2018/03/27
IP電話サービス
テレアポ・電話営業をする際は組織的に行おう！
テレアポ・電話営業を始める際に、その部署で電話一台で開始し、その後組織的に行いたいと社内稟議を出しても、テレアポの効果がまだ出ていない段階ではなかなか通らないことはよくあります。
ある程度投資をしないとリターンが出ないのも事実です。そのためにもテレアポは「なんとなく始める」のではなく、最初から計画的・組織的に行うことが重要です。
複数の部署が横断的に関係するので、ぜひ全社をあげてのプロジェクトにしていきましょう。
【目的と期間を明確にしよう】
■商材によってテレアポのやり方が大きく異なる
商材や販売期間によって、目的やテレアポが必要な期間は異なります。
例えば不動産会社のマンション販売の場合は、半年から1年ぐらいが最も活発にテレアポを行う期間だと思います。
販売に要する期間が長いことに加え、金額が大きいため1度や2度のやり取りでは成約しないので、同じお客様に何度もコールすることになります。
また、自社製品を販売するためのテレアポだと、基本的に期間の制約はないので、何年もテレアポを行うことになります。
新製品の場合は発売の直前直後に、集中的にテレアポを行うので、一時的にコストが増加するといったように、一口にテレアポと言ってもどのようなやり方が最適かは実に様々です。
■テレアポの目的と期間をシミュレーションする
テレアポを自社で行う場合は、その人員や機器などの構成を考え、そこに一定のコストを割く必要があります。
ただ、例えば「3か月の営業のため」というような、その後あまり必要でなくなってしまう場合は、簡易的な仕組みにしたほうが良いこともあります。
一方で、一年間といった大規模なテレアポを行う場合は、それなりの仕組みが必要で、組織もきちんと組んで行うことが必要となります。
【横断的プロジェクトにし、組織全体で取り組もう！】
営業部がテレアポを行う場合は、どうしても営業部の管轄といったイメージになりがちです。しかし少し考えると、以下のようなケースで他部署と連携が必要になることがわかります。
- IP電話の導入でインターネット回線を利用する場合はシステム管理部
- 専用の電話回線が必要な場合は総務部
- 社内レイアウトの変更が関わってくる場合も総務部
- テレアポの効果検証、商品分析をする場合はマーケティング部
そして、テレアポを始める際に、決して自分の部署の中だけで完結してはいけない最大の理由は「投資のシミュレーションが甘くなりがち」ということです。
他部署であればすぐに気がつくような、想定すべき経費がすっぽり抜け落ちていた、なんてことは珍しくないどころかよく聞く話です。
なんとなく「電話一台あれば営業できる」という軽い考えで始めると、思いのほか電話料金がかさんでしまったり、「もっと効果的にするために管理できる仕組みをつくりたい」と考えてもそのときに営業効果が出ていなければ投資への説得力が薄くなってしまいます。
なのでテレアポ・電話営業をする場合は、必ず事業計画の中にその項目を入れておき、経営に近い部署のジャッジを求めることが非常に重要なこととなります。
【テレアポにかかる費用について】
テレアポにかかる費用は、ここまで述べたように、目的や期間により必要な機材や通信方法などがまったく異なってきます。
過去のコラムで様々な方法を説明しているので、ぜひお読みいただければと思います。
■簡易的に始めたい場合はスモールスタートで
企業の規模がまだそんなに大きくなく、リスクもあまり取れないという場合は、家庭用電話機を使ってのスモールスタートがおすすめです。
テレアポ・電話営業の基本知識も説明しています。
■参考記事：新規事業でテレアポを始める！最適な電話機器等の構成
■CTIシステムを導入して仕組化する場合
企業が一定の規模でネットワークなどの仕組みもできていて、今後もテレアポを継続的に行うのであれば、コールシステム「CTI」を導入すると大変効率的に業務が行えます。
こちらの記事で各種機能を説明しています。
■参考記事：コール効率を上げたいならCTI！そのメリットとデメリット
■コールセンター自体の立ち上げ方
テレアポが事業を支えるようになってくると、コールセンターが必要になってきたり、また「コールセンターが事業となる」ことも少なくありません。
そういう企業にコールセンター立ち上げのアドバイスもさせていただいております。下記のコラムでコールセンター立ち上げのオフィス構築について説明しています。
■参考記事：コールセンター立ち上げ オフィス構築について～インターネット編～
■経費削減、コスト見直し全般
通信費などを含んだ様々な経費の削減方法についてです。各メリットやデメリットも併せて説明しています。
こちらの記事内にも、それぞれ目的に応じて深掘りした記事を紹介しています。
■参考記事：電話営業の多い企業様の経費（コスト）削減について
私たちは通信費の削減を始め、法人様の電話に関わる様々なご相談をお受けし、解決しておりますので、気になることがありましたらお気軽にご相談ください。
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