2026/02/18

テレアポが上手い人の特徴7選｜アポ獲得率を上げる話し方とマインドセット【実例付き】

「毎日100件架電しても、アポが1件も取れない…」

「断られ続けて、もう心が折れそう…」

「上手い人は何が違うのか、具体的に知りたい」

テレアポ（テレフォンアポイントメント）は、営業活動の入り口であり、重要なステップの一つです。

しかし、多くの営業担当者が「数打ちゃ当たる」という精神論で疲弊し、成果が出ずに悩んでいます。

実は、テレアポが上手い人は「生まれつきの才能」ではなく、明確な「技術」と「マインドセット」を持っています。

この記事では、アポ獲得率の高い営業パーソンに共通する7つの特徴と、明日から使える具体的なテクニック、そして効率を劇的に上げるシステム活用法まで徹底解説します。

1. テレアポが上手い人の7つの特徴

アポ獲得率の高いテレアポ担当者には、以下の7つの共通点があります。
これらは後天的に身につけられるスキルであり、意識と練習で誰でも習得可能です。

特徴① 簡潔で分かりやすい説明力（冒頭の短時間で価値を伝える）

テレアポが上手い人は、冒頭の短時間（目安：30秒程度）で相手の関心を引くことができます。
長々と自己紹介や会社説明をするのではなく、「相手にとってのメリット」を端的に伝えます。

NG例

「私、株式会社〇〇の△△と申しまして、弊社は創業30年の実績があり、業界でも有数の…（延々と続く）」

OK例

「〇〇社の△△です。御社と同業の□□社様で、採用コストを削減した事例（※一例）がございまして、その情報共有でお電話いたしました。3分だけお時間よろしいでしょうか？」

【ポイント】
・会社名と名前は簡潔に
・「なぜ電話したか」を具体的に（事例、データ、課題解決）
・時間を区切って安心感を与える（「3分だけ」）

特徴② 相手に合わせた柔軟な会話力（ペーシング）

上手い人は、相手の話すスピードやトーンに自然と合わせる「ペーシング」を無意識に行っています。
早口の相手にはテキパキと、ゆっくり話す相手には落ち着いたトーンで対応することで、「この人は話しやすい」という印象を与えます。

また、相手の状況（忙しそう、興味がありそう、警戒している）を瞬時に察知し、トークを柔軟に変えることができます。

特徴③ 徹底した事前準備とリサーチ

テレアポが上手い人は、架電前に必ず相手企業の情報をリサーチしています。

企業のWebサイト、ニュースリリース
業界動向、競合情報
担当者の役職、部署
過去の接触履歴（CRMデータ）

これにより、「御社の〇〇事業について拝見しまして…」という具体的な切り口で会話を始めることができ、「ちゃんと調べてくれている」という信頼感を与えます。

特徴④ 傾聴力と相手理解（ニーズを引き出す質問力）

一方的に話すのではなく、相手の話を引き出す質問を投げかけます。

【質問例】

「現在、〇〇の課題について、どのような対策をされていますか？」

「△△のツールは既にお使いでしょうか？」

「もし改善できるとしたら、どの部分が最優先ですか？」

相手が話し始めたら、「うんうん」「なるほど」と相槌を打ちながらメモを取り、相手の言葉を復唱（バックトラッキング）することで、「ちゃんと聞いてくれている」という安心感を与えます。

特徴⑤ 断られることへの耐性（数字ゲームとして捉える）

テレアポが上手い人は、断られることを「個人攻撃」ではなく「確率のゲーム」として捉えています。

【マインドセット】
・100件架電して、アポが3件取れれば「成功率3%」
・97件の断りは「次の成功への通過点」
・断られた理由を分析し、次に活かす

一つ一つの断りに落ち込まず、「はい、次！」と気持ちを切り替えるレジリエンス（回復力）が、長期的な成果を生み出します。

特徴⑥ 切り返しトーク（アウト返し）の引き出しが豊富

テレアポでは、必ず断り文句が返ってきます。
上手い人は、よくある断り文句に対する切り返しトーク（アウト返し）を事前に用意しています。

■ よくある断り文句と切り返し例

断り文句	切り返しトーク例
「今は忙しいので」	「お忙しい中恐れ入ります。では、資料だけ先にお送りしておきますね。ちなみに、繁忙期は来月頃まで続きますでしょうか？（時期を改める打診）」
「間に合っています」	「そうでいらっしゃいますよね。実は今回お電話したのは、切り替えのご提案ではなく、現在お使いの業者様と比較していただくための『判断基準』をお伝えしたかったからなんです。」
「資料だけ送っておいて」	「承知いたしました。ただ、資料の種類が膨大でして、御社の課題に合ったものを厳選してお送りしたいのですが、現状、もっとも優先度が高いのは〇〇の分野でしょうか？（ヒアリングへ持ち込む）」
「予算がない」	「ご予算の件、承知いたしました。実は、導入企業様の多くも最初は同じご懸念をお持ちでしたが、費用対効果を試算したところ、〇ヶ月で回収できる見込みとなり、導入を決められました。一度、御社の場合のシミュレーションをお見せできればと思います。」

これらの切り返しは、相手を否定せず、新しい視点を提供することがポイントです。

特徴⑦ 自信を持った声のトーン（笑声、間の取り方）

電話では表情が見えないため、声のトーンがすべてです。
上手い人は、以下の点を意識しています。

笑声（えごえ）：口角を上げて話すことで、声が明るくなる
適度な間：質問の後は、相手が考える時間を与える
抑揚：単調にならないよう、重要な部分は強調する
スピード：早口すぎず、ゆっくりすぎず、相手に合わせる

自信がない声は、相手に不安を与えます。
「この商品は本当に良いのか？」と疑われる前に、堂々とした声のトーンで信頼感を醸成しましょう。

2. 明日から使える！具体的なテクニック集

ここからは、すぐに実践できる具体的なテクニックをご紹介します。

テクニック① 冒頭トークのスクリプトを磨く

テレアポでは、冒頭の短時間（目安：15秒程度）で印象が大きく左右されやすいと言われています。
以下のフレームワークを使って、冒頭トークを作成しましょう。

【冒頭トークのフレームワーク】

① 社名・名前（簡潔に）

② なぜ電話したか（具体的な理由）

③ 相手にとってのメリット（事例、データ）

④ 時間の確認（「3分だけ」）

【実例】

テクニック② 架電時間帯を最適化する

業種や担当者の役職によって、つながりやすい時間帯は異なります。
以下は一般的な仮説例です。実際は自社データで検証・最適化することが重要です。

時間帯	特徴（仮説）	備考
9:00〜10:00	始業直後、メールチェック中	業種により異なる
11:00〜12:00	午前の業務が一段落	業種により異なる
14:00〜15:00	昼休み明け、比較的余裕がある	比較的つながりやすい傾向
17:00〜18:00	終業前、翌日の予定を確認中	業種により異なる

※上記はあくまで一般的な仮説です。業種や企業文化により大きく異なるため、自社データを取りながら最適化しましょう。

テクニック③ データ・事例を効果的に提示する

口頭で「良い商品です」と言っても、信憑性がありません。
客観的なデータや導入事例を提示することで、話の説得力が増します。

✅ 効果的な提示方法

「同業界の〇〇社様では、導入後に問い合わせ対応時間が短縮されました（※一例）。」
「業界平均と比較して、導入企業様では離職率が低い傾向が見られるケースがあります。」

ただし、数値は必ず条件や前提を明記し、誇大表現を避けましょう。

テクニック④ 二者択一法（ダブルバインド）でクロージング

アポイントの日時を決める際、「いつがいいですか？」と聞くのではなく、選択肢を提示します。

【二者択一法の例】

「来週の火曜日か、水曜日ですと、どちらがご都合よろしいでしょうか？」

「午前中と午後、どちらがご都合つきやすいですか？」

人間は選択肢を出されると、「会うか会わないか」ではなく「どっちにするか」という思考に切り替わりやすいと言われています。

3. 上手くなるための練習方法

テレアポのスキルは、意識的な練習で確実に向上します。

練習法① 自分のトークを録音して聞く

これが最も効果的な練習法です。
自分の声を客観的に聞くことで、以下のような気づきが得られます。

「えー」「あー」という口癖の多さ
早口になっている箇所
声のトーンが暗い、自信がなさそう
相手の話を遮っている

最初は恥ずかしいかもしれませんが、客観視することが改善の第一歩です。

練習法② ロープレ（ロールプレイング）で実戦形式の練習

同僚と「顧客役」「営業役」に分かれ、実際の場面を想定して練習します。
特に、断り文句への切り返しを重点的に練習しましょう。

【ロープレのポイント】

・顧客役は、わざと意地悪な質問や断りをする

・録音して、後で振り返る

・フィードバックは具体的に（「ここで間を取ると良い」など）

練習法③ トークスクリプトを作成・改善する

上手い人ほど、自分のトークスクリプト（台本）を持っています。
ただし、一言一句読むのではなく、「骨子」として活用します。

■ トークスクリプトに含めるべき要素

冒頭15秒のトーク
よくある質問への回答
断り文句への切り返し
クロージングのフレーズ

スクリプトは、実際の架電結果を元に継続的に改善していくことが重要です。

4. システム（CTI）で効率を劇的に上げる

個人のスキルアップも重要ですが、テクノロジーの活用で架電効率は大幅に向上します。

CTI活用① プレディクティブダイヤルで架電数を増やす

手動で電話番号を押している時間は、1日で換算すると大きなロスになります。
「プレディクティブダイヤル（自動発信）」機能を持つCTIを使えば、稼働状況に合わせて自動的に発信し、応答があった通話をオペレーターへ接続することで、待機や呼出のロスを減らせる場合があります。
これにより、架電効率（稼働率）が大幅に向上することがあります（※効果はリスト品質・接続率・設定・放棄呼抑制の運用により変動。詳細は事例ページ参照）。
ただし、発信数の最適化を誤ると放棄呼（abandoned calls）が増える可能性があるため、設定と運用が重要です。

CTI活用② 通話録音で振り返りを習慣化

自分のトークを録音して聞き返すことは、最も効果的な練習法です。
CTIの通話録音機能を使えば、全通話を自動で記録でき、後から聞き返して改善点を見つけることができます。

CTI活用③ 顧客情報の事前表示で準備時間を短縮

通話がつながった瞬間に顧客情報をPC画面に表示させる「スクリーンポップ」機能があれば、架電前に顧客情報を確認する時間が短縮され、スムーズに会話を始められます。

5. まとめ：テレアポは「技術」で上達する

テレアポが上手い人は、特別な才能があるわけではありません。
明確な技術とマインドセットを持ち、継続的に改善しているだけです。

【今日から実践できること】
① 冒頭15秒のトークを見直す
② 自分のトークを録音して聞く
③ よくある断り文句への切り返しを3つ用意する
④ 架電時間帯を記録し、最適化する
⑤ 同僚とロープレを1日1回行う

株式会社ドリームソリューションでは、テレアポの効率を最大化するCTI『DREAM CALL NEXT』を提供しています。
プレディクティブダイヤル、通話録音、顧客情報の自動表示など、営業活動を強力にサポートする機能を搭載しています。
「もっとアポを増やしたい」「営業組織を強化したい」という方は、ぜひお気軽にご相談ください。

テレアポが上手い人の特徴7選｜アポ獲得率を上げる話し方とマインドセット【実例付き】