュールを共有する

というのは最低限必要なポイントといえます。テレアポをインサイドセールスとして活用する場合も同じように、共有しておくことで互いの行き違いや温度感の乖離が生まれにくくなります。インサイドセールスを検討している企業様には、まずは御社の電話環境からサポートすることができます。ドリームソリューションまでお気軽にお問い合わせください。

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