2026/02/18

インサイドセールスとは？テレアポとの違いやメリット、成功のポイントを徹底解説

「インサイドセールスとテレアポって何が違うの？」

「在宅勤務でも営業活動ができるって本当？」

近年、多くの企業が導入している「インサイドセールス」。

従来のテレアポとは異なり、「非対面で顧客との関係を構築し、成約に繋げる」という戦略的な営業手法です。

この記事では、インサイドセールスの基礎知識から、テレアポとの違い、成功のポイント、必要なシステムまで、プロの視点で徹底解説します。

読み終える頃には、「インサイドセールスの仕組み」が理解でき、自社への導入イメージが湧いているはずです。

1. インサイドセールスとは？テレアポとの決定的な違い

インサイドセールスとは、「非対面（電話・メール・Web会議）で顧客にアプローチし、関係を構築しながら成約に繋げる営業手法」のことです。
一方、テレアポ（テレフォンアポイントメント）は、電話で見込み客と接点を作り、商談設定（アポイント取得）を主目的とする営業活動です。運用によっては、商品案内・販売促進・簡易ヒアリングまで含めることもあります。

インサイドセールスとテレアポの比較表

項目	インサイドセールス	テレアポ
目的	顧客との関係構築→成約	商談設定（アポイント取得）が主目的
対象	見込み客（リードナーチャリング）	見込み客（コールド〜ウォームまで、運用で変動）
アプローチ方法	電話・メール・Web会議を組み合わせる	電話中心（必要に応じてメール等でフォロー）
成約までの期間	短期〜中長期（商材・購買プロセスで変動）	短期になりやすいが、追客・再架電で中期化することも
必要なスキル	ヒアリング力、提案力、データ分析力	短時間で要点を伝え、興味喚起〜商談化につなげる力（スクリプト運用が多い）

【重要】インサイドセールスは「育てる営業」です
テレアポは「今すぐ買う顧客」を探す手法ですが、インサイドセールスは「今は買わないが、将来買う可能性がある顧客」を育てる手法です。
そのため、CRMでの履歴管理は特に有効です。さらにリード数が多い場合は、MAのスコアリング／ナーチャリング機能を併用すると運用が安定しやすくなります（規模や体制により最適解は変わります）。

2. インサイドセールスのメリット・デメリット

インサイドセールスは、すべての企業に適しているわけではありません。
メリット・デメリットを正しく理解し、自社に合うか判断しましょう。

メリット

コストが低い
訪問営業と違い、交通費や移動時間がかかりません。1日の商談数を増やしやすくなります。
場所を選ばない
クラウドPBXとCRM（必要に応じてCTI）を整えると、在宅でも会社番号での発着信・履歴管理が可能になります。ただし、回線品質やセキュリティ、端末・運用ルールの整備が前提です。地方在住の優秀な人材も採用できます。
データが蓄積される
CRMとCTI/メールを連携・運用設計すれば、通話やメールの履歴を蓄積でき、「誰が・いつ・何を」が可視化されPDCAを回しやすくなります。
営業効率が高い
移動時間がないため、訪問営業と比べて商談数を増やしやすくなります。

デメリット

信頼関係の構築に時間がかかる
対面営業と比べ、「顔が見えない」ため、信頼を得るまでに時間がかかります。
高額商材には不向き
数百万円〜数千万円の高額商材は、最終的には対面での商談が必要になることが多いです。
システム投資が必要
CRM、CTI、Web会議ツールなど、ITインフラへの投資が必要です。

2-2. インサイドセールスの業務フロー

インサイドセールスは、以下のフローで進めます。

STEP1：リードの取得

Webサイトからの資料請求、セミナー参加者、展示会の名刺など、「興味を持っている可能性がある顧客」を集めます。

STEP2：リードのスコアリング

取得したリードを、「今すぐ買う可能性が高い順」に並べ替えます。
例：「資料をダウンロードした」＝10点、「価格ページを見た」＝20点、「問い合わせフォームを送信した」＝50点

STEP3：ナーチャリング（育成）

スコアが低いリードには、メールで有益情報を定期的に送り、「今は興味がないが、将来買う可能性がある顧客」を育てます。
スコアが一定以上になったら、電話でアプローチします。

STEP4：商談・提案

Web会議や電話で商談を行い、提案資料を送付します。
高額商材の場合は、フィールドセールス（訪問営業）に引き継ぎます。

STEP5：クロージング・フォロー

契約後も、定期的にフォローを行い、アップセル・クロスセルの機会を探ります。

2-3. 成果を出すKPI設定

インサイドセールスでは、以下のKPIを測定します。

KPI項目	計算式	目的
リード取得数	月間の新規リード数	母集団の大きさを把握
商談化率	商談数 ÷ リード数 × 100	ナーチャリングの品質を測定
受注率	受注数 ÷ 商談数 × 100	提案の品質を測定
平均商談単価	総売上 ÷ 商談数	収益性を測定
LTV（顧客生涯価値）	平均購入単価 × 購入頻度 × 継続期間	長期的な顧客価値を測定

※KPIは業種・商材・営業サイクルによって大きく変わります。自社に合ったKPIを設定し、継続的に測定することが重要です。

3. 効率化を支えるITインフラ：IP電話とCTIの活用

インサイドセールスを成功させるには、「システム環境」が不可欠です。
特に、以下は導入効果が出やすい代表的なシステムです（体制・運用で必要度は変わります）。

必須システム1：クラウドPBX

場所を選ばず、会社の電話番号で発着信できるシステムです。
弊社の『Dream Cloud PBX』は、モニタリング・ウィスパリング（ささやき）等の機能に対応しています。録音など一部機能はオプション/プランにより異なります。

在宅勤務のオペレーターでも、管理者がリアルタイムで通話を聞き、アドバイスできるため、品質が保たれます。

必須システム2：CTI（コンピューター電話連携）

着信時に顧客情報が自動でポップアップ表示されるため、「いつもお世話になっております、〇〇様」と名前で呼べます。
顧客情報のポップアップ等により、待たせにくくなり対応品質の向上に寄与するため、結果として商談化・成約にプラスに働く可能性があります（運用設計次第）。

推奨：通話コスト最適化（課金単位の見直し）

インサイドセールスでは、1日に何十件も電話をかけます。
「3分課金」の回線を使っていると、短時間で切れる電話でも3分分の料金が取られます。

『ドリームコールスーパー』は、通話料の課金単位を「1秒」などに設定できます。
例：3分課金（3分8.5円等）と、1秒課金を比較した場合（※料金は契約・宛先・キャリア等で変動）

3分課金の場合：150件 × 8.5円 = 1,275円/日 → 月間25,500円（20営業日）
※「0.0472円/秒」は3分8.5円相当を秒換算した試算値（8.5円÷180秒≈ 0.0472円/秒）であり、実際の秒単価を示すものではありません。
1秒課金（同等単価換算）の場合：150件 × 30秒 × 0.0472円 ≈ 212円/日 → 月間約4,240円

短時間終話が多い運用では、課金単位の違いで月次コスト差が出ることがあります。

【導入事例】インサイドセールスでの成果

■ 法人営業でのCTI導入事例
手掛け発信からCTIシステムに切り替えた法人営業の企業様では、架電数が約1.3倍に増加しました。通話単価の削減も同時に実現し、月々の通信費の総額は変わらないまま、営業活動の質と量が向上しました。
詳しい事例はこちら

■ 太陽光販売のテレアポ事例
太陽光発電のテレアポを行う企業様では、通信キャリアの見直しにより年間約600万円のコスト削減を実現。削減した費用でCTIシステムも刷新し、業務効率化につながりました。
詳しい事例はこちら

※効果は運用条件・リスト品質・導入前の状況等により異なります。

4. まとめ：インサイドセールスは「戦略×システム」で成果が決まる

インサイドセールスは、単なる「電話営業」ではありません。
顧客データを分析し、適切なタイミングで適切なアプローチをする「戦略的な営業手法」です。

株式会社ドリームソリューションでは、クラウドPBX『Dream Cloud PBX』と、秒課金サービス『ドリームコールスーパー』を組み合わせることで、インサイドセールスの効率化とコスト最適化を支援するソリューションをご提案しています。

「インサイドセールスを導入したいが、何から始めればいいか分からない」という方は、ぜひご相談ください。
プロが無料で診断いたします。

インサイドセールスとは？テレアポとの違いやメリット、成功のポイントを徹底解説