2023/09/12
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【法人テレアポ】トークスクリプトの例文と作り方を解説！
法人テレアポを始めたばかりの方で、アポイントの成約が取れずに悩んでいる方がいます。業種や職種が変わると、こちらの話し方も変えなければいけません。しかし、テレアポ初心者にとっては都度話し方を変えるのは難しいでしょう。そこで本記事では、法人テレアポでのトークスクリプトの例文と作り方を解説していきます。
法人テレアポに使うトークスクリプトとは？
まず、トークスクリプトの解説から始めます。トークスクリプトとは、「テレアポの台本」のことです。勘違いしがちなのが、トークスクリプトは台本であってマニュアルではない点です。法人テレアポには、この台本が必要になってきます。
法人テレアポでは、当然企業の受付や担当者との会話が必要になります。その際にマニュアルを見ながら話を進めても、相手と打ち解けるのは難しいでしょう。なぜなら、マニュアルには感情がないからです。
一方の台本には、必要な言葉だけでなく、話し方のニュアンスまで記載されています。「お世話になっております（落ち着いた雰囲気）」「（ここでお客様の悩みに寄り添う）」感情や言葉のニュアンスまで文字に起こしておくことで、テレアポ初心者でも迷わずに会話を進めることができます。
法人テレアポでトークスクリプトを作るメリット
法人テレアポでは、トークスクリプトを作るメリットが複数あります。個人であれば、会話の流れやニュアンスのガイド役になり、組織では営業力の底上げができます。それぞれのメリットについて、詳しく解説していきましょう。
テレアポでの会話をパターン化できる
トークスクリプトを導入すると、テレアポでの会話をパターン化できます。基本的な流れを用意しておくことで、会話が脱線したり上手く会話ができなかったりという失敗を防げます。また、成功パターンをトークスクリプトにすることで、テレアポの成功率を上げることもできるでしょう。
話が脱線しかけていても、トークスクリプトがあればすぐに軌道修正できます。相手の業種や職種によってトークスクリプトは変わるものですが、いくつか手元に置いておけば、どんな相手へのテレアポでも迷いなく会話を進められます。
細かいニュアンスまで意識する余裕ができる
トークスクリプトを用意すると、会話中に細かいニュアンスまで意識できます。前述でトークスクリプトは台本だと伝えましたが、ニュアンスまで記載しておくことで、自然な会話を続けることができます。
ニュアンスを考慮する必要がない分余裕が生まれ、相手の気持ちの変化や求めていることは何かなど、別の思考に集中できるでしょう。テレアポ中に余裕がなくなってしまう方は、トークスクリプトを用意することで解決できるかもしれません。
新入社員を即戦力にできる
トークスクリプトは、新入社員を即戦力へと変貌させてくれます。新入社員にいきなりテレアポを依頼しても、話し方や説明の仕方が分からずにアポイントの成約に苦戦するでしょう。しかし、トークスクリプトを渡して大まかな流れを説明すれば、トークスクリプトに合わせた会話の仕方やニュアンスを即座に使用できます。
テレアポ業界は離職率が高いので、頻繁に新入社員の研修を行っている企業も少なくありません。そこで、トークスクリプトを用意しておくことで新入社員の研修を短縮し、教育コストを削減できます。
92.7％の会社員が、新卒時代のテレアポ業務を振り返り「大変だった」と回答
「Q1.新卒時代のテレアポ業務を振り返ってみて「大変だった」と思いますか。」（n=316）と質問したところ、「非常にそう思う」が69.0%、「ややそう思う」が23.7%という回答となりました。
引用元：新卒時代のテレアポ業務、9割以上が「大変だった」一方「現在の仕事に活きている」が64.5%
組織の営業力が上がる
テレアポの課題として、個人個人のアポイント成約数のバラつきがあります。アポイントを取れる方は次々に取れますが、取れない方はどれだけ架電しても成約に繋がりません。その結果、組織としての成績も伸び悩んでしまいます。
トークスクリプトはアポイントが取れない方の指標となり、成功しやすい会話やニュアンスを与えてくれます。組織全体でのトークスキルが一定になるので、全体での営業力強化にも繋がるでしょう。
法人テレアポのトークスクリプトのポイント
法人テレアポのトークスクリプトを作る際には、会話の要所要所でポイントがあります。そこで、挨拶、導入、本題、クロージング別のトークスクリプトのポイントを解説していきます。
挨拶・自己紹介編
まずは、第一印象を決定する挨拶と自己紹介でのポイントです。重要なのは、警戒心を与えないことと堅苦しくならない点です。ニュアンスは柔らかく、落ち着いた雰囲気で挨拶すれば相手の警戒心を刺激せずに自己紹介へと繋げられます。
自己紹介では会社名と自分の名前を伝えますが、ここでキャッチコピー的な要素を入れましょう。ウォーターサーバーの導入をしている会社であれば、「水で健康促進のサポートをしている〇〇会社の〇〇です」のようなニュアンスです。キャッチコピーで印象を和らげるだけでなく、どんな用件なのか簡潔に伝えることができます。
導入編
次いで、導入に入ります。この導入で、いかに相手の関心を惹きつけられるかがポイントです。「業務コストを半減できる経理システムのご案内です」「成約率〇〇%の営業代行のご案内です」のように、相手にとってメリットがある内容であると簡潔に伝えましょう。
電話口の相手が担当者でない場合、その場でメリットデメリットの判断ができずに、担当者へと取り次ぎをしてもらえる確率が高くなります。ここでは長い説明は不要です。まずメリットを提示して興味を持ってもらうことに集中してください。
本題編
本当に興味がない相手は、すでに電話を切っています。本題へと進めたら、導入時に伝えたメリットを深堀りしていきましょう。話し方の基本は結論からです。「このサービスを導入すると〇〇ができます。」「その理由は〇〇だからです。」「実際に導入した企業では〇〇の効果がありました。」「御社の〇〇の改善をしてみませんか？」
上記のように簡潔に説明すれば、担当者は頭の中で実際のイメージを浮かべやすくなります。その際に分からない点や気になる点があれば、質問が来るので回答することで会話が続いていきます。
クロージング編
説明と相手の質問が一通り終わったら、あとはアポイントの打診をして締めくくります。クロージングで大切なのは、選択肢です。「いつがご都合よろしいでしょうか？」では相手の選択肢が多すぎて即答が難しく、「明日のご予定はいかがですか？」では断るきっかけを与えてしまいます。
ポイントは、二者択一の質問をすることです。「〇日と〇日でしたらどちらがご都合よろしいでしょうか？」と質問すれば、相手はどちらかを選択しやすくなります。購買意欲を下げないように、日程は近日中で調整するよう心がけることが大切です。
法人テレアポのトークスクリプト例文集
実際に法人テレアポで使われているトークスクリプトの例文を紹介していきます。これからトークスクリプトを作成したいと考えている方は、以下の例文を参考にしながら作成してみてください。
挨拶での例文
「お世話になっております。電気代削減のお手伝いをしている〇〇株式会社の〇〇と申します。（落ち着いた雰囲気）」「おはようございます。営業サポート実績〇〇件の株式会社〇〇の〇〇と申します。（適度に明るく）」
上記のような挨拶は堅苦しくないので、警戒心を与えずに次の段階へと進めやすくなります。「突然のお電話失礼します。〇〇会社の〇〇と申します。」では、いかにもこれから営業しますと言っているようなものです。
導入での例文
「月間で電気代が最大○○円削減できる方法をご案内しております。（ゆっくり）」「初期費用無料で新規の取引先の開拓サポートをしております。（丁寧に）」導入に対して、反応が返ってきた時の返答も紹介します。
「私も必要としない方に無理には勧めませんので、そこだけはご安心ください。」「おっしゃるとおりです。今までに〇〇についての話を聞かれたことはありませんか？」など、寄り添いながら話を深堀りしていきます。
本題での例文
「現状、取引先の新規開拓が進まないのが課題ですね。人員に余裕がないとはいえ、新たな人材を採用するのも人件費の関係で難しいですよね。弊社のサービスは、必要な場所に必要な人材を投入できるので多くの取引先から好評です。御社の希望を伺って、詳しくシミュレーションさせていただいてもよろしいでしょうか？」
まずは問題を浮き彫りにしてから、サービスを利用するメリットとサービスを受けた後の未来などを伝えます。実際に導入している取引先の例を出してみるのも効果的です。そのあと、詳しくお話を伺いたいのでと前置きしてから、クロージングに向かいましょう。
クロージングでの例文
「ありがとうございます。ではお伺いする日時なのですが、来週の月曜日と火曜日ですとどちらの都合がよろしいでしょうか？」「ありがとうございます。お時間は午前中と午後はどちらにいたしますか？」「承知しました。では、〇月〇日に私〇〇がお伺いしますので、よろしくお願いいたします。」
最後に改めて名前を伝えておくと、当日の受付がスムーズに行えます。中には、「メリットを感じていただけましたらお付き合いの程、よろしくお願いいたします。」のようなクロージングもありますが、相手にプレッシャーを与えてしまうので、必須ではありません。
法人テレアポのトークスクリプト作成の4つのコツ
法人テレアポのトークスクリプトを作成する際に、4つのコツがあります。より成功率を上げるためには、どれも重要な項目です。順を追って紹介していくので、自身のトークスクリプトに反映させてみてください。
テレアポをする目的を設定する
まずは、テレアポをする目的を設定します。ゴールが決まらないと、どのようなトークスクリプトを作成したらいいか判断ができないからです。ただアポイントを取るのではなく、悩みをどういう風に聞くのか、どの説明を入れてどの説明を省くかの判断にも関わります。
営業電話と感じさせない
テレアポでは、営業電話と感じさせないことが大切です。営業電話と感じさせてしまうと、相手にすぐ電話を切られてしまう確率が高くなるからです。言葉選びだけでなく、ニュアンスもトークスクリプトに記載しておくことで、落ち着いた対応をする余裕が生まれるでしょう。
断る理由を与えない
テレアポでは、常に相手は断りたいと考えています。そのため、会話の中で断る理由や隙を与えないことが重要です。「結構です。」「間に合ってます。」と言われてもすぐに諦めずに、切り返しを覚えておくことで相手は何度も断ることに抵抗を感じて話を聞いてくれる確率が高くなります。
類似性の法則を使う
類似性の法則とは、自分と似ている人に親近感を抱くという法則です。この法則を使うことで、初対面でも話を聞いてもらえる確率が高くなります。話の中で共通点を探したり、話し方や特徴を真似したりすることで、似ているなと感じられるポイントを作りましょう。
トークスクリプトを見直し改善する
トークスクリプトは、一度作成して終わりではありません。実際に使用してみて、改善点が見つかったらすぐに修正します。うまくいったケースを残し、失敗したケースを修正していくことで、より精度の高いトークスクリプトが完成していきます。
トークスクリプトの見直しにはABテストを用いるのが一般的です。ABテストは修正を加えたトークスクリプトと元々のトークスクリプトを両方用意して、より効果があった方を採用するテストです。このabテストによって、より効果のあるトークスクリプトを作ることができます。
法人テレアポはトークスクリプトを作って成果を上げよう！
法人テレアポでトークスクリプトを作成すると、個人に余裕が生まれて成功率が上がるだけでなく、組織全体での営業力強化にも繋がります。実際に使用できる例文も紹介しているので、自身のトークスクリプトに反映してみましょう。
トークスクリプトには、テレアポの目的設定だけでなく、見直しと改善が必要です。ゴールを目指した一本の道筋を作っても、実践していくうちに改善点は必ず出現します。自分にとっての最適なトークスクリプトは自身で作成してください。
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