テレアポ営業は、新規顧客を開拓する営業手法の一つです。見様見真似でテレアポ営業をしているものの、なかなか成果が出ないと悩んでいる方もいるでしょう

テレアポ営業には効果的にアポイントを獲得する流れが存在しているため、成果を出すためには流れを理解しておきましょう。

そこで本記事では、テレアポ営業の基本的な流れを紹介します。

まあ、テレアポ営業でアポイントが獲得できない原因や成功率を高めるコツも説明するため、テレアポ営業で成果を出したい方は参考にしてください。

テレアポ営業とは

テレアポ営業とは、ターゲットである個人や企業に電話して、アポイントを獲得する営業手法です。主に潜在顧客へアプローチする新規開拓でおこなわれています。

DM営業やメール営業でターゲットにアプローチする場合、開封してもらえない可能性が高くなっています。

それに対し、テレアポ営業ではターゲットと会話できるため、自社サービスを知ってもらいやすい点が特徴です。また、移動費や移動時間を削減できる点も魅力でしょう。

ちなみに、訪問営業とは異なり、テレアポ営業ではターゲットにこちらの表情やジェスチャーが伝わりません。言葉だけで正確に情報を伝える能力が求められます。

テレアポ営業の流れ

テレアポ営業を成功させるためには、基本的な流れ・やり方を理解しておく必要があります。

【テレアポ営業の流れ】

• 挨拶する
• 自己紹介する
• メリットを提示する
• 相手の反応に答える
• ヒアリングする
• 判断してもらう
• 会う日時を決める

①挨拶する

挨拶は、第一印象が決まる重要な段階です。

初めて電話する相手の場合、礼儀正しく挨拶しようと堅苦しくなってしまうことがあるでしょう。しかし、堅苦しい挨拶は相手を警戒させてしまい、本題に入る前に電話を切られる可能性があります。

前向きに話を聞いてもらうために、柔らかい挨拶を意識して、警戒されないようにしましょう。

【堅苦しい挨拶の例】

• お忙しいところ失礼いたします。
• 突然の電話失礼いたします。
• 初めて電話いたします。

【柔らかい挨拶の例】

• おはようございます。
• こんにちは。
• お世話になっております。

②自己紹介する

話を続けて聞いてもらうためには、自己紹介で相手に興味を持ってもらう必要があります。単に企業名と個人名を名乗る自己紹介では、相手は自社がどのような会社なのか想像できないため、警戒されてしまうでしょう。

企業名と個人名の他に、具体的にどのようなサービスを提供しているのか事業内容を簡潔に伝えると、自社のイメージが伝わりやすくなります。専門用語や略語の使用は避けて、相手にとって理解しやすい説明を心掛けましょう。

【自社のイメージが伝わりづらい自己紹介の例】

• 〇〇株式会社の〇〇と申します。
• 〇〇株式会社と申します。

【自社のイメージが伝わりやすい自己紹介の例】

• 〇〇といったサービスを提供しております、〇〇株式会社の〇〇と申します。
• 〇〇でお悩みの企業のお手伝いをしている、〇〇株式会社の〇〇と申します。

③メリットを提示する

挨拶と自己紹介が終わったら、ついに本題に入ります。つかみと呼ばれる最初の10秒で、どれだけ相手の興味を引けるかが重要になります。

聞くメリットがないと判断されると電話を切られてしまうため、相手にどのようなメリットがあるのか簡潔に伝えましょう。具体的な数字を用いると、メリットが伝わりやすくなります。

【メリットがないと判断されやすいつかみの例】

• 〇〇についてお話させていただきたいのですが～
• 〇〇のサービスのご案内でお電話したのですが～

【メリットがあると判断されやすいつかみの例】

• 現在、200社以上の企業様に〇〇の効果があるとご好評の〇〇についてご提案したいのですが～
• 〇〇するだけで〇〇の効果を実感できる、〇〇というサービスのご提案をしたいのですが～

④相手の反応に答える

つかみでメリットを伝えたにも関わらず、断られることもあるでしょう。断りを無視して強引に話を進めると悪い印象を持たれてしまいますが、うまく話しを展開すると、まだアポイントを獲得できる可能性があります。

断りの意見を一度受け入れたうえで、話の方向性を変更しましょう。「しかし」といった否定的な言葉を使用すると、しつこい印象を与えてしまうため、使用を控えてください。

【しつこい印象を与えてしまう例】

• しかし、〇〇については本当にお役に立てると思います。
• 一度お話だけでも聞いてもらえれば、お役に立てると思います。

【話が展開しやすくなる例】

• おっしゃる通りです。もし社内で〇〇について話題になったことがあればお役に立てる内容なのですが～
• そうですよね。ところで〇〇についてお話を聞いたことはございますか？

⑤ヒアリングする

「サービスについて会って話を聞いてみたい」と思ってもらうためには、ターゲットが抱えている悩みを自社サービスで解消できると判断してもらう必要があります。ターゲットに対して自社サービスの適切な提案をするために、ターゲットの抱えている悩みや課題を聞き出しましょう。

必ずしも相手は悩みに気付いているとは限りません。ターゲットが悩みに気付いていない場合は、ヒアリングを通して、課題や問題点を引き出す必要があります。

【ヒアリングの質問の例】

• 〇〇についてお悩みではありませんか？
• 〇〇と〇〇とでは、どちらを優先したいとお考えですか？
• 解決されたい課題には、どのようなものがありますか？

⑥判断してもらう

話がスムーズに進むからと一方的に話していると、強引な印象を与えてしまい、アポイントの獲得は失敗するでしょう。しかし、判断を相手に委ねる姿勢を見せると、アポイントを前向きに考えてくれる可能性が高くなります。

【判断を相手に委ねるときの例】

• 必要であるか判断するのは〇〇様であるため、お話が必要でなければおっしゃってください。
• 必要であるか判断するのは〇〇様であるため、じっくり考えていただくことをおすすめします。

⑦会う日時を決める

実際に会って話をするという話の流れになったら、アポイントの日程を決めます。日程を決める際に相手を悩ませてしまうと、日程決めを後回しにされてしまい、アポイントが獲得できない可能性があります。

複数の日程をこちらから提案して、相手には選んでもらうだけにすると、アポイントの日程が決まりやすくなります。

【アポイントの日程が決まりづらい例】

• いつ頃がご都合よろしいでしょうか？
• 今週のご予定はいかがでしょうか？

【アポイントの日程が決まりやすい例】

• 今週でしたら、〇曜日と〇曜日のどちらがご都合よろしいでしょうか？
• 明日でしたら、午前と午後のどちららがご都合よろしいでしょうか？

テレアポの平均成功率

どれだけ高いトークスキルを持ち合わせていても、テレアポは100%成功しません。アポイント獲得に失敗するたびに落ち込まないためにも、テレアポの平均成功率を知っておきましょう。

BtoB（法人向け）のテレアポの場合、平均成功率は0.1～1%程度です。代表番号にかけて出た受付の方から担当者につないでもらう必要があり、担当者に電話がつながるまでのハードルが高くなっています。

担当者につながったとしても、話を聞いたうえで断れる可能性があります。BtoBのテレアポをおこなう際は、100回電話をかけて1件アポイントを獲得できれば良い方だと考えておきましょう。

一方、BtoC（個人向け）のテレアポの場合、平均成功率は1～2%程度です。電話に出た人が話を聞いてくれることが多く、BtoBよりも成功率が上がっています。

BtoCのテレアポをおこなう際は、100回電話をかけて2件アポイントを獲得できれば良い方だと考えておきましょう。

テレアポ営業でアポイントが獲得できない原因

テレアポ営業でアポイントが獲得できない原因は、主に3つあります。

【テレアポ営業でアポイントが獲得できない原因】

• テレアポの架電数が少ない
• 準備が不十分である
• 話のテンポが悪い

テレアポの架電数が少ない

そもそもテレアポの架電数が少ないと、アポイントは獲得できません。テレアポの平均成功率は、0.1～2%程度だからです。

どれだけ高いトークスキルがあっても、アポイントの獲得よりも断られる回数の方が多くなります。中には、きつい言葉で断る人もいるため、電話をかけることが怖いと感じる方もいるでしょう。

しかし、電話をしなければ、アポイントは獲得できません。「断られるのが当たり前」と肩の力を抜いて、架電数を増やしましょう。

準備が不十分である

テレアポを成功させるためには、トークスキルの他に、誰にかけるかも重要です。どれだけトークスキルが高い営業マンでも、電話をかけるターゲットが自社サービスにふさわしくなければ、アポイントの獲得はできません。

テレアポをおこなう際は、ターゲットリストの準備にも力を入れましょう。企業のターゲットリストを作成する方法は、主に4つあります。

作成方法	特徴
業者から購入する	費用はかかるものの、作成時間と手間を削減できる。
社内にある名刺を活用する	社内にある資産を活用できる。一度接触しているため、アプローチしやすい。
イベントに参加する	参加費用はかかるものの、イベントで商談をおこなえる可能性がある。
インターネットで情報を集める	作成時間と手間はかかるものの、無料で作成できる。

どのようなターゲットにアプローチするのかといったターゲット像を明確に決めてから、ターゲットリストを作成すると、質の高いターゲットリストが完成します。

話のテンポが悪い

テレアポで話す流れを決めていたとしても、緊張によって話のテンポが悪くなることがあるでしょう。話のテンポが悪いと、ターゲットにつまらないという印象を与えてしまい、電話を切られてしまいます。

話す流れをあらかじめ決めたのであれば、ボイスレコーダーで自分の声を録音して、確認してみましょう。声の大きさやトーン・スピードは聞きやすいかどうか、聞きづらい単語がないか客観的に判断できます。

自分で気づいた改善点を1つずつ直していくことで、営業トークに自身がつけば、ターゲットから信用してもらいやすくなります。成功率が低いと感じる方は、一度ボイスレコーダーで自分の営業トークを録音して確認してみましょう。

テレアポ営業の成功率を高めるコツ

テレアポ営業の成功率を高めるコツは、主に9個です。

応答してもらいやすい時間帯を確認する

ターゲットが忙しい時間帯に電話をすれば、電話をすぐに切られてしまうでしょう。法人であれば10時～16時頃、個人宅であれば13時～16時頃がつながりやすいです。

ターゲットの事前調査を徹底しておこなう

ターゲットの業種や業態、個人宅なら家族構成などを把握しておくと、営業トークがしやすくなります。ターゲットに適した自社サービスの紹介をするためにも、あらかじめ調査しておきましょう。

トークスクリプトを用意する

話す内容を決めたトークスクリプトを用意しておくと、自身を持って営業トークできるようになります。フローチャート形式で作成すれば、想定外の質問がきても、慌てずに対応できるでしょう。

セールス感の出る言葉は避ける

押し売りの印象を与えてしまうと、電話を切られてしまいます。「販売」などセールス感のでる言葉の使用は控えましょう。

断られる理由を作らない

「今、お忙しいでしょうか？」といった切り出し方をすると、「忙しいです」と切られる可能性が高くなります。丁寧な口調は重要ですが、下手に出過ぎないようにしましょう。

メリットを簡潔に伝える

ターゲットにとってどのようなメリットがあるのか、数字を用いて簡潔に伝えましょう。自社サービスに興味を持ってもらえなければ、電話を途中で切られてしまいます。

落ち着いた声のトーンを意識する

緊張のあまり高いトーンで話してしまうと、セールス感が出てしまう可能性があります。ターゲットにとって心地の良い落ち着いたトーンを意識しましょう。

訪問日時は選択肢を提示する

「いつ頃がご都合よろしいでしょうか？」と日程決めを丸投げしてしまうと、日程決めが流れる可能性があります。こちらで複数の日時を指定して、ターゲットに選んでもらいましょう。

断られても落ち込まない

テレアポは100％成功するものではありません。断られたことに落ち込んでモチベーションが下がってしまうと、さらにアポイントを獲得しづらくなります。

まとめ

テレアポ営業を成功させるためには、基本的な流れを理解しておく必要があります。平均成功率は0.1～2%程度と低いため、少しでも多くのアポイントを獲得できるように用意しておきましょう。