「テレアポでなかなか成果が出ない」「テレアポ業務の進め方の目安が知りたい」「テレアポの成功確率を上げるポイントが知りたい」といった悩みをお持ちではないでしょうか？

この記事では、テレアポ業務について、一日にかけるテレアポ件数の目安、テレアポがうまくいかない場合の主な原因、テレアポで成果を上げるためのポイントについて分かりやすく解説します。

参考にしていただき、自社のテレアポ業務に役立てていただけると幸いです。

テレアポの成功確率

まず初めにテレアポの成功確率について説明します。

テレアポでなかなか成果が出せていないのではないかといった場合であっても、テレアポの平均的な成功確率を知っていれば、改善が必要な状態なのかの判断が可能です。

テレアポの成功確率は、0.1％から10％程度と言われています。

BtoB向けテレアポの場合は、接点のない会社へのテレアポの場合は成功確率が0.1％から1％と低く、一方で接点のある会社へのテレアポの場合は成功確率が5〜10％と高めとなっています。

また、BtoC向けテレアポの場合は、成功確率は1％から2％程度と言われています。

接点のない会社へのテレアポの場合は、受付で断れることが多く成功確率は低くなります。また、テレアポ担当者の経験年数が長くなるにつれて成功確率も上がる傾向があります。

1日にかけるテレアポ件数の目安

ここからは1日にかけるテレアポ件数の目安について説明します。

丁寧な電話対応にかかる1回ごとの時間を4～5分と考えると、1日4時間のテレアポ業務を行う場合は48件から60件になります。1時間当たりに換算すると、12件から15件です。

この目安と比較して、テレアポ件数が多くなりすぎている場合は、1件ごとの電話対応の質が確保されているか確認しましょう。また、目安と比べ件数が少なすぎる場合は、業務効率が悪くなっている可能性があるので注意が必要です。

架電数を増やすデメリット

ここからは、架電数を増やしすぎた場合のデメリットについて説明します。

「テレアポは1日に100件！」という声を聞くこともありますが、1日にかけるテレアポ件数を多くしすぎると1件ごとの対応の質が下がる可能性もあるため注意が必要です。

架電数を増やし過ぎることのデメリットには以下の2つがあります。

①テレアポの質が下がる

②肉体的・精神的負担の増加

以下、順番に説明します。

①テレアポの質が下がる

架電数を増やし過ぎることのデメリットの一つ目は、テレアポの質が下がるということです。

前述のとおり、丁寧な電話対応にかかる1回ごとの時間を4～5分と考えると、1日4時間のテレアポ業務を行う場合は48件から60件になります。（1時間当たり12件から15件）

したがって、この目安を超えてテレアポ件数を増やす場合は、1件ごとの電話対応の質が下がる可能性があります。

架電数を増加させた場合は、見込み客との接点が増える可能性は高まりますが、一方で、適切な電話対応ができない場合はテレアポの成功率の増加にはつながらないという点には注意が必要です。

テレアポの成功確率が低いと感じた場合は、テレアポ件数を増やしすぎていないか確認するようにしましょう。

②ストレスの増加

架電数を増やし過ぎることのデメリットの二つ目は、ストレスの増加です。1日のテレアポ件数の目標値を多く設定しすぎている場合は、テレアポ担当者の負担が増加し離職率増加にもつながります。

テレアポ業務は、会社向けのテレアポで受付で断られ続けたり、やっと担当者と話せたと思ったら、心無い言葉をあびせられたりと人によっては落ち込む場合もあるでしょう。また、1件ごとの丁寧な電話対応にかけられる時間が確保されていない場合は、テレアポの成功率も下がり精神的な負担はさらに高まります。

テレアポ担当者の肉体的・精神的負担を軽減させるためには、適切な電話対応に必要となる十分な時間の確保が重要です。なお、テレアポ業務に慣れていない人は、初めから1日に8時間のテレアポ業務を行ってしまうと負担が大きくなりすぎる場合もあるため、慣れるまでは業務時間を調整するのも効果的です。

テレアポがうまくいかない主な原因

ここからは、テレアポがうまくいかない主な原因について説明します。

テレアポがうまくいかない主な原因には以下の4つがあります。

①相手への過度な期待

②弱気になっている

③架電数が少なすぎる

④経過測定による改善が行われていない

以下、順番に説明します。

①相手への過度な期待

テレアポがうまくいかない主な原因の一つ目は、相手への過度な期待です。

テレアポでは、テレアポで紹介するサービスを求めている人や会社である見込み客と話せる確率は低く、関心も持たれずに断られることの方が圧倒的に多くなります。いくら自社の商品やサービスに自信を持っていたとしても、相手の状況や立場を考えずに自社の商品の紹介をしようとすると、相手に対して悪い印象を持たせてしまう可能性もあります。

したがって、電話をかけた全ての人に、自社製品の良さを分かってもらおうという相手への過度な期待をもつことはテレアポ業務がうまくいかない原因の一つとなります。

②弱気になっている

テレアポがうまくいかない主な原因の二つ目は、弱気になってしまうことです。

テレアポ業務を行っていると、断られ続けたり、心無い言葉をあびせられたりと精神的負担が高まることがあります。さらに、テレアポの成功率が低い場合は焦りも出てきます。

弱気になってしまっている場合は、テレアポ業務においても自信のなさが声からも伝わってしまい、さらなるテレアポ成功率の低下につながるという負のスパイラルに陥ってしまうこともあります。

テレアポ業務では、うまくいかないことの方が圧倒的に多いので、断られることを失敗ととらえるのではなく、テレアポを継続した先にある見込み客との出会いとアポイントの獲得という喜びに目を向けることが大切です。

また、人は課題に対して対応しないでいると不安を感じやすくなるため、テレアポの成功率が低いと感じた場合は、うまくいっている人の方法を観察したり、トークスクリプトの見直しなど少しづつでも改善の取り組みを進めるとよいでしょう。

③架電数が少なすぎる

テレアポがうまくいかない主な原因の三つ目は、そもそも架電数が少なすぎるという点です。

テレアポの架電数が多くなりすぎると1件当たりの電話対応の質が下がり、テレアポ成功率が下がることに注意が必要ですが、逆に、テレアポの架電数が少なすぎる場合も注意が必要です。

テレアポにおいては、電話をかけた相手の中で自社のサービスに関心を持ってくれる見込み客と話せる確率はとても少ないです。したがって、自社サービスに関心を持ってくれる人と出会うためには架電数を増やすことが重要です。

一回ごとの丁寧な電話対応にかけられる時間を確保しながら、架電数をできる限り増加させるというのがテレアポの成功率を向上させるためには重要です。

④経過測定による改善が行われていない

テレアポがうまくいかない主な原因の四つ目は、経過測定による改善が行われていないという点です。

テレアポの成功率を高めていくためには経過測定による改善を行っていくことが重要です。テレアポの架電数はどのように変化しているのか？成功率はどのように変化しているのか？うまくいった電話対応に共通する点は何か？といったことについて、定期的な経過観察を行い業務改善を行っていくことが重要です。

一人だけで考えるのではなく、うまくいっている人が利用しているトークスクリプトを参考にしたり、通話録音で会話内容を聞いてみたりするのも効果的です。

テレアポがうまくいっていないと感じているときは特に、経過測定と改善を繰り返しながら、少しずつでも業務改善を進めていきましょう。

テレアポで成功確率を上げるポイント

ここからはテレアポで成功確率を上げるポイントについて説明します。

テレアポで成功確率を上げるポイントは以下の5つです。

①質の高いリスト管理

②トークスクリプトの見直し

③架電前の事前アプローチ

④架電時間帯の見直し

⑤アポイント目的の見直し

以下、順番に説明します。

①質の高いリスト管理

テレアポで成功確率を上げるポイントの一つ目は、質の高いリスト管理です。

BtoB会社のテレアポでは、接点のある会社とない会社ではテレアポの成功率に大きく差が出るなど、架電対象の選択はとても大切です。したがって、質の高い架電リストを準備することがテレアポの成功率を向上させるためには重要です。

②トークスクリプトの見直し

テレアポで成功確率を上げるポイントの二つ目は、トークスクリプトの見直しです。

トークスクリプトの内容は定期的に見直すことが重要です。

担当者が共通で利用しているトークスクリプトの質が上がれば、担当者全員のテレアポの成功率の向上につながります。

テレアポがうまくいっている人の会話内容を反映したり、会話の中で違和感を感じる部分など担当者の声を反映しながら改善していくとよいでしょう。

③架電前の事前アプローチ

テレアポで成功確率を上げるポイントの三つ目は、架電前の事前アプローチです。

BtoB向けのテレアポでは、接点のある会社と接点のない会社ではテレアポ成功率に大きな差が出ることが分かっています。

したがって、架電前に接点をつくることが重要となります。無料のセミナーを開催したり、資料のダウンロードによる提供を行うことで見込み客との接点をつくることが可能です。

自社の製品に関心をもってもらっていることが分かれば、テレアポでもアポイントにつながる可能性が高まります。

④架電時間帯の見直し

テレアポで成功確率を上げるポイントの4つ目は、架電時間帯の見直しです。

BtoB向けのテレアポでは特に、担当者がいる時間帯に架電することが重要です。一般的な企業であれば、外勤の人も一度は朝は出社するというケースが多いため、午前中の方が担当者とつながりやすい傾向があります。

ただし、業界・業種ごとに異なるため、電話がつながりづらいと感じた場合は、架電時間帯の見直しを検討するとよいでしょう。

⑤アポイント目的の見直し

テレアポで成功確率を上げるポイントの5つ目は、アポイント目的の見直しです。

アポイント数の確保が難しい場合は、アポイントの目的を変更して実施するという方法もあります。例えば、別商品の無料お試しの紹介やインタビューなど、関心を持ってもらいやすい内容から接点をつくり、アポイントへつなげていくという方法です。

アポイント獲得数の増加は期待できますが、アポイント後にどのように本来販売したい商品やサービスの受注につなげていくのかについては十分な検討が必要です。

テレアポの成功確率を上げる会話のポイント

ここからはテレアポの成功確率を上げる会話のポイントについて紹介します。

①話し過ぎない

②クローズドクエスチョンをうまく使う

③具体的な導入事例を伝える

以下、順番に説明します。

①話し過ぎない

テレアポの成功確率を上げる会話のポイントの一つ目は、一方的に話し過ぎないという点です。自社の製品やサービスについて知ってもらいたい気持ちのあまり、求められていないのに、詳細な内容まで話してしまうことがあります。相手は会話についていけず判断もできなくなり断られてしまいます。

接点のない顧客の場合は特に、まずは自社サービスに関心を持ってもらえそうな相手なのかを気にかけながら相手の話を聞くことを心がけることが重要です。

②クローズドクエスチョンをうまく使う

テレアポの成功確率を上げる会話のポイントの二つ目は、クローズドクエスチョンをうまく使うことです。

まずは、クローズドクエスチョンをうまく使いながら、相手の状況や自社サービスに関心を持ってもらえそうな相手なのかを判断し、関心を持ってもらえそうな相手であると判断した場合は、オープンクエスチョンで相手の課題などを詳しくヒアリングしてくことで、会話をスムーズに進めることが可能です。

③具体的な導入事例を伝える

テレアポの成功確率を上げる会話のポイントの三つ目は、具体的な導入事例を伝える。

BtoB向けテレアポの場合は特に、他社事例への関心を持ってもらいやすいという傾向があります。業界や規模に合った会社での先進的な取り組みや成功事例などの情報は企業の担当者も求めているケースが少なくありません。

したがって、紹介できる具体的な導入事例がある場合は積極的に伝えていくとよいでしょう。

DREAM CALL NEXTについて

DREAM CALL NEXTは、テレアポの営業支援コースシステムです。

月額4,000円から利用が可能です。

【DREAM CALL NEXTの特長】

①高度な分析が可能！

②万全なサポート体制！

③最短3営業日で導入可能！

④かんたんな操作！

テレアポ業務にお困りの際は、お気軽にご相談ください。

無料トライアル、資料請求などは以下のリンクよりお申し込みください。

①無料トライアルアカウントのお申込み

https://solutionds1.co.jp/dream-call-next/

②資料請求お問い合わせ

https://solutionds1.co.jp/dream-call-next/

③お問い合わせフォーム

https://solutionds1.co.jp/contact.html

④通話料金無料シミュレーションフォーム

https://solutionds1.co.jp/simulation.html

Dream Cloud PBXのご紹介

Dream Cloud PBXは、従来のPBXの機能をクラウドで提供するサービスです。

Dream Cloud PBXの場合は拠点ごとのPBX設置が不要であり、インターネット回線で通話します。

Dream Cloud PBXでは以下のようなメリットがあります。

・インターネット環境があり、PCもしくは有線IP電話機があれば、ビジネスフォンが不要

・インターネット環境があれば工事は不要

・クラウドのため、PCで接続して、リモート環境にも対応

・目的に合わせた料金プランのお見積りでコスト削減が可能

・最短で5営業日で導入可能

・WEB上での確認や更新が可能

詳細は以下のリンクをご確認ください。

https://solutionds1.co.jp/dream-cloud-pbx/

まとめ

この記事では、テレアポ業務について、一日にかけるテレアポ件数の目安、テレアポがうまくいかない場合の主な原因、テレアポで成果を上げるためのポイントについて解説しました。

参考にしていただき、自社のテレアポ業務に役立てていただけると幸いです。

テレアポ業務にお困りの際は、お気軽にご相談ください。