不動産業界では、電話営業をかけてアポを取ることが一般的です。しかしなかなかアポを取るのは難しく、成果を挙げられないと悩む人もいるでしょう。

本記事では不動産業者が電話営業で成果を出すために、

• 電話営業のテクニック
• 電話営業で嫌われないためのポイント

を詳しくまとめています。不動産の電話営業で成果を残したい方は、ぜひ参考にしてください。

不動産業者が電話営業をする2つの目的

不動産業者が電話営業を行う目的は、大きく以下の2つがあります。

• 不動産物件の情報を仕入れるため
• 不動産物件を販売するため

それぞれの目的を詳しく解説します。

不動産物件の情報を仕入れるため

既に不動産を保有している方に向けて、「今保有している不動産を売却する意思はあるか」など、不動産物件の情報を仕入れるのも電話営業の目的の1つです。

過去の契約者などの名簿を元に、不動産所有者に電話をかけて聞き込みを行います。

ここで仕入れた情報は、後述する「不動産物件の販売」の際の貴重な情報源として活用します。

不動産物件を販売するため

電話営業の大きな目的は、不動産物件を販売することです。電話営業の段階では、アポを取ることを目指します。実際に契約書を結ぶのは、電話営業後に実際に店舗などで対面するタイミングが一般的です。

まずはアポを取らなければ、「不動産物件の販売」という最終ゴールには到達できません。電話営業は販売成約の第一歩として、非常に重要なステップとなります。

不動産の電話営業で成果を出すためのテクニック

不動産の電話営業で成果を出すためには、やみくもに電話をかけるのではなく、テクニックを意識することが重要です。テクニックをうまく活用すると、成約率の上昇にも繋がります。

特に意識したいのは以下8つのテクニックです。
　1.　トークスクリプトを準備する
　2.　目的（クロージング）を意識して話す
　3.　電話の所要時間をあらかじめ伝える
　4.　具体的な数値を出して説明する
　5.　1回の電話で決着させようとしない
　6.　デメリットを強調して伝える
　7.　ミラーリングにより親近感を与える
　8.　顧客の課題を引き出す
1つずつでも実務に取り入れてみましょう。それぞれのテクニックについて、詳しく解説します。

トークスクリプトを準備する

電話営業はトークスクリプトを見つつ話を進められる点が大きなメリットです。トークスクリプトを手元に置いて、見ながら電話をしても相手にはバレません。

そのため、特に話の進め方や質問対応に自信がない人は、十分に練ったトークスクリプトを準備しておきましょう。トークスクリプトを準備しておけば、落ちきながら話ができるため、説明内容の信頼性も高くなります。

トークスクリプトを作成する際は、以下3つのパートに分けて内容を考えましょう。

パート	内容
フロントトーク	会話の掴みの部分。相手の警戒心を解くために、社名や実績、担当者名などを伝える内容にする。
メイントーク	物件の概要、詳細を伝える部分。いかに相手にとってメリットがあるのかを伝え、アポ取りに繋げる。
クロージング	締めの部分。次回電話をかける日程や対面で会う日程を調整する。

トークスクリプトを準備しておくと、複数の営業担当者で使い回しが可能です。そのため担当者ごとの営業の質を平準化したり、新入社員もすぐに即戦力として活躍しやすくなったりするメリットもあります。

目的（クロージング）を意識して話す

電話営業で相手と話すときは、必ず目的（クロージング）を意識しましょう。基本的に電話営業のクロージングは、「アポの獲得」です。

会話の最初から「アポの獲得」というクロージングに向かって、話を進める必要があります。クロージングに全く関係ない方向に話を進めても、時間の無駄です。

そしてクロージングを達成するためには、どのタイミングでアポの提案をするかも重要となります。ずばりアポの提案をすべきなのは以下のようなタイミングです。

• 顧客が主体的に質問する姿勢を見せた時
• 顧客が説明内容をしっかりと理解した様子が見受けられる時
• 顧客とのラポール（信頼関係）が形成できたと感じる時

上記のタイミングがあったのにアポの提案をせず、別の話を続けてしまうと、機会損失にもなりかねません。「ここぞ」のタイミングでは、目的達成のために営業担当から主体的に動くようにしましょう。

電話の所要時間をあらかじめ伝える

電話営業で顧客との会話が始まった時は、「5分ほどお時間よろしいですか？」などと所要時間を伝えましょう。すると顧客も状況に応じて、対応しやすくなります。

もし「今は対応できない」と言われたら、都合の良い時間を伺い、その時に電話し直せばOKです。顧客側も自分が伝えた時間ならばある程度準備ができているので、電話でまとまった話をできる可能性も高くなります。

所要時間を伝えずに話し出すと、顧客としては「いつ電話が終わるのだろうか」と不安に感じます。すると途中で勝手に切り上げられるかもしれません。

具体的な数値を出して説明する

電話営業で説明する時は、具体的な数値を活用することが大切です。例えば自社の実績をアピールする場合、「多くの企業様と取引を行っております」と伝えるよりも、「国内外1,000社以上と取引をしております」と伝えた方が、聞いている側もイメージしやすくなります。

不動産の電話営業では、物件価格がいかにお手頃なのか、収益性は現在居住の物件や他の物件に比べてどの程度高いのかを、数値を用いて説明すると良いでしょう。

最終的な「不動産の販売」という目的を達成するためには、いかに顧客に正確な情報を提供できるかが重要になります。抽象的な情報ではなく、具体的な数値を伝えることを意識すると、アポ獲得や販売成約に繋がる可能性が高くなります。

1回の電話で決着させようとしない

不動産の電話営業は、1回の電話だけで目的を達成できるものではありません。場合によっては何度も電話を重ねてようやくアポを取り付けられることもあります。

既に物件情報について問い合わせをしている顕在顧客なら、1回の電話でスムーズにアポ獲得や販売成約に繋がることもあるでしょう。しかし電話営業では基本的に潜在顧客向けにアプローチすることが多いため、その電話ですぐ決断ということはほぼあり得ません。

そのため電話営業の際は、「いかに顧客との接点を切らさないか」という視点も重要です。1回の電話営業ですぐに成果を出そうと急ぐと、押し売り感が強くなって、顧客に嫌われかねません。

購入しないデメリットを強調して伝える

電話営業のメイントークでは、顧客に「不動産を購入したい」と思わせる必要があります。その際重要となるのは、購入するメリットよりも購入しないデメリットを伝えた方が、効果的であるということです。

心理学の世界には「プロスペクト理論」という法則があります。これは人間が利益を得ることよりも、損失を避けることを強く望むという心理特性です。

例えば禁煙を進める場合、「禁煙すれば寿命が○年延びる」と伝えるより「禁煙しないと寿命が○年縮まる」と伝えた方が禁煙しやすくなります。

不動産の電話営業でもプロスペクト理論を意識して、不動産を買わないとどんなデメリットがあるのか詳しく説明することで、顧客の意思決定を後押しできるでしょう。

ただしあまりにデメリットを強調しすぎると、顧客が脅されていると感じる可能性もあるので、配慮のある口調や表現を心がけてください。

ミラーリングにより親近感を与える

ミラーリングとは、相手の言動や仕草を模倣することです。不動産の電話営業だと、顧客の話した内容を繰り返したり、話のペースを合わせたりすることでミラーリングをします。

ミラーリングを通じて相手は自分と共通点があるように感じます。すると信頼感が抱かれ、営業担当者の話も聞きやすくなるのです。

ミラーリングの最大の目的は、顧客と自分の信頼関係を構築することです。信頼関係の土台がなければ、どのような好条件の物件であっても、顧客の心には響きにくくなります。

顧客の課題を引き出す

不動産の電話営業で成果を出すためには、顧客が潜在的に抱えている課題を引き出すことも大切です。相手の課題を把握しないまま物件の提案をしても、「そもそも自分には関係ないので」と言われ、会話が終了してしまいます。

そのため「質問力」と「課題に応じた有益な情報提供」が必要となります。

電話営業ではまず相手に質問を繰り返し、どのような悩みや課題を抱えているのか聞き出しましょう。どんな提案をすべきかは、話してくれた内容に応じて異なります。無理な押し売りと思われないため、きちんと自分のことを考えて提案してくれていると思わせるために、まずはヒアリングに徹するべきです。

質問が長くなる場合に、1回目の電話は課題把握のための機会と割り切るのも良いでしょう。その場合は、次回の電話の日程を調整し、ヒアリングした課題や悩みを解決できる情報を教える方針であることを伝えます。

不動産の電話営業で嫌われないためのポイント

不動産の電話営業で成果を出すためには、大前提として顧客に嫌われないことも大切です。顧客に嫌われた時点で、どれだけ有益な物件情報を持っていても、販売には繋がりません。

顧客に嫌われないためには、以下のポイントを踏まえて電話営業を行いましょう。

• 常識をわきまえた時間帯に架電する
• 着地点を考えずにだらだらと話を続けない
• 相手の価値観を否定しない
• 物件情報をすぐに取り出せるように知識や資料を整理しておく
• 約束を必ず守る
• 何度も同じことを聞かない

1つでも欠けていると信頼関係の構築が難しくなります。それぞれのポイントについて、詳しく解説します。

常識をわきまえた時間帯に架電する

電話をかける際は、時間帯に気を付けるべきです。早朝や深夜など非常識な時間帯に電話をかけると、それだけで嫌われます。

2回目以降は顧客の指定する時間にかければOKですが、初めて電話営業をする際は、朝9時から19時頃にかけましょう。

着地点を考えずにだらだらと話を続けない

顧客はだらだらと長い話をされることを嫌います。特に着地点がなく、ただ話が右往左往している時は、顧客に不快感を与えかねません。

営業マンとしても無駄に長い時間電話しないようにするため、着地点（クロージング）を意識して話を進めることが求められます。不動産の電話営業は、電話が繋がることも簡単ではありません。せっかく繋がった電話を無駄にしないためにも、着地点を明確に見据えつつ効率的なコミュニケーションを心がけましょう。

相手の価値観を否定しない

顧客の抱える課題や悩み、将来の夢などは人それぞれです。電話でヒアリングする中で、自分自身の価値観とは異なると感じることも多くあるでしょう。

しかしどんな考え方を持っていても、それを否定すると顧客に「不誠実」と思われます。顧客がどんな課題や悩みを話しても、受容し、共感しながら相手の価値観に応じて最適な不動産の情報を提供することが大切です。

物件情報をすぐに取り出せるように知識や資料を整理しておく

電話営業中は、顧客の方から「こんな物件はありませんか？」と質問されることがあります。その際すぐに情報を提供することが重要です。情報提供までに時間がかかると、愛想を尽かされる可能性もあります。

そのため日ごろから物件の情報に関する知識と資料は整理しておくことが重要です。覚えておくのが手っ取り早いですが、すべてを覚えることは不可能なので、ファイルを分かりやすく整理して、問い合わせを受けた際にすぐ調べられるようにしましょう。

約束を必ず守る

顧客との約束を守らない不動産営業マンは嫌われます。例えば電話営業においては、

• ○日の△時に改めて電話します
• この後資料を送付します

といった約束をすることは珍しくありません。約束をしたら必ず守るべきです。

その他の案件が重なり、忙しくて手が回らなかったなどの言い訳は通用しません。約束を破るとそれだけで信頼できない人間と思われ、その後の発展はなくなります。

万が一約束を破ってしまった場合は、とにかく早めに対応して、誠心誠意謝罪することも重要です。

何度も同じことを聞かない

電話営業で顧客との関係を構築するためには、顧客の話を正確に覚えておくことが重要です。何度も同じ話を聞くと、「真面目に話を聞いてくれていない」と思われ、信頼関係が崩れます。

逆にしっかりと話を覚えていることが伝われば、信頼感に繋がります。

何度も同じことを聞かないようにするためには、以下のようなアプローチが有効です。

• 話を聞きながらメモを取る
• 適宜顧客の話を要約して、理解を深める
• 一緒に他の職員にも話を聞いてもらい、聞き漏れをなくす
• 電話の終了後、話した内容をまとめる

同じ顧客に2回目以降の電話をかける時は、事前に前回話した内容をおさらいしましょう。するとスムーズに会話を進められるようになります。

まとめ

不動産の電話営業は、顧客と繋がるハードルが高く、決して簡単ではありません。いざ顧客と繋がっても、スムーズにアポを取ったり販売成約に繋げたりするのは難しく、成果を出すためにはテクニックが求められます。

本記事では不動産の電話営業で成果を出すためのテクニック、さらに顧客に嫌われないために重要なポイントを詳しく説明しました。いきなり全部取り入れるのは難しいですが、1つでも多く取り入れることでアポの獲得や販売成約といった成果に繋げましょう。

特に最も重要になるのは、顧客と信頼関係を構築することです。そのため、まずは「嫌われないためのポイント」を意識して、電話営業に取り組みましょう。