アウトバウンド営業とは？成功させる戦略と効率を最大化するシステム選び

「毎日100件電話しているのに、アポが全然取れない」

「営業チームのモチベーションが下がっている」

アウトバウンド営業は、新規顧客獲得の王道手法ですが、「やみくもに電話をかけるだけ」では成果は出ません。

成功している企業は、戦略とシステムを組み合わせて、効率を最大化しています。

この記事では、アウトバウンド営業を成功させる3つの戦略と、架電のムダ時間を減らし、架電数を増やしやすくするシステム活用術を、プロの視点で徹底解説します。

（※効果はリスト品質・接続率・運用設計で変動）

読み終える頃には、「成果が出るアウトバウンド営業の仕組み」が手に入っているはずです。

1. アウトバウンド営業とは？従来の営業との違い

アウトバウンド営業とは、「こちらから積極的に顧客にアプローチする営業手法」のことです。
電話だけでなく、メール、DM、訪問営業なども含まれますが、最も一般的なのは「電話営業（テレアポ）」です。

従来の訪問営業との違い

項目	アウトバウンド営業（電話）	訪問営業
1日のアプローチ数	目安：100〜300件（商材・通話時間で変動）	目安：移動/商談時間で変動
主なコスト	人件費＋リスト費＋システム費＋通話料（通話料のみではない）	人件費＋交通費＋時間コスト
即時フィードバック	◎（反応をその場で得やすい）	△（不在・移動で遅れやすい）
成果率（例）	“成功率”は定義で変動（例：冷電の平均成功率2.3%という調査も）	商談化/成約は業種・提案単価で大きく変動

※成果率は「架電数／接続数／商談数」など分母と、「アポ／商談化／成約」など成果定義で大きく変わります。

【重要】アウトバウンド営業は「量×質」の掛け算です
訪問営業は「質」重視ですが、アウトバウンド営業は「量」も重要です。
いかに架電数を増やしつつ、トークの質を高めるかが成功の鍵です。

2. アウトバウンド営業を成功させる3つの戦略的ポイント

成果が出ているアウトバウンド営業チームには、共通する3つの戦略があります。

戦略1：ターゲットを絞り込む

「とりあえず全員に電話する」という戦略は、時間とコストの無駄です。
以下の基準でターゲットを絞り込みましょう。

• 業種・企業規模： 自社の商品が最も刺さる業種・規模を分析する
• 決裁者の役職： 「誰に電話すれば決裁権があるか」を事前にリサーチする
• タイミング： 決算期、新年度など、予算が動きやすい時期を狙う

戦略2：トークスクリプトをPDCAで改善する

「断られた理由」を記録し、トークスクリプトを改善し続けることが重要です。
例えば、「忙しい」と断られることが多い場合、「1分だけお時間をいただけますか？」とハードルを下げる工夫をします。

効果的なトークスクリプトの構成

アウトバウンド営業のトークスクリプトは、以下の5つのステップで構成します。

STEP1：挨拶と名乗り（5秒）
「お忙しいところ恐れ入ります。株式会社〇〇の△△と申します。」
※BtoC（個人向け）の場合は、勧誘に先立って事業者名・担当者名・勧誘目的であることを告げる義務があります。

STEP2：フック（10〜15秒）
相手の興味を引くための「フック」を用意します。
・「〇〇でお困りではありませんか？」（痛みを刺激する）
・「同業のお客様で、コスト削減につながった例があります」（実績を示す）
・「1分だけお時間をいただけますか？」（ハードルを下げる）

STEP3：ベネフィットの提示（20秒）
「弊社のサービスをご利用いただくと、〇〇のコストを削減しながら、△△の効率を上げることができます。」
※機能ではなく、「相手にとってのメリット（ベネフィット）」を伝えることが重要です。

STEP4：クロージング（10秒）
「詳しくは対面でご説明させていただきたいのですが、来週のご都合はいかがでしょうか？」
※電話で全てを説明しようとせず、「次のアクション（アポ・資料送付）」に繋げることがゴールです。

STEP5：断り文句への切り返し
よくある断り文句に対する切り返しを用意しておきます。
・「忙しい」→「1分だけで結構です。〇〇についてお困りではありませんか？」
・「間に合っている」→「現在ご利用のサービスと比較検討いただくだけでも、お役に立てるかと思います」
・「予算がない」→「初期費用を抑えたプランもございます。まずは資料だけでもご覧いただけますか？」

KPI管理で成果を可視化する

アウトバウンド営業では、以下のKPIを日次・週次で測定し、改善サイクルを回すことが重要です。

KPI項目	計算式	目安
架電数	1日の総架電件数	100〜300件（商材・通話時間で変動）
接続率	接続数 ÷ 架電数 × 100	業種・時間帯で変動（目安として測定）
アポ取得率	アポ数 ÷ 接続数 × 100	定義（商談設定/資料送付等）で変動
成約率	成約数 ÷ アポ数 × 100	業種・提案単価で大きく変動
CPC（1コールあたりコスト）	総コスト ÷ 架電数	人件費・通話料等を含めて算出

※KPIは「架電数／接続数／商談数」など分母と、「アポ／商談化／成約」など成果定義で大きく変わります。自社の定義を明確にし、継続的に測定することが重要です。

これらのKPIをリアルタイムで可視化できるCTIシステムを導入すると、オペレーターのモチベーション維持にも繋がります。

戦略3：システムで架電数を最大化する

手入力で番号をダイヤルしていては、1日の架電数が限られます。
弊社の『DREAM CALL NEXT』は、クリック発信・オートコール・プレディクティブ発信など、アウトバウンド向けの発信方式に対応しています（※プレディクティブ発信はオプションの場合があります）。

プレディクティブ・ダイヤラーは、複数件へ発信し応答があったコールのみをオペレーターへ接続する仕組みで、呼出音待ち等のムダ時間を減らしやすくなります（※放棄呼を避けるため、発信倍率の調整など運用設計が重要です）。

【導入事例】アウトバウンド業務での成果

■ 法人営業でのCTI導入事例
手掛け発信からCTIシステムに切り替えた法人営業の企業様では、架電数が約1.3倍に増加しました。通話単価の削減も同時に実現し、月々の通信費の総額は変わらないまま、営業活動の質と量が向上しました。
詳しい事例はこちら

■ 太陽光販売のテレアポ事例
太陽光発電のテレアポを行う企業様では、通信キャリアの見直しにより年間約600万円のコスト削減を実現。削減した費用でCTIシステムも刷新し、業務効率化につながりました。
詳しい事例はこちら

※効果は運用条件・リスト品質・導入前の状況等により異なります。

3. 通話料を削減して利益率を最大化する

アウトバウンド営業では、通話料は主要コストの一つです（※一般に人件費・システム費なども含めて総合で見ます）。
特に、「3分課金」の回線を使っていると、短時間で切れる電話でも3分分の料金が取られます。

『ドリームコールスーパー』は、通話料の課金単位を「1秒」などに設定できます。
例：3分課金（3分8.5円等）と、同等単価を秒換算した場合（※料金は契約・宛先・キャリア等で変動）

• 3分課金の場合：150件 × 8.5円 = 1,275円/日 → 月間25,500円（20営業日）
• ※「0.0472円/秒」は3分8.5円相当を秒換算した試算値（8.5円÷180秒≒0.0472円/秒）であり、実際の秒単価を示すものではありません。
• 1秒課金（同等単価換算）の場合：150件 × 30秒 × 0.0472円 ≒ 212円/日 → 月間約4,240円

短時間終話が多い運用では、課金単位の違いで月次コスト差が出ることがあります。

4. まとめ：アウトバウンド営業は「戦略×システム」で成果が決まる

アウトバウンド営業は、単なる「数打ちゃ当たる」の手法ではありません。
ターゲットの絞り込み、トークスクリプトの最適化、システムの活用を組み合わせることで、「戦略的な営業手法」に変わります。

※BtoC（個人向け）の電話勧誘販売では、勧誘前の事項告知や、契約しない意思表示後の再勧誘禁止などの規制があります。運用前に社内の法務/コンプラで確認しましょう。

株式会社ドリームソリューションでは、アウトバウンド特化型のシステム『DREAM CALL NEXT』と、1秒単位で課金される『ドリームコールスーパー』を組み合わせることで、営業効率の改善と通話コスト最適化を支援するソリューションをご提案しています。

「アウトバウンド営業の成果が出ない」という方は、ぜひご相談ください。
プロが無料で診断いたします。

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