「テレアポの外注に興味はあるが、実際どうなの？」

「自社でテレアポ担当を決めて実施しているが、なかなか商談まで進まない」

テレアポを検討している個人の方や商談が伸び悩んでいる企業の中には、このような疑問や悩みを持っている方もいるのではないでしょうか。

この記事では、テレアポの外注に関する基本的な知識や、より効率的で効果的なテレアポを実施するための情報をご紹介していきます。これからテレアポの外注を導入しようと検討している方や、すでに社内のテレアポ担当が頑張っているがなかなか効果が出ない方も、ぜひ参考にしてみてくださいね！

テレアポの外注（代行）とは

テレアポ(＝テレフォンアポイントまたはテレフォンアポインターの略語）の外注（代行）とは、お客様に電話で商談を提案し、アポイント獲得までを専門に行うサービスのことです。

これまで社内の業務として請け負ってきたテレアポですが、近年はテレアポの外注サービスを利用し、効率よく業務を進めようとする業務効率化を図る企業も増えています。

テレアポは、新規での案件受注につながる重要な業務でもあります。しかし、これを自社で行う場合、テレアポを行う際に必要なリスト作成やマニュアル作成など、準備の段階でかなりの時間や労力を費やすことになります。

一方で、テレアポに関する知識やスキルを持つ外注に依頼すれば、効率良くテレアポの実施が可能となることもテレアポ代行に依頼する理由でもあるのです。

テレアポの外注（代行）の具体的な業務

ここからは、実際にテレアポを外注する際の流れをご紹介します。

業者によっても異なりますが、主なステップは以下の4つです。

1. アプローチ策定
2. テレアポ実施
3. 商談実施
4. 改善

それでは、順に見ていきましょう。

ステップ1：アプローチ策定

テレアポを実施する前に、自社とのヒアリングを通してターゲットを定めることでターゲットの顧客リストを作成します。自社で用意することも可能ですが、業者に依頼することで過去の実績やターゲットとなる属性にマッチしたアプローチ方法を提案してくれます。

見積書による提示があるので、自社で不明な点や要望などがあれば問い合わせます。

ステップ2：テレアポ実施

実際に、顧客リストに電話をします。事前にある程度、トーク内容のシナリオとなる「トークスクリプト」の作成をしておきますが、顧客の反応に合わせてその都度修正していきます。これにより、さらにお客様に響くようなアポイントが可能となるのです。

ステップ3：商談実施

商談の獲得ができたら、いよいよ商談実施です。ここからは主に自社が商談を進めていくことになりますが、よりスムーズな商談となるよう外注先も商談内容の改善点の提示やフォローを行います。

業者は、テレアポをする際に顧客の雰囲気や対応から手ごたえなどを感じ取り、依頼主と共有しながら最善の商談となるようサポートします。

ステップ4：改善

アポイントの実施を通して見えてくる分析結果や、改善点などを自社と共有します。データによる数値から、具体的な改善点や今後の課題などを洗い出すことで次につなげていきます。

テレアポから商談までのステップは、人対人のやりとりの中で進んでいくもの。そのため、事前にどれだけ作戦を練って想定していても、実際の顧客の反応は本当にさまざまです。その都度、臨機応変な対応が求められるので、戦略の相談や変更に柔軟性があることが望ましいと言えます。

では、次にテレアポを外注することで具体的にどのようなメリットがあるのかを次にお伝えします。

テレアポを外注するメリット

テレアポを外注することで、企業にとっては以下のようなメリットがあります。

• 専門性の高いテレアポで獲得率が上がる
• 自社内の業務に専念できる
• コストのを削減できる

では、詳しく確認していきましょう。

専門性の高いテレアポで獲得率が上がる

テレアポを外注することで、テレアポに関する知識やある程度高いスキルを持った人がテレアポ業務を請け負ってくれることになります。社内で一からテレアポについて学ぶよりも、はるかに時間の使い方やアポイント獲得率は効率的であると言えます。

自社内の業務に専念できる

テレアポ業務を外注することで、社内では本来の業務に専念できます。当然社内での業務はテレアポだけではありません。決められた時間内に、必要な業務をこなしていく必要があるため、テレアポばかりに時間をついやすことは難しいです。そんな時、電話でのアポイント獲得を外注することで、自社の業務に専念することができます。

また、時間の確保ができるため、商談に必要な資料作成や準備にゆとりを持って取り組めます。準備に時間をかけることで、より質の高い商談が可能となり、結果的に案件の獲得にもつながりやすいでしょう。

コストを削減できる

テレアポには、たくさんの人員が必要なためコストがかかります。問い合わせによる受け答えも多く、多大な時間を必要とすることや、そもそも電話対応のために人員を増やす必要も出てきます。

一方、テレアポを外注する場合も費用はかかります。しかし、費用形態によっては通常社内でテレアポを実施するのに比べてはるかに安く、コストの削減も可能でしょう。

大量の数のテレアポをこなすことで精神的なストレスも感じやすくなります。本来の業務に支障が出てしまうのを避けるためにも、テレアポの外注を視野に入れることも選択肢の一つと言えます。

テレアポを外注するデメリット

テレアポを外注するデメリットには、以下のような点が挙げられます。

• 業者によって成果が異なる
• 成果の有無に関わらずコストがかかる

では、確認していきましょう。

外注先によって成果が異なる

外注先によってテレアポの流れややり方はさまざまなため、成果も異なります。

各外注先によって、得意とする業界やジャンルなどは大きく異なります。これまでの実績や実際に提携している大企業などがないかをチェックすることが大切です。その場合、複数社で比較して見極めることをおすすめします。

成果の有無に関わらずコストがかかる

テレアポの費用形態には、複数の種類があります。中にはアポイント獲得の有無に関わらず、料金が発生するような費用形態を導入していることもあるので、見積もりやコストシュミレーションなどを事前にしっかりと行いましょう。

テレアポ外注（代行）の費用形態

テレアポを外注する際に発生する費用形態は、各業者によっても異なりますが、一般的な費用形態は主に以下の3種類です。

• 成果報酬型（アポイント課金型）
• 固定報酬型
• コール課金型

それぞれに適している商材や予算などを見極めるためにも、事前にチェックしておくと良いでしょう。

成果報酬型（アポイント課金型）

【アポイント1件取得ごとに〇〇円】

例）アポイント１件30,000円×アポイント件数10件＝300,000円

成果報酬型は、アポイントや資料の送付1件ごとに料金を支払う費用形態です。事前に成果報酬額を決定したうえで、業務を依頼する形になります。

この場合、毎月のアポイント獲得数によって報酬額が変わるため、上限獲得数をあらかじめ決めて契約へと進むことが一般的です。

メリット	デメリット
・アポイントが取得できなくても、負担が少なくてすむ ・アポイント獲得数にこだわって業者が取り組んでくれる	・成果につながりにくいアポイントをたくさん取得してしまうと、費用対効果や営業の効率は悪い ・アポイントの取りづらい商材には、外注先から寄り添ってもらいにくい

成果報酬型で契約する際は、課金対象とするアポイント内容を事前にすり合わせておく必要があります。

固定報酬型

【月額料金で支払う】

例）月500,000円

固定報酬型は、アポイントの件数に関係なく、報酬が固定となる費用形態です。他2つの費用形態と比較して高くなる傾向にありますが、結果的に見るとたくさんの成果を得た場合と大きな差はありません。

一見費用が高いと感じてしまいがちですが、月額料金の中には独自の戦略法やトークスクリプトの作成など、手厚いサポートが含まれている場合も多いです。トータルで見ると決して高いとは言えず、安心して依頼することができます。

メリット	デメリット
・実績などによって金額が変わることがないため、予算を決めやすい ・中には、成果によってフィードバックしてくれるサービスや、固定の担当制によるマネージメントもある	・成果が出なかった際にも同額の費用を支払う必要がある

例えすぐに成果が出なくても、その都度原因を分析して継続することで、アポイント獲得率が高まることが期待できます。

コール課金型

【コール1件ごとに〇〇円】

例）1コール150円×コール件数50件＝7,500円

コール課金型は、コール1件ごとに料金が発生する費用形態です。テレアポ代行業者の中でも最も多く取り入れられています。

顧客の追加に関しては、コール1件で担当者に繋がらなかった場合に、コール2～3件まで実施する業者もあります。これらの詳細も含めて、契約前にしっかりと確認するとよいでしょう。

メリット	デメリット
・顧客リストに従って忠実にアポイントしていくので、一通りのアクションを起こせる ・料金を安く抑えられる場合が多い	・例えアポイントが獲得できなくても、費用を支払う必要がある

テレアポ以外の営業会社でも比較的取り入れられており、予算に余裕がある場合に用いられることが多い費用形態です。

上記の3つ以外にも、複数の費用形態を組み合わせたハイブリッド型もありますが、自社の目的に適したものをどのタイプかを見極めて選ぶことが重要となります。

テレアポ代行業者を選ぶ際のつのポイント

数多くのテレアポ代行業者がありますが、どうやって依頼先を決めればよいのかをここではご紹介します。主に、以下の5つのポイントをチェックすることが重要です。

• 自社業界での実績
• 価格面
• アポイントの質
• サービス内容
• コール対応時の音声データの有無

では、順番に見ていきましょう。

自社業界での実績

業者の過去の実績の中に自社と同じような業界があるかどうか、ユーザーニーズを満たせているかをチェックしましょう。コストの目安や成果内容などを事前にイメージしやすくなり、信頼性のある業者であるかも確認します。

これらの情報を業者のホームページや公式アカウントなどで確認したり、事前に情報共有してもらいましょう。

価格面

できるだけ費用対効果の高い業者を選びたいと考えますよね。しかし、単純にコストが安い・高いだけで判断せず、支払う価格以上の成果が期待できる業者を選ぶことがとても重要と言えます。

その内容はさまざまですが、自社の業種にマッチしたサービスや、短期間で高い顧客満足度を得られること、人員配置・初期費用を抑えられることなどが挙げられます。

アポイントの質

実際にテレアポを担当するスタッフがどのような人材なのかによって、アポイント獲得率は変わってきます。

「テレアポの経験豊富な人材が揃っているか」「依頼側の要望をしっかりと反映させた業務ができるか」「事前のヒアリングに、十分時間をかけているか」など、それぞれのテレアポ代行業者の強みやこだわりを確認しておきましょう。

サービス内容

テレアポ業務を実際に開始した後も、定期的なコミュニケーションによる現状把握や改善策の取り組みが可能な業者を選ぶとより効果的です。

テレアポの進捗状況を共有できたり、こまめな打ち合わせ、戦略の再検討、アポイント獲得後のサポート体制など、しっかりと双方が連携できる仕組みがある業者であることが望ましいでしょう。

コール対応時の音声データの有無

いずれ自社による商談へと繋がる大切なテレアポ業務なので、実際にどのような対応やトークをしているのかを把握する必要があります。

「不適切な口調や対応をしていないか」「誤った情報伝達は無いか」「強引な営業を行っていないか」「どのような話し方で成果を出したのか」など、しっかりとチェックすることが重要です。

業者の強みやこだわりを理解し、自社に合うテレアポ戦略をしよう

今回は、テレアポの外注に関する基礎知識について、解説してきました。ここまでで述べたように、テレアポ代行業者によって細かい業務内容やアフターフォローの有無など大きく異なります。

この記事の内容をまとめると、

• テレアポ代行とは、お客様に電話で商談を提案し、アポイント獲得までを専門に行うサービス
• テレアポ代行業務には、テレアポ実施後の改善サポートが含まれる場合もある
• テレアポの外注は、テレアポ獲得率が上がり、自社内の業務・コスト削減につながる
• 業者によっては費用対効果が得られないので、業者選び・見極めが重要
• 自社業界での実績、価格面、アポイントの質、サービス内容、コール対応時の音声データの有無をもとに、依頼する業者を選ぶ

これらの内容を参考にしながら、自社の魅力を最大限に引き出してくれる業者を見定め、効率的で効果的なテレアポ戦略をしていきましょう！