2017/03/29
簡易格安CTI
テレアポ前に知っておこう！業務と通信費の仕組み
テレアポという営業手法でビジネスを行う場合に、あらかじめ知っておいたほうがいいテレアポ業務と通信費についてを説明していきます。
特に「これからテレアポ、電話営業を始める」という企業の経営者の方はぜひお読みください。
【テレアポ営業のメリットと気をつけること】
「テレアポ」は、営業手法の中でも比較的始めやすい方法です。
- シンプルに電話機と電話回線があれば、すぐに開始できる
- 対面せずにトークだけで業務が成立できる
- そのため、本格的な営業マンでなくとも手軽に人材を採用しやすい
といった様々な魅力がありますので、取扱い商材によっては主流なアプローチ手法ともいえます。
しかし、立ち上げやすい反面、いわゆる競合会社も多数存在するのが現状です。
当然、魅力的な商品と優秀なアポインターが揃っていればその中でも優位性をもって勝負できますが、なかなか万全の体制でのスタートは現実的には難しいものではないでしょうか。
スタートしながら改善を図っているのが実際のところではないかと思います。
そこで今回、テレアポ業務をする上での差別化につながるポイントを３つ挙げさせていただきます。
【ポイント① トークスクリプトの重要性】
■スクリプト作成で考慮すべきこと
テレホンアポインター全員を一定レベルにできるツールが、いわゆる台本であるトークスクリプトです。
テレアポ業務を行う際はスタート時に企業ごとに必ず用意されているツールですが、
- 取り扱い製品は何か
- どこまでテレアポでアプローチをするか
というポイントで、日々改善を図る必要があります。
例えば「電話だけでクロージングする」商材であれば、
- ファーストコールは決裁者を確認する目的としてクロージングを含めないシンプルなトーク
- セカンドコールは決裁者に対してのチェック項目を多めのトーク
というように数段階の台本を準備し、運用する必要があります。
また「クロージングは訪問スタッフ（ラウンダー）が行う」という商材であれば、
- アポの時点で固めるトークにするか
- 訪問することを優先するか
によってスクリプトも大きく変える必要があります。これは「アポインターとラウンダーのどちらのスキルが高いか」で異なってくる難しい点です。
■スクリプト作成と実践のコツ
特に重要なことは、実際にスクリプトを作成したら、作成した本人がその通りに電話をしてみて、日々の業務で修正を重ねていくことです。
なぜなら、どうしても文章と実際に話す言葉とでは違和感が出てしまう場合があるからです。
また、ベテランのアポインターさんはスクリプトに依存せずに独自のトークで結果（実績）を出すこともありますので、そのトークの内容や手法をスクリプトに取り入れる、ということも検討に入れましょう。
このようにトークスクリプトは一朝一夕でできるものではなく、その会社の実績を積み重ねてできる、貴重な財産です。
過去に実績が出ているものほど改善するのは躊躇するとは思いますが、
変えなければいけない部分を変える
という判断が中長期のビジネスを考えたときには非常に重要です。
【ポイント② 管理者とオペレーターのバランス】
テレアポ業務は一般的にチーム制（1人の管理者に複数のオペレーター）で運用されていると思います。
- アポが取れた場合に何人がクロージングに回るのか
- オペレーターで答えられない質問があった場合、ヘルプできる人間は何人いるのか
などを含め、各種オペレーションをできるだけ効率的にするためにも管理者（SV）とアポインターのバランスは重要です。
一人のSVでより多くのアポインターを管理できるほうが母数が増えますので、当然ながら採算性（利益）が高くなりますが、その反面SVが管理しきれる範囲も限られてしまいます。
これを改善するひとつの方法としてコールシステム（CTI）の導入があります。
■コールシステム（CTI）の導入で気をつけること
CTIを導入すれば、極端に言えば１席からでもコール効率自体のメリットは出ます。
例えば
- 人間がタウンページを見ながら電話機からコールする
- PCのシステムからクリックでコールしPCにコール結果も入力
1. と2.を比較した場合、単純に2.の方が効率が上がるからです。
ただし、もちろん導入コストがありますので、10席以上からが本当の導入メリットが出ると弊社では考えます。
先述したように、管理者とオペレーターのバランスが、CTI導入により大幅に改善される可能性が高いためです。
■CTIは最初から本格導入ではなくトレーニング期間が必要
CTIのシステムを導入すれば円滑に作業が進むわけではなく、どうしても人間が「慣れる」ためのトレーニング期間が必要になります。
ですので、弊社でもCTIの取扱いはしておりますが、
- まずはどのような改善を図りたいか、について整理していただく
- そのご要望に対してわかりやすい、最適なCTIシステムをご提案する
その上で、弊社ではトレーニング期間を含めた、本格実施までのスケジュールなども導入に組み込んでいます。
【ポイント③ 電話回線（通信費）のコスト見直し】
■通信費は最初からかかる大きな負担
最後に、弊社のメイン事業であるテレアポ電話料金、通信費コストの削減について説明します。
通信費は毎月必ず発生するコストですので、これをテレアポの立ち上げ当初から意識するかどうかで大きな差がでます。
例えば
まったく同じ業務内容の会社A社とB社が月に10万コールのテレアポをした
ところが
通信費はA社は80万円、B社は20万円かかった
つまり
同じ業務で同じ数のコールをしていても60万程度のコスト差が出てしまった！
…というのも通信費の世界ではよくあります。
知らないだけで損をしているのは、非常にもったいないことではないでしょうか。
■通信費の削減は簡単かつ確実
先にご説明したポイント①とポイント②については、どうしても労力とコストがかかる施策です。しかし通信費の削減の実現は、確実にコストが下がる非常にシンプルな施策になります。
毎月の通信費のご請求書をチェックいただき、もっと下げられないか、とお考えの企業様は、ぜひ一度弊社にご連絡ください。
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