個人宅へテレアポする際、なかなかアポを取得できず悩んでいる人も少なくないでしょう。

そこで今回は、個人宅へテレアポするコツについて、準備から改善まで18項目をピックアップしました。成功するコツのトーク例や、個人宅へのテレアポを失敗しやすい理由についても解説します。個人宅へのテレアポがなかなか成功できず悩んでいる人は、最後まで読んでください。

個人宅へのテレアポが失敗する理由

個人宅へのテレアポがうまくいかないのには、いくつかの理由があります。個人宅へのテレアポが失敗する理由を紹介するため、なぜ自分がうまくいかないか分析してみましょう。

話し方が暗く聞き取りにくい

暗く聞き取りにくい話し方だと、顧客に警戒されてしまうためアポイントを取得できません。テレアポは顔が見えず、声と言葉だけでコミュニケーションをとります。そのため聞き取りにくい話し方をすると、顧客は不安になるため、会おうという気持ちにはなりません。

特にテンションが低く暗い話し方は、自信がなさそうで頼りない印象を与えます。また早口な話し方は、捲し立てているように感じてしまい、圧の強さから断られやすいでしょう。

断られることを恐れている

断られることを恐れていると、抵抗感から架電数が少なくなります。テレアポは100件電話をかけても1〜2件程度しかアポイントを獲得できないため、成功するためにはある程度の架電数が必須です。断られることに恐怖を感じ、テレアポ数が減ると、その分成功する確率も低くなってしまいます。

テレアポするほど経験を重ねてスキルアップできるため、断られることに抵抗感を感じているとなかなか上達できません。

商材への知識が不足しており適切に話せていない

商材への知識が不足していると、顧客への質問に的確に答えられなかったり、適切に情報を伝えられなかったりします。また話し方に自信がなくなってしまうため、印象も頼りなくなってしまうでしょう。

顧客は信頼できない人から商材を購入しないため、相手に安心感を与えられなければ断られてしまいます。

営業電話へのイメージが悪い

そもそも営業電話へのイメージが悪いため、テレアポだとわかった時点で断られてしまうことも珍しくありません。自分が初めてテレアポする人であっても、相手からしたら何度もかかってきたテレアポの1つであり、嫌気が差しています。

特に個人の場合、所属先などを背負っていない分、乱暴に電話を切られたりひどい言葉で文句を言われたりすることが多い傾向です。

個人宅へのテレアポを成功させる準備のコツ6選

個人宅へのテレアポを成功させるためには、電話をかける前の準備が大切です。個人宅へのテレアポで行うべき準備について、確認しましょう。

テレアポが断られやすいことを知る

個人宅へのテレアポを成功させるためには、テレアポが断られやすいことを理解しておきましょう。

テレアポは平均成功率が1〜2%と低く、断られやすい営業方法です。優秀な人でも成功率は10%であり、何度も断られています。しかしテレアポが断られやすいことを把握しておくと、10件の電話をかけてアポイントを取得できなくても傷つきすぎずに済みます。すぐに気持ちを切り替えて次のテレアポに進めるため、時間を無駄にせず架電数を増やせるでしょう。

テレアポのゴールはアポイント獲得と心得ておく

テレアポのゴールはアポイント獲得と心得ておくと、成功率が上がります。失敗する人の多くは、テレアポで商材を販売しようとする傾向です。商材について無理に売り込んだり、長々と解説したりすると、顧客は不快になり断ってしまいます。

アポイント取得を目的にテレアポをすると、商談のチャンスをつかむ流れにできます。商材についての理解は商談時で遅くないため、テレアポではアポイント取得に集中しましょう。

顧客の話を聞くことを心がける

テレアポの成功において、顧客の話を聞くことはとても大切です。突然電話をかけてきたにも関わらず、一方的に説明されても顧客はいい気分になれません。自分の話を聞いてくれない人から、商材を購入したいとは思わないでしょう。

一方で自分の話を聞いてくれる人に対して、人間は好感を持ちます。信頼関係を築き、会いたいと思ってもらうためにも顧客の話を聞くようにしましょう。話を聞くことで相手のニーズも引き出せるので、顧客に合わせた提案もできるようになります。

強引に話を進めない

個人宅へのテレアポを成功させるためには、強引に話を進めないようにしましょう。テレアポは1度失敗しても、何度かアプローチするとアポイントを取得できることも珍しくありません。しかし最初に強引に売り込んでしまうと信用を失ってしまい、信頼を回復するのは難しくなります。

テレアポをする前に、見込みのない客に対して強引に売り込まないことを意識するようにしましょう。

相手の立場に立って話す

テレアポでは、相手の立場に立って話すようにすると成功率が上がります。売り込むことを意識すると、どうしても相手の気持ちが見えなくなってしまうでしょう。しかし自分本位に話を進めても、顧客に響く提案はできません。

相手の立場に立って話すと営業っぽい雰囲気が和らぎ、顧客の警戒心を解けます。テレアポでは顧客と信頼関係が築けると、アポイントが取得しやすくなります。顧客をリスペクトし、相手のためを思った提案をすることが大切です。

トークスクリプトをしっかり理解する

テレアポの台本のようなものであるトークスクリプトを事前にしっかり理解することで、個人宅へのテレアポも成功しやすくなります。トークスクリプトはノウハウが詰まっているため、スキルレベルを問わず同じクオリティで営業できます。「成功する流れがわかるため、自己流でテレアポするよりも早く成長できるでしょう。

トークスクリプトをマスターすることで、スムーズに顧客へテレアポできるようになります。

個人宅へのテレアポを成功させるトークのコツ8選

テレアポでは話し方を工夫することで、成功率を高められます。ここでは個人宅へのテレアポで成果を出せるトークのコツについて、確認しましょう。

顧客に都合がいいタイミングで架電する

個人宅へのテレアポでアポイントを取得するためには、まず顧客に都合がいいタイミングで電話をかけることが大切です。忙しいタイミングでかかってきた電話はそもそも印象が悪いため、話を聞いてもらえずに断られてしまいます。

電話に出てもらうためには、事前に顧客についてリサーチし、都合がいいタイミングで架電するようにしましょう。自営業やサラリーマンの個人宅の場合、勤務時間外の17〜19時がおすすめです。主婦に電話をかけるときは、家事が落ち着く正午から17時に電話をかけるといいでしょう。

架電数を増やして経験を積む

架電数を増やして経験を積むと、テレアポのスキルが身に付くため個人宅へのテレアポが成功しやすくなります。トークスクリプトがあっても、初心者は上級者ほどスムーズに話すのは難しいでしょう。架電数が増えるほど、アポイントを獲得できる顧客に出会うチャンスがあります。何度もテレアポして経験を重ねることで、自分なりの成功ルートが見えてくるでしょう。

またテレアポを何度も行うことで、断られても傷つかなくなります。

見込み客かできる限り早く見極める

架電数を増やすためにも、見込み客かできる限り早く見極めるといいでしょう。テレアポは成功率が低いため、架電数を増やす必要があります。少しでも多くテレアポするには、見込みのない顧客に時間を使わないことが大切です。

テレアポ自体を迷惑に感じていたり、商材に興味がな買ったりする顧客は、見込みがありません。購入を迷っている人や、商材に興味があり質問してくれる人は見込み客の可能性が高いです。できる限り早く見込み客かどうか見極めると、テレアポの成功率を高められます。

堅苦しすぎない話し方をする

堅苦しすぎず、親近感のある話し方をするようにしましょう。堅苦しすぎる話し方は営業電話っぽい雰囲気になるため、個人相手では特に警戒されやすくなります。たとえば「お忙しい中、失礼致します」「大変お世話になっております」と挨拶すると、丁寧ですがビジネス感が強いため電話を切られやすいです。「おはようございます」「初めまして」など、少しくだけた挨拶をしましょう。

また「販売」「ご案内」といった言葉は、営業っぽい印象を与えます。「ご提案」「ご確認」と言い換えるだけでフランクになるので、初めての電話相手でも「確認程度なら聞いてもいいかな」と思ってもらいやすいでしょう。

顧客に声のトーンや話すテンポを合わせる

顧客に声のトーンや話すテンポを合わせると、話を聞いてもらえる可能性が上がります。人は自分に似た人を信頼するため、話し方を真似たりおうむ返しをしたりすると好印象になるでしょう。相手の話し方に合わせた結果、信頼されアポイントの取得につながります。

一方で相手のテンションと異なる話し方をすると、見込み客であっても購入したい気持ちをが冷めてしまいます。声のトーンや話すテンポを合わせ、おうむ返しをしながら話を聞いて印象をよくしましょう。

簡潔にわかりやすく話す

個人宅へのテレアポを成功させるためには、簡潔にわかりやすく話すことが大切です。長々と話しても要点が伝わらず、顧客の興味を引けません。電話では資料がなく、言葉だけで説明しなければならないため、簡潔にわかりやすく話した方が魅力を伝えられます。

顧客が内容をイメージしやすいように、「◯◯様が購入いただいた場合、毎月××円の節約になります」「実際に購入いただいた方は、毎月××円孟徳になりました」など数字や事例を使って具体的に話すのも効果的です。

断られたときは切り返す

断られたときに切り返すことで、話を聞いてもらえるようになることも少なくありません。個人宅へのテレアポの場合、そもそも営業電話だから断られることはよくあります。断られても相手にメリットがあることを伝えれば、話を聞いてくれるケースもあるでしょう。

ただしどんな人にも切り返してしまうと、本当に見込みのない顧客だった場合は怒られてしまいます。本当に見込みがないのか確認するときや、聞いてくれそうな顧客の興味を引くときに切り返すようにしましょう。

断りにくい質問形式で聞く

断りにくい質問形式で聞くことで、断られる確率を下げられます。たとえば「今ってお電話大丈夫でしょうか」「もしお時間ありましたら」など、相手に判断を委ねる質問形式は断りやすいです。また「最近ってお忙しいでしょうか」「こちら必要ないでしょうか」など「はい」と答えるだけで断れてしまう質問も、テレアポは失敗しやすくなります。

基本的にテレアポでは「何かお悩みはありますか」「不満な点があれば教えてください」など、相手に考えさせる質問をするのがおすすめです。一方でアポイントを取得するときは「1日と5日のどちらがご都合よろしいでしょうか」「午前と午後のどちらがよろしいでしょうか」と、選択肢を絞ると断りにくくなります。

個人宅へのテレアポを成功させる改善・練習方法4選

テレアポでは、定期的に自分のやり方を改善すると成功率が上がります。個人宅へのテレアポを成功させられる、改善・練習方法を確認しましょう。

テレアポを録音して会話を客観的に分析する

実際のテレアポを録音して、会話を客観的に分析すると自身の改善点が見えてきます。自分がテレアポをしているときの感覚と、実際に音源を聴いたときに受ける印象は異なります。違和感があった部分を分析し、どのように改善すべきか考えてみましょう。

改善点が見つかったら再度テレアポを録音し、理想の話し方になるまで録音・分析を続けるとよりよい話し方になります。

成功・失敗をもとにトークスクリプトを改善する

自分の成功・失敗体験をもとに、トークスクリプトを改善することも大切です。トークスクリプトは改善し続けることで、精度が上がります。成功したパターンはトークスクリプトに組み込み、失敗した話し方を避けるといいでしょう。

また成功体験はアポインター個人で積み重ねるよりも、チーム全体で共有するのがおすすめです。他の人の成功パターンを知れるだけでなく、組織全体のレベルアップを狙えます。

成功率が高い先輩を参考にする

成功率が高い先輩の話し方・会話の流れ・言い回しなどを参考にするのも、テレアポの成功率が上がります。テレアポが上手な先輩は、勝ちパターンを知っているため成功率が高いです。先輩のテレアポを分析し、スキルを自分のものにしましょう。

またテレアポにおける疑問点・不明点がある場合、先輩に聞くことも大切です。自分では気づけなかったコツについて、教えてもらえるかもしれません。

同僚とロールプレイングを行いフィードバックし合う

内線やスマートフォンを活用し、同僚とロールプレイングを行うと実践に近い形で練習できます。自分では気づけなかった改善点・よかった点など、客観的なフィードバックをもらえるのが魅力です。

しっかり研修を受けてトークスクリプトを読み込んでも、実際のテレアポでは緊張してしまうでしょう。ロールプレイングを行うことで、実際のテレアポでも柔軟な対応ができるようになります。

まとめ

個人宅へのテレアポは、営業電話への悪いイメージや話し方によって断られやすい傾向があります。成功率を高めるためには、顧客の話を聞いたり話し方を合わせたりして、信頼関係を築くことが大切です。知識やスキルがあってもテレアポを失敗してしまう場合は、録音・分析したりロールプレイングを行ったりして話し方やトークスクリプトを改善するといいでしょう。

個人宅へのテレアポで成果を上げたい人は、本記事を参考に自分のテレアポを見直してください。