テレアポは意味がない、時代遅れと言われて、なぜ自分がテレアポをすべきかわからなくなっている人も少なくありません。しかし企業がテレアポを行うのには、いくつかの理由があります。

本記事では、テレアポが意味ないと言われる理由や企業がテレアポを取り入れている理由についてピックアップしました。テレアポの実施に悩んでいる人は、ぜひ参考にしてください。

テレアポが意味ないと言われている理由

そもそもなぜテレアポが意味ない、時代遅れと言われているのか、理由を解説します。

テレアポは成約率が低い

テレアポは100件電話をかけて1〜2件のアポを取得できたらいい方と言われるほど、成約率が低いです。初心者であれば1〜2%、上級者でも2〜5%しか成功しないため、失注してしまう90%に電話をかけている時間やコストが無駄になってしまいます。

アポインター側もすぐに断られてしまうことから、ストレスを感じる場合が多いです。達成感があるタイミングも少ないため、テレアポをしても意味がないと思うようになります。

インターネットを活用した営業手法が出てきた

昨今はインターネット技術の発達により、メール・チャットツール・SNSなど営業手法が増えています。電話が最も便利だった時代が終わり、現在は電話よりもわかりやすく多数に情報を伝えられる媒体の多い時代です。SNSでインフルエンサーが紹介するだけで売上が増えたり、Webサイトを作ったことで顧客から問い合わせてきたり、アプローチ方法の幅が広がっています。

そのためわざわざ成功するかわからない電話をかけることに、意味がないと感じる人も多いです。

電話は相手の時間を奪ってしまう

テレアポは相手の時間を奪ってしまうため、意味がないと感じる人もいます。電話は同じタイミングでお互いの時間を使う必要があるため、唐突の電話で急にスケジュールが狂い、相手に迷惑と思われることも少なくありません。

また現代はメールやチャットツール、SNSは相手の都合がいいタイミングで対応できます。さまざまな媒体がある中で、わざわざ相手の時間を奪ってしまうテレアポは時代遅れと思う人が多い傾向です。

テレワークが進んだ企業では担当者がいない場合がある

新型コロナウイルスの流行に伴い、社会的にテレワークが進みました。その結果、従業員が社内におらず、テレアポをしても担当者につながらないケースも増えています。アプローチできる人がいなければ、電話をする時間やコストが無駄になるでしょう。

また従業員が少ない企業へテレアポすることで、少ない電話回線を占めてしまう恐れがあります。相手先に迷惑をかけてしまい印象が悪くなる可能性があることからも、テレアポは意味がないと言われるようになりました。

企業がテレアポを行う理由5選

テレアポは意味ないと言われている中で、企業がテレアポを行う理由について解説します。

必要な情報を簡潔に伝えられる

メールやSNS、Webサイトなどでも顧客にアプローチできますが、情報が数多く伝わってしまいます。人は情報が多すぎると、どの情報を選択すべきか悩んでしまうでしょう。企業として、どんな顧客にも対応できるようにするため、情報を絞ることはなかなか難しいといえます。

テレアポは、その場で必要な情報に絞って簡潔に伝えられる点が魅力です。顧客は負担なく情報を得られるため、迷わずに判断できます。

完全にデジタルへ移行していない

日本社会は完全にデジタルへ移行したわけではないため、テレアポが使われるタイミングがあります。全顧客がデジダルが得意なわけではなく、特に日本で管理職の多い年齢層である50〜60代は、まだまだデジタル機器を使いこなせない人が多い傾向です。

そのためデジタルへ対応できていない人が顧客の場合、テレアポが効果を発揮します。一方で若い人はデジタルへ移行している人がかなり多いため、テレアポの使い所は工夫することが必要です。

コストがあまりかからない

テレアポは他の営業方法に比べて、低いコストでアプローチできます。テレアポは電話代と人件費だけで始められるため、比較的コストを低く抑えられる点が魅力です。派遣やバイト社員に任せられる仕事であることから、コストを抑えられます。

一方でWebサイトによる営業は、サイトを構築する初期費用と運用費用が必要です。また飛び込み訪問による営業は、正社員を雇用する場合が多いため、ある程度のまとまった費用がかかります。

能動的にアプローチできる

テレアポは能動的に顧客へアプローチできるため、新規顧客の開拓に効果があります。Webサイトやメール、SNSを使った営業の場合、情報を見るかは顧客が判断するため、受け身な姿勢です。

テレアポは電話に出てくれれば話をできることから、広告に向いていない商品でも積極的にアプローチできます。商品・サービスを知らない人に対しても、テレアポにより興味を持ってもらえる可能性が高いでしょう。

リアルタイムで顧客の反応がわかる

テレアポは直接顧客と会話できるため、リアルタイムで相手の反応がわかる点が大きな魅力です。相手の反応から需要や見込みの有無がわかるため、需要のない層からのリアクションを確認できます。Webサイトやメール、SNSは顧客から積極的に反応してくれない限り、反応を見られません。

また相手の反応を見ながらアプローチ方法を変えられるため、場合によってはすぐに商談へ進められます。

テレアポを行うことで従業員が得られるメリット

テレアポにより、従業員が得られるメリットについて解説します。テレアポを行うべきか悩んでいる人は、参考にしてください。

現場で営業を行う前の練習になる

テレアポを行うことで、現場で営業を行う練習になります。特に新入社員や、初めて営業をする人にとって、すぐに現場に出るのは緊張してしまうでしょう。テレアポなら電話を通して多くの人と会話できるため、現場で営業するよりも、短時間でより多くの営業経験を積めるメリットがあります。

テレアポを通して学んだ話し方や営業方法は、飛び込み営業やルート営業でも活用できる手法が少なくありません。テレアポを何度も挑戦することで、オリジナルの営業スタイルを確立できます。

効率よく営業できる

新規営業を行う場合、直接顧客を訪問するよりも短時間で多くの顧客へアプローチできます。直接訪問すると1日に10〜20件程度しか回れないが、テレアポなら1日100件の営業も可能です。効率的に営業できるため、その分成約率が高まる可能性もあります。

また直接訪問による営業で断られてしまうよりも、テレアポで取得したアポ先に限って商談した方が、対面で断られるケースも少なくありません。

ストレス耐性を高められる

実際にテレアポへ挑戦することで、ストレス耐性を高められます。テレアポは断られることが多いため、何度も断られることで営業が失敗してもすぐに落ち込まなくなる人が多いです。

またテレアポを行うことで、企業は各従業員のストレス耐性を確認できます。企業に自分のストレス耐性を理解してもらうことで、今後の仕事の割り振りに配慮される可能性もあるでしょう。

テレアポの成功率を高めるコツ5選

成功率の低さから、テレアポに意味がないと思う人も多いです。そこで成功率を高められる、効果的なテレアポの方法を解説します。

アポの取得を重要視する

テレアポの成功率を高めるためには、アポの取得を重要視することが大切です。あくまでテレアポはアポを取得するのがゴールであり、商品の販売やサービスの契約をする場ではありません。しかしアポの取得よりも販売を意識してしまうと、押し売り感が強くなってしまい顧客に警戒されてしまいます。

アポの取得を重要視することで、必要な会話を簡潔に行えるようになるでしょう。その結果顧客から信頼されやすくなり、アポの取得率が高まります。

顧客についてリサーチする

電話をかける前に、顧客についてある程度リサーチすることでテレアポの成功率を高められます。BtoCのテレアポでは、過去の顧客から似た属性の人を探し、抱えている課題や特徴を押さえておくようにしましょう。またBtoBのテレアポの場合、企業のWebサイトや四季報などから企業の情報を入手します。競合他社との取引があれば、課題や傾向を把握しておきましょう。

顧客について入念なリサーチしておくことで効果的なアプローチができるうえに、失礼なことを言うリスクを下げられます。

相手にとって都合のいいタイミングで電話する

相手にとって都合のいいタイミングで電話をすると、忙しいことを理由に電話を切られてしまうことを避けられます。顧客にも仕事や生活があるため、忙しいタイミングで電話をかけて来られると、気が利かない企業だと判断される可能性が高いです。

業界・業種によって都合のいい時間は異なりますが、基本的に午前中は決済者が在席している傾向があります。個人相手であれば、昼休み中や帰宅後の夕方が電話をかけるのにおすすめです。電話に出ないからと早朝・深夜など非常識な時間に電話するのは、やめましょう。

トークスクリプトを作成する

テレアポの台本であるトークスクリプトを作成することで、顧客の質問や断りに対してすぐに対応できます。焦ってしまったときも、トークスクリプトの文章を読むことで会話を続けられるため、経験が少ない人でも安心です。また必要な情報を適切に伝えられるようになり、情報を漏らしてしまうことを防げます。

さらにトークスクリプトがあれば、各従業員の営業品質を安定させられるため、辞職・退職でメンバーが変わっても成功率を維持できるでしょう。

声のトーンや話し方を工夫する

テレアポでは話す内容だけでなく、声のトーンや話し方でも成功率が変わります。メラビアンの法則によると、人の印象を決めるのは視覚情報が55%・聴覚情報が38%・言語情報が7%です。視覚情報のないテレアポでは、会話の内容よりも声のトーンや話し方といった聴覚情報が重要になります。

低いトーンで暗く話すと、自信がないように顧客は感じる傾向です。少し高い声のトーンで明るくハキハキと話すと、いい印象を与えられます。

テレアポの意味がなくなってしまう5つのNG例

相手の不快にさせたりストレスを与えたりするような、テレアポをする意味がなくなってしまう表現方法について詳しく解説します。

挨拶や名乗りを曖昧にする

取引先を装ったり、電話をかけた目的を曖昧に伝えたりすると、顧客は警戒して断る可能性が高まるためテレアポの意味がなくなってしまいます。テレアポは受付で断られることが多く、受付を突破しようと取引先を装う人は少なくありません。しかし嘘をついて受付を突破しても、取引先でないとバレてしまったときに信頼を失います。

挨拶や名乗りは曖昧にせず、はっきりと伝えましょう。誠実に受け答えすることで信頼を積み重ねられるため、将来的に成約へつながります。

営業っぽい言葉遣いをしている

営業っぽい言葉遣いをしていると、押し売りされると考えた顧客に断られることが多くあります。たとえば「販売」「ご案内」といった言葉はセールス感が強く、顧客は身構えてしまうでしょう。そこで「ご提案」「確認」といった言葉に置き換えて営業っぽさを抑えると、「確認くらいなら話を聞いてもいいかな」と話を聞くハードルを下げられます。

また丁寧に話しすぎても営業感が増すため、カジュアルにならない程度にフランクな話し方をするのもおすすめです。

無駄な情報を与える

テレアポは必要な情報だけを与えられるのがメリットであるにも関わらず、無駄な情報を与えてしまうとテレアポをする意味がなくなってしまうため注意しましょう。情報の取捨選択は顧客にとって負担がかかり、人によってはどの話が重要なのかわからなくなってしまいます。

テレアポの成功率を上げるためにも、アポの取得につながる情報だけを簡潔に伝えることが大切です。

断りやすい問いかけをしている

相手にとって断りやすい問いかけをすると、自ら断られる流れに誘導しておりテレアポをする意味がなくなってしまいます。たとえば「忙しいのでアポは難しいですよね」「今は検討する段階ではないでしょうか」など、顧客が「はい」と言うだけで断れる質問はしないようにしましょう。

自ら断る流れを作らないようにし、顧客が断る雰囲気を出してもうまく切り返すことがテレアポでは重要です。

相手の意見を否定する

テレアポで相手の意見を否定してしまうと、印象が悪くなるため注意しましょう。基本的に人は自分に共感してくれる人を信頼する傾向があるため、話を聞いてくれなかったり否定してきたりする人にいい印象を感じません。テレアポでは相手に自分を信用してもらえなければ、話を聞いてもらえず、成功が遠のいてしまいます。

相手の話をヒアリングし、抱えた課題を解決できる提案をするのがアポ取得への近道です。

DREAM CALL NEXTについて

DREAM CALL NEXTは、テレアポの営業支援コースシステムです。

月額4,000円から利用が可能です。

【DREAM CALL NEXTの特長】

①高度な分析が可能！

②万全なサポート体制！

③最短3営業日で導入可能！

④かんたんな操作！

テレアポ業務にお困りの際は、お気軽にご相談ください。

無料トライアル、資料請求などは以下のリンクよりお申し込みください。

①無料トライアルアカウントのお申込み

https://solutionds1.co.jp/dream-call-next/

②資料請求お問い合わせ

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③お問い合わせフォーム

https://solutionds1.co.jp/contact/

④通話料金無料シミュレーションフォーム

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Dream Cloud PBXのご紹介

Dream Cloud PBXは、従来のPBXの機能をクラウドで提供するサービスです。

Dream Cloud PBXの場合は拠点ごとのPBX設置が不要であり、インターネット回線で通話します。

Dream Cloud PBXでは以下のようなメリットがあります。

・インターネット環境があり、PCもしくは有線IP電話機があれば、ビジネスフォンが不要

・インターネット環境があれば工事は不要

・クラウドのため、PCで接続して、リモート環境にも対応

・目的に合わせた料金プランのお見積りでコスト削減が可能

・最短で5営業日で導入可能

・WEB上での確認や更新が可能

詳細は以下のリンクをご確認ください。

https://solutionds1.co.jp/dream-cloud-pbx/

まとめ

成約率の低さや電話以外のアプローチ方法が増えてきたことから、テレアポは意味ない、時代遅れと言われています。しかしテレアポには必要な情報を簡潔に伝えられたり、コストがあまりかからなかったりするなど、高い効果を発揮できる面も多いです。また従業員にとっては、テレアポをすることで営業の練習・ストレス耐性のアップにつながるメリットがあります。

テレアポを意味あるものにするためには、トークスクリプトの作成・話し方の工夫などで成功率を高めることが大切です。本記事を参考に、意味のあるテレアポをできるように考えてみましょう。