2026/02/18
営業の「さしすせそ」とは？顧客の心を掴む相槌テクニックと新常識を徹底解説
「お客様との会話が弾まず、沈黙が気まずい…」
「褒めているつもりなのに、なぜか引かれてしまう」
営業活動において、「話す力」だけでなく、「聞く力」が成果を左右しやすいと言われます。
その「聞く力」を支える基本テクニックとして有名なのが、営業の「さしすせそ」です。
しかし、ただマニュアル通りに「さすがですね！」と連発しているだけでは、現代の賢い顧客には「お世辞っぽい」「調子がいい」と見透かされてしまいます。
この記事では、基本的な「さしすせそ」の使い方から、心理学に基づいた効果、そしてBtoB商談でも通用する「令和版・応用テクニック」まで、プロのノウハウを徹底解説します。
1. 営業の基本「さしすせそ」とは？
営業の「さしすせそ」は、相槌の定番フレーズをまとめた言い回し（諸説あり）で、代表例として「さすがですね／知りませんでした／すごいですね／センスがいいですね／そうなんですね」などがあります。
料理のさしすせそ（砂糖・塩・酢・醤油・味噌）と同じく、コミュニケーションの「味付け」をする重要な調味料です。
| 頭文字 | 相槌の言葉 | 効果と心理 |
| さ | さすがですね！ | 相手の行動・判断を肯定し、安心感や信頼形成につながりやすい相手の実績や行動を肯定し、自尊心をくすぐります。 |
| し | 知りませんでした！ | 相手の知見を引き出しやすい（教えてもらう姿勢を示す）「自分の方が詳しい」と思わせることで、相手を「教えてあげる立場」にします。 |
| す | すごいですね！ | 単純な称賛驚きとともに伝えることで、感情的な共感を示します。 |
| せ | センスがいいですね！ | 価値観の肯定相手の美意識や判断基準を褒めることで、内面的なつながりを感じさせます。 |
| そ | そうなんですね！ | 受容と共感相手の話を否定せず、一度受け止めることで安心感を与えます。 |
【なぜ効果があるのか？】
人は誰しも「自分の話を聞いてほしい」「認められたい」という欲求（自己重要感）を持っています。
「さしすせそ」は、この欲求を自然に満たすことができるため、相手は「この営業マンと話していると気持ちがいい」と感じ、心の扉を開いてくれるのです。
2. BtoB営業でも使える！「さしすせそ」の実践的活用法
ビジネスの場、特に決裁者が相手の場合、ただ「すごいですね！」と言うだけでは「軽薄」と思われかねません。
相手に合わせて少しアレンジを加えるのがポイントです。
「さ」：さすがですね！ → 具体的に褒める
単に「さすが」と言うだけでなく、「何が」素晴らしいのかを付け加えましょう。
- NG：「さすが社長、すごいですね！」（何が？）
- OK：「〇〇という決断をされた点、さすがですね。なかなか踏み切れないことだと思います」
「し」：知りませんでした！ → 学ぶ姿勢を見せる
プロとして知っておくべきことを「知りません」と言うのは逆効果です。
相手独自のノウハウや苦労話に対して使いましょう。
- NG：（業界の常識に対して）「えっ、知りませんでした！」（勉強不足と思われる）
- OK：「その視点は知りませんでした！現場の方ならではのご意見ですね。ぜひ詳しくお聞かせください」
「す」：すごいですね！ → 感動を論理的に伝える
「すごい」は便利な言葉ですが、語彙力がなく見えがちです。
数字や比較を用いて、何がすごいのかを伝えましょう。
- NG：「へー、すごいですね！」（棒読み）
- OK：「前年比120%ですか！この市況でその数字を出されるのは、本当にすごいことですね」
「せ」：センスがいいですね！ → こだわり（着眼点）を褒める
持ち物だけでなく、ビジネス上の「選択」や「戦略」を褒めると効果的です。
- NG：「そのネクタイ、センスいいですね」（お世辞っぽい）
- OK：「このオフィスレイアウト、社員様同士のコミュニケーションをすごく意識されていますね。社長のセンスを感じます」
「そ」：そうなんですね！ → 深堀りのきっかけにする
相槌だけで終わらせず、次の質問につなげるためのクッションとして使いましょう。
- NG：「そうなんですねー。（沈黙）」
- OK：「そうなんですね！ということは、〇〇という課題もあったりされるんでしょうか？」
3. 要注意！やってはいけないNGパターン
「さしすせそ」は強力な武器ですが、使い方を間違えると信頼を失います。
NG①：連発しすぎて「ロボット」化する
「さすがですね、すごいですね、そうなんですね」と機械的に繰り返すと、相手は「本当に聞いているのか？」「馬鹿にされているのでは？」と感じます。
相槌のバリエーションを増やし、たまには黙って頷くことも重要です。
NG②：感情がこもっていない（目が笑っていない）
言葉では褒めていても、表情や声のトーンが一致していないと、違和感を与えます。
テクニックとして使うのではなく、「相手に興味を持つ」というマインドセットが先にあってこそ、言葉が生きてきます。
NG③：相手の話を遮って褒める
相手が気持ちよく話している最中に、「さすがですね！」と割り込むのはマナー違反です。
話の腰を折らず、一区切りついたタイミングで使いましょう。
4. 自分の営業トークを「客観視」する重要性
自分が「適切な相槌」を打てているかどうかは、自分ではなかなかわかりません。
そこで有効なのが、自分の商談や電話対応を録音して聞き返すことです。
録音を聞き返すチェックポイント
- 「さすがですね」を何回言っているか？（口癖になっていないか）
- 相手が話している途中で被せていないか？
- 声のトーンは明るく、感情が乗っているか？
- 相手の声のトーンと合っているか？（ペーシング）
成果を出している営業の中には、ロープレや商談を録音して振り返り、改善に活かす人もいます。
「自分が思っている話し方」と「実際の話し方」には、大きなギャップがあるものです。
5. まとめ：「さしすせそ」は信頼関係の入り口
営業の「さしすせそ」は、単にお世辞を言うためのテクニックではありません。
「あなたの話に興味があります」「あなたをリスペクトしています」というメッセージを伝え、顧客との信頼関係を築くための入り口です。
まずは基本の型を意識しつつ、目の前のお客様に合わせて心を込めて言葉を届けてみてください。
それだけで、商談の雰囲気はガラリと変わるはずです。
株式会社ドリームソリューションのクラウドCTI『Dream Call Next』は、通話録音を標準搭載しています。
自分の相槌やトークの癖を客観的に振り返り、チーム内で共有・改善につなげることで、営業組織全体のスキル底上げに貢献します。
「営業の教育体制を整えたい」「システムでトーク品質を管理したい」という方は、ぜひお気軽にご相談ください。
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