「テレアポで不動産を販売できない」「投資用不動産を仕入れるテレアポが断られる」と悩む不動産の営業者は少なくありません。不動産営業ではテレアポがよく行われていますが、成功率が低いです。

そこで本記事では、不動産営業のテレアポで成功率を高める方法を解説します。

不動産営業のテレアポが辛いと悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

不動産営業のテレアポが辛い理由

まずは不動産営業のテレアポが辛い理由について、詳しく解説します。

ほとんど断られてしまう

不動産営業のテレアポを行うと、基本的にはほとんど断られてしまいます。100件電話をかけて1〜2件でもアポが取れれば、優秀な方といわれるほど断られる確率が高いです。また1日当たり200件以上のテレアポがノルマになっている企業もあります。

特に新人は顧客がいないため、自分の顧客がつくまで何週間、何ヶ月も電話をかけ続けなければなりません。何度も断られ続けると精神的にきつくなり、ストレスを感じる方が多いです。

クレームを受けたり怒られたりすることがある

テレアポをかけると、何度も営業電話をかけられてうんざりしている人やテレアポ自体を嫌悪している人に怒られたりすることがあります。ただのクレームではなく、ひどい罵声を浴びせられることも少なくありません。毎日クレームに謝ったり怒鳴られたりしていると、精神的に落ち込みます。

精神的にとてもきついですが、それでも一定数の成果があるためテレアポを続ける企業が多いです。成功率は低いですが、スキルのない新人でも成果を上げられるメリットがあります。

社内で監視され続ける

不動産営業でテレアポができなければ、アポイントが取れるまでずっと社内業務を続けなければいけません。アポイントが取れない限り外出できないため、テレアポをどのように行っているのか社内で監視され続けます。

営業経験が少ない方や、人に見られるのが得意でない方は特にストレスを感じるでしょう。ずっと社内にいたくない方は、外出することをモチベーションにしてテレアポすることがおすすめです。

不動産営業でテレアポをする理由

不動産営業でテレアポが盛んな理由について、詳しく解説します。

投資用不動産を販売するため

ワンルームマンションなど投資用不動産をお客様に販売するため、テレアポを推奨している企業は多いです。この場合、投資を考えていそうな経営者や資産家、大企業のサラリーマンに電話をかけます。販売するために電話をかけますが、テレアポではアポイントを取ることが最も重要な目的です。

また不動産会社が儲かるメリットだけでなく、富裕層は投資用不動産を購入することで、資産形成ができたり節税対策ができたりするメリットがあります。

投資用不動産を仕入れるため

顧客に販売する投資用不動産を仕入れるため、マンションを持っている所有者名簿・土地を持っている地主名簿に電話をかけるケースも多いです。マンション・土地などを売却してもらう必要があるため難しい営業ですが、不動産をうまく活用できていない人・相続などがきっかけで不動産運用に興味が出てきた人はアポが取れる可能性があります。

投資用不動産の販売と同じように、あくまでアポイントを取ることが最も重要な目的です。

不動産営業のテレアポで成功率を高める8つの方法

テレアポが取りづらい不動産営業で、成功率を高める方法を8種類紹介します。

明るい話し方を意識する

電話は顔が見えないため、電話口で最初に聞こえた声が第一印象です。明るい話し方を意識するだけで、いい印象を与えられます。また電話では通常より声が低く聞こえるため、通常よりワントーン明るい話し方をすることが重要です。

表情は見えませんが、笑顔で話すと明るい声色になります。常に笑顔でいることを意識すると、クレーム後の凹んでいるタイミングでも明るい声が出しやすいです。また練習時には自分の声を録音すると、客観的な声色を確認できます。

話し方を工夫する

電話では表情が見えないため、話し方を工夫することが重要です。たとえば抑揚をつけるだけでも、テレアポの成功率が高まります。抑揚がない単調な話し方をすると、冷たい印象を与えたりつまらない話に聞こえたりするリスクが高いです。抑揚を工夫することで、話に面白みが出てきます。

また、ゆっくりと話すことも大切です。早口で営業されると威圧感を与えるため、お客様にいい印象を持ってもらえません。ゆっくりと話すことで、落ち着いた丁寧な対応に感じてもらえます。

アポイントの獲得に持っていく

先述したように、不動産営業のテレアポではあくまでアポイント獲得を重視することが大切です。商品のメリットを長々と話すなど、その場で商品を売り込んでしまわないように注意しましょう。電話で話せる内容は多くないですが、詳しい説明をしてしまうと少ない情報から必要・不要を判断されるリスクがあります。

商品の詳しい説明・売り込みは面談で直接行い、テレアポでは面談をいつ行うかに集中することが重要です。

不動産投資をしないデメリットについて話す

不動産投資に関するメリットだけ話しても、興味を持たない顧客は多いです。しかし不動産投資をしないデメリットについて話すと、損を回避したい心理から興味を持ってもらえる可能性があります。これを損失回避の法則といい、不動産営業でも活用できる法則です。また不動産投資をしないデメリットについて話すことで、不安になり記憶に残りやすくなります。

ただし将来の不安を煽り、確定していない未来について断定することは法律で禁止されているため注意しましょう。

相手の気持ちを肯定する

相手の気持ちを否定してしまうと、いい印象は与えられません。人は自分の話に耳を傾けたり、自分を肯定する相手を信用する可能性が高いです。そのため相手の気持ちに共感し、肯定することで営業マンとして信頼してもらえます。

顧客の考えを否定する前に、顧客の気持ちに共感したりしっかり課題をヒアリングしたりすることが重要です。営業マンは話をすることよりも、聞き上手かどうかで成果が変わります。

相手の課題をヒアリングする

テレアポでは自社商品について解説するよりも、顧客の課題をヒアリングすることが重要です。顧客の課題がわかれば、悩みを解消できる視点からおすすめの商品を売り込めます。相手が抱える課題がわからなければ、アポイントが取れても一方的に商品を売りつけることしかできません。

顧客の課題を十分にヒアリングすることで、相手の悩みを解決できるような商品を面談時に紹介できます。

数値などを使って具体的に表現する

数値などを使って具体的に表現すると、説得力が増します。テレアポでは、以下のようなケースで数値を使うと効果的です。

・自己紹介で「業界ナンバーワンの株式会社◯◯です」

・商品を簡潔に説明するときに「こちらの商品は、◯人のお客様から評価いただいております」

具体的な数値を伝えることで、お客様はイメージしやすくなります。

断られる前提で考える

基本的にテレアポは成功率が低いため、断られる前提で話を進めることが重要です。「きっと断られるだろう」と雑に電話をかけるわけではなく、もし断られたときにどのように切り返すかを考えて電話をかける必要があります。新人の方は特に、電話をかける前に断られたときの切り返しを台本にしたトークスクリプトの作成がおすすめです。

トークスクリプトとは、お客様に合わせた対応を事前に考えた台本を指します。うまくいったケース・断られたケースなど、複数の対応を用意しておくと臨機応変に対処できるでしょう。特に断る理由は顧客によって異なるため、さまざまな断り方を想定しておくとどんな断られ方をしてもアポを取り付けられます。

トークスクリプトを作成する際は、以下が大切なポイントです。

・ざっくりした流れと、詳細な会話まで書いた流れの2種類を作成する

・お客様との会話を活用し、実際のお客様を分析して作成する

・お客様の回答を想定する

・お客様が話す時間を取る

不動産営業のテレアポで成果につながらないときのポイント

不動産営業でのテレアポで、なかなか成果につながらない場合に行うべきことをピックアップしました。

トークスクリプトの見直し

トークスクリプトは1度作ったら終わりではなく、常に改良し続けるものです。そのためトークスクリプト通りにテレアポしても成功率が高まらない場合、トークスクリプトを見直してよりお客様に合った対応を考える必要があります。余分な説明がないかチェックしたり、必要な表現やフォローを組み込んだりしましょう。

一人で考えてもあまりわからない場合は、テレアポが得意な先輩に相談したりトークスクリプトを真似したりするのもおすすめです。

リストに沿って電話をかける

テレアポの成功率を高めるためには不動産に興味を持っている人に電話をかけることが有効ですが、リストでは誰がアポを取れるかわかりません。テレアポを続けていると、だんだんと「この人は断りそう」「なんだかこの人に電話したくない」とテレアポ先を選り好みする方が多いです。しかし飛ばしたリストの方が断るとは限らず、アポを取れる相手である可能性も十分にあります。

チャンスをものにするためには、リストに沿って電話をかけるようなコツコツとした努力が大切です。

諦めないことも時には重要

不動産営業のテレアポで成功率を高めるためには、諦めないことも重要です。成功する営業マンは、継続し続けられる特徴があります。特にテレアポは1日に200件近くかけ続けるため、断られるパターン・少しうまくいくケースなどが見えてくるでしょう。愚直にテレアポを続けられる方は、どんな営業が成功しやすいか体感としてわかってきます。

黙々とリストに電話をかけ続けたり、何度断られても成功するまでさまざまな手法を試したりすることが成功への近道です。

断られる不動産営業の5つの特徴

断られる不動産営業の5つの特徴を解説します。当てはまる項目がある方は、今日から改善しましょう。

電話をかけるタイミングが悪い

テレアポを受ける顧客にも仕事・生活があるため、仕事に支障をきたすなどタイミング悪くかかってきた電話には悪い印象を持ちます。早朝・深夜など電話するのに非常識な時間帯のテレアポは控えたり、相手が仕事中だと考えられる時間を避けたりしましょう。

また、昼休みに電話をかけるのもおすすめしません。昼休みは食事をしたり、メールのチェックをしたりする方が多いです。しっかり休みたいタイミングでかかってくる電話もいい印象にはならないため、昼休み終わりすぐなどの時間にテレアポしましょう。

何度もしつこく電話する

何度もしつこく電話をかけると顧客にとって迷惑なため、断られる確率が高まります。「断られ続けても連絡し続けることで思いを伝える」と考えて営業する方もいますが、顧客にとっては迷惑で「嫌がらせされているのかも」と嫌な気持ちになる方も多いです。しつこく連絡することで企業イメージも下がるため、いいことはありません。

顧客が電話に出るまでかけ続けるのは、悪い結果になりづらいです。しかし断られてもしつこく電話すると印象が悪くなるため、控えるように注意しましょう。

無駄な話が長い

顧客と仲良くなるために世間話をしたり、電話を切られないように関係ない話をしたりする営業マンも多いです。しかし相手にも仕事・生活があるため、予定になかった電話が長く続いてしまうといつ終わるのか分からず困ります。相手の都合を考えずに電話を長引かせると迷惑であり、悪い印象を与える可能性が高いです。

テレアポでは時間を長引かせないように、簡潔に必要な情報だけを話すようにしましょう。

ビジネスマナーが身についていない

社会人として必要な最低限のビジネスマナーが身についていない営業マンは、テレアポを断られる確率が高いです。テレアポは顔が見えない状況で話すため、表情・資料などでごまかせません。敬語・ビジネス用語など、ビジネスマナーが身についていなければ相手が不快に感じる可能性があります。

社会人として恥ずかしくない言葉遣い・言葉選びを身につけてから、テレアポするようにしましょう。

約束を破る

約束を破るビジネスマンは、テレアポに限らず印象が悪いです。たとえばテレアポでは「今は忙しい」と断られた顧客に対し、「◯日◯時頃に改めてお電話いたします」など再電話の約束をするケースがあります。相手と日時を約束したにも関わらず、守れない社会人は嫌われるでしょう。

相手に信頼してもらうためには、まず約束を守ることが大前提です。約束を破ることがないよう、スケジュール帳などを活用してしっかり管理しましょう。

DREAM CALL NEXTについて

DREAM CALL NEXTは、テレアポの営業支援コースシステムです。

月額4,000円から利用が可能です。

【DREAM CALL NEXTの特長】

①高度な分析が可能！

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③最短3営業日で導入可能！

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テレアポ業務にお困りの際は、お気軽にご相談ください。

無料トライアル、資料請求などは以下のリンクよりお申し込みください。

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②資料請求お問い合わせ

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③お問い合わせフォーム

https://solutionds1.co.jp/contact/

④通話料金無料シミュレーションフォーム

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Dream Cloud PBXのご紹介

Dream Cloud PBXは、従来のPBXの機能をクラウドで提供するサービスです。

Dream Cloud PBXの場合は拠点ごとのPBX設置が不要であり、インターネット回線で通話します。

Dream Cloud PBXでは以下のようなメリットがあります。

・インターネット環境があり、PCもしくは有線IP電話機があれば、ビジネスフォンが不要

・インターネット環境があれば工事は不要

・クラウドのため、PCで接続して、リモート環境にも対応

・目的に合わせた料金プランのお見積りでコスト削減が可能

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詳細は以下のリンクをご確認ください。

https://solutionds1.co.jp/dream-cloud-pbx/

まとめ

不動産営業のテレアポは、ほとんど断られたり怒られたりするためキツイといわれています。しかし投資用不動産の販売・仕入れにおいて、テレアポなら新人でも成果を出せる点が魅力です。

ゆっくりと明るく話したり、相手の課題をヒアリングしたりすることでテレアポの成功率は高められます。断られやすいテレアポでは、どう切り返すか事前にトークスクリプトを作成するのも有効です。不動産営業のテレアポを成功させたい方は、ぜひ本記事を参考にテレアポの方法を改善してください。