「電話営業ですぐに切られてしまう」

「会話の雰囲気は良いけど、成約につながらない」

「雑談ばかり盛り上がってしまう。」

このようなお悩みはありませんか？電話による営業は、多くの回数営業できる点で効率は良いですが、断られやすいという特徴があります。この記事では、架電による営業で成功するためのポイント、上手くいかない時の対処方法を解説しています。電話営業で困っている方は必見の内容です。

営業における架電と外回りの違い

電話営業は低コストで時間効率が良いですが、相手に電話を切られる可能性があります。100件電話して10件成約出来れば大成功なぐらい困難です。一方、外周りの営業では交通費がかかるなど高コストで効率は悪いという違いがあります。外回りの営業は、対面で話せるためコストがかかる分、より話を聞いてもらいやすいでしょう。

このような違いがありますが、どちらも顧客の新規開拓を目指すという目的は同じです。営業を行う回数は電話営業の方が圧倒的に多いため、電話営業がうまくなると効率よく成約できるかもしれません。そのため、電話営業で成約を取るための事前準備や成功するポイントについて以下で解説します。

電話営業の事前準備

電話営業する際は、事前準備が大切です。話に詰まったり、質問に答えられなかったりすると相手に「準備ができていない」と思われると印象が下がってしまいます。少し手間をかけるだけで、成約を得られやすくなるでしょう。

• 相手企業の情報を調べる
• 成約の可能性が高い架電リストを準備する
• トークスクリプトを準備する
• 時間帯に配慮する

以下で具体的に解説します。

相手企業の情報を調べる

相手企業の情報を詳しく調べておくのが大切です。相手企業が何をしている会社か知らないまま電話すると、質問に答えられなかったり、適切な提案ができなかったりして印象が悪くなります。しっかり調べておくことで好印象につながるでしょう。また、詳しく調べると相手企業がどんなことに関心があるのか分かり、会話を広げやすくなります。

例えば、相手企業が行っている事業を調べて、自社のサービスはどのように役立つか考えてみましょう。そうすると、相手目線のベネフィットを考えた提案をしやすくなるため、成約の可能性が高くなります。

成約の可能性が高い架電リストを準備する

電話営業の効率をよくするために、成約の可能性が高い架電リストを準備します。なぜなら、自社のサービスとマッチしない企業に電話営業をしても断られる可能性が高いからです。それならば、可能性が高い企業に絞ってリストアップした方が効率的です。

各企業の事業内容について調べ、自社のサービスを導入すると相手にはどのようなメリットがあるか考えてリストを作成しましょう。ただ、リスト集めに熱中して電話営業の数や会話内容が疎かにならないように気を付けてください。

トークスクリプトを準備する

事前に話す内容を考え、より効率的に内容が伝えられるように準備しましょう。電話営業ではすぐに切られてしまう場合があるため、興味を持ってもらえる話の流れを作るのが大切です。もちろん、すべての電話営業で台本通りに話せるわけではないため、ある程度の流れとこれだけは伝えたいという内容をあらかじめ決めておくとよいでしょう。

最初に長々と自己紹介や自社の紹介をすると、相手は興味が無くなってしまいます。まずは、どんなサービスを提案したいのか、相手にどのようなベネフィットがあるかを伝えて、相手の興味をグッと引き寄せましょう。

時間帯に配慮する

相手の会社が忙しそうな時間帯は避けましょう。忙しい時は、純粋に迷惑なのと相手も話を聞き入る余裕がなく、電話を切られてしまいます。始業・終業前後、お昼休憩の時間帯は避けましょう。そのため、およその時間帯としては、午前10時～午前11時半、午後3時～午後5時ごろがおすすめです。ただ、会社によって勤務時間は異なるため、事前に情報収集するときに何時ごろに電話するのが良いか考えながら調べましょう。

電話営業を成功するポイント

一般的に電話営業は、100件電話したら大半が断られるぐらい成約率は低いです。

低い成約率のなかで、成功する確率を上げるポイントは７つあります。

• 時間帯を工夫する
• 断られる理由を作らない
• 最初に興味を惹く
• セールス感があまりない言葉で話す
• 落ち着いたトーンで話す
• 簡潔に内容を話す
• 質問は即答できるようにする
• クロージングの言い方を工夫する

以下で具体的に解説します。

時間帯を工夫する

電話営業の時間帯は工夫しましょう。基本的には、始業・終業時間の前後、お昼休憩の時間帯は避けましょう。また、相手が個人か法人で適切な時間帯は異なります。個人の場合、営業時間内のうち夕方から夜にかけては避けましょう。こ法人の場合は、午前中もしくは夕方の担当者が戻ってくる頃がおすすめです。ただ、相手の会社によって忙しい時間帯は異なるため下調べが必要です。

断られる理由を作らない

電話営業では、断られる理由を作らないのが大切です。例えば、丁寧に話そうとして「今、お忙しいですか？」「今、お電話大丈夫でしょうか？」と切り出すと断られやすくなります。そのため「お忙しいところ失礼します」と相手に聞かずに話を進めていきましょう。もし、本当に忙しかったら相手から断るはずです。

最初に興味を惹く

話を聞いてもらうためには、最初に相手の興味を惹くのが重要です。特に、電話営業では、自己紹介など前置きが長いと本題に入る前に切られてしまいます。いかに早く相手の興味を引き寄せられるかが成約するためのカギになります。

例えば「弊社の○○というサービスについてのご連絡です。」とよくある文章を言っても相手が興味を持つ要素はありません。この文章を添削するなら「導入することでコストが削減できる、弊社の○○というサービスについてのご案内です。」のように、具体的なベネフィットを提示することで印象が変わります。

セールス感があまりない言葉で話す

押し売りのようにすると相手は警戒しやすく、逆効果になってしまいます。「販売」「売る」「買う」などの言葉を聞くと、ネガティブな印象を受けやすいです。そのため、前述の言葉を使わないか「ご確認」「ご提案」のように違う言葉を用いると、セールス感なく話に進めるでしょう。

また、話の軸を相手のベネフィットに焦点を当てることで「自社にベネフィットがあるなら少しだけ聞いてみようかな」と興味を持ってもらえます。サービスを売りたいときは、相手を説得するのではなく、納得してもらえるような売り方をしましょう。

聞き取りやすい話し方をする

落ち着いたトーン、理解しやすい速さなど、相手が聞き取りやすい話し方をしましょう。電話営業では、外回りのように身振り手振り、表情などがわからないため話し方が特に重要です。緊張していると早口になったり、話す順番がわからなくなるため、経験を重ねて徐々に慣れていきましょう。

また、発音や滑舌にも注意しましょう。顔が見えない状態での会話なので、発音の間違いや滑舌の悪さで聞き返さなければいけないのは、相手にとって小さなストレスになります。ハキハキ、スラスラと話しましょう。

簡潔に内容を話す

電話営業では、簡潔に内容を話すことが大切です。基本的に、相手は早く切りたいと思っています。そのため、いかに早く興味を持ってもらえるかが重要です。前置きが長いと相手は「はやく切りたいな」と思い、サービスに興味を持ってもらえません。自社がどんなサービスを提供しているか、相手企業にとってどんなベネフィットがあるか簡潔に伝えましょう。

質問は即答できるようにする

質問をされても即答できるように、自社のサービスに対する理解を深めましょう。想定外の質問をされることは多々あります。その際に、うまく答えられなかったり、無言になってしまったりすると、相手はサービスに対してネガティブな印象を持ってしまいます。スパッと切り返せるとサービスに対する印象はよくなるでしょう。

クロージングの言い方を工夫する

成約が取れて訪問の日程を決める際には、選択肢を絞りましょう。例えば「明日伺ってもよろしいですか？」「いつ頃がご都合よろしいですか？」の言い方では断られる可能性があります。「月曜日と木曜日のどちらがよろしいですか？」のように選択肢を2つに絞ると、断る選択肢がなくなり成約率が高まります。

電話営業がうまくいかない時のパターンと対処方法

「電話営業がうまくいかなくて困っている」ときのパターンは主に4つが考えられます。

電話営業がうまくいかない時のパターンは4つあります。

• すぐに切られてしまう
• 質問にうまく答えられない
• クロージングまで到達しない
• 精神的にきつい

それぞれ、対処方法とともに解説します。

すぐに切られてしまう

電話をすぐに切られてしまうときは、話に興味を持ってもらえていないと考えられます。短時間で興味を持ってもらえるような内容、話し方が必要です。冒頭で「○○についてのご案内です」というより「業務のコスト削減ができる○○についてのご案内です」とすると相手のベネフィットが端的に伝わり、興味を持ってもらえるでしょう。基本的に電話営業は断る会社が多いため、最初に興味を持ってもらえるかが成功の秘訣です。

また、断る隙を与えてしまうとすぐに切られてしまいます。かといって、しつこく営業すれば成功するわけではないです。例えば「現在、担当者は不在です」と言われたときに「はい、分かりました。失礼いたします。」ではなく、「担当者がいつ帰ってくるか」「あらためて電話したいため番号を教えていただきたい」など積極的にチャンスを掴みましょう。

質問にうまく答えられない

質問にうまく答えられないと相手企業が不安感を抱く原因になります。答えられないのは、相手企業や自社サービスについて深く理解できていないからです。自社のサービスについて質問されることはよくあるため、どんな質問を聞かれても即答できるように深く理解しておきましょう。また、相手企業の事業について質問される場合もあるため、しっかり下調べをして質問に答えつつ自社のサービスと絡めると成約につながります。

クロージングまで到達しない

会話の雰囲気は良いのに、クロージングまで到達しない場合は会話の中身が原因かもしれません。例えば、雑談が盛り上がってもそれはサービスとは関係のない内容なので、クロージングにはつながりにくいです。雑談が盛り上がるのは良いことなので、そこからどうやってクロージングに持っていくかが腕の見せ所です。

• 会話の主導権を握る
• 簡潔な説明をする
• 相手企業の明るい未来を想像させる

上記の3つを意識して電話営業を行ってみましょう。

そのため、自分の言ったことに対して相手は何と答えたか会話を振り返りましょう。

精神的にきつい

電話営業は、断られることがほとんどで中々成約できず、精神的にきついです。そのため、断られる前提で臨むと精神的に楽になるでしょう。相手企業は、たくさんの電話営業を受けていると考えられるため冷たい態度を取られたり、起こられる場合もあります。それを真面目に受け止めて落ち込んでいるときついので、楽観的に考えましょう。また、「必ず成功させなければ」と考えると疲れてしまうため「100件中1件でも成約が取れたらラッキー」ぐらいの気持ちでいましょう。

まとめ

電話営業の前には、自社のサービスについて深く理解すること、相手企業についてリサーチするなどの準備が大切です。電話営業を成功するポイントはいくつかありますが「まずは、話を聞いてもらえるように興味を惹く」「売り込む感じを出さずに成約につなげる」の2点が重要です。電話営業では、断られることがほとんどであるため、まずは話を聞いてもらうというスタート地点に立ちましょう。

電話営業で成約を取るためには、成約が取れなかった原因を振り返り、原因に合わせて対処するのが大切です。何回も失敗して落ち込むかもしれませんが、電話営業は元々成功率が低いため気にしないようにしましょう。そして、中々成約が取れず困った時は、この記事を読み返してみましょう。