2017/03/17
通信料削減・秒課金サービス
新規開拓営業の電話、テレアポで気をつけること
営業マンにとって、新規開拓は必須条件のひとつです。
ですが「新規開拓が苦手」「なかなか結果に結びつかないから気が重い」と思われる方も少なくないはずです。
ここでは、そんな新規開拓営業を前向きに行えるコツや、テレアポのノウハウなどをお教えします！
新規開拓は、大まかに以下の営業方法に分類されますね。
- テレアポによる電話営業での新規開拓
- 飛び込み（会社・個人宅へアポなし訪問）による新規開拓
- メール、DMによるサービス・商品案内による新規開拓
- 既存のお客様による新たなお客様の紹介による新規開拓
中でも一番手っ取り早く結果が残せる手法はテレアポによる営業手法ではないでしょうか。今回は、この「テレアポ」の様々なコツについて説明していきます。
【電話営業 — テレアポには根気が必要】
テレアポによる営業手法のメリットは、飛び込みとは違い体力は必要ありませんし、対面して話をするという不安感がないなどの部分です。
その反面、10件かけて10件成果がでるものではなく、瞬時に電話を切られることもあるといった精神的な苦労を抱えます。
商品やサービスにもよりますがテレアポを10件かけて１件見込みになる商品やサービスもあれば、100件や1,000件に１件の見込みといった商品やサービスもあります。扱う商材によって様々です。
断られても延々と電話をかけ続けなければならない…テレアポで重要なのは「根気」です。
人間ですから、機械とは違い心（感情）があるので、あまり断られ続けるとモチベーションが下がり、仕事に対する意欲をなくしてしまいますよね。でも、ここで折れてはいけません。
「断られて当然！次、次！」くらいの気持ちで開き直り、なおかつ「なぜアポが取れないのか？」を前向きに考えていきましょう。
【テレアポ、電話営業で気をつけること】
■電話は一本一本丁寧に、がテレアポのコツ
電話をかける前に仕事に対する意欲がないと、テレアポをしても覇気もなく、その声のトーンにも影響が出てきます。
ただでさえ忙しい最中にかけてきた営業マンの声が憂鬱そうだったら…その会社、サービスが素敵なものだとは思えませんよね。
こういう形では、数当たればヒットするかもしれませんが効率が悪いはず。一本一本の電話を丁寧にすることで、アポイントの確率は上がってきます。
■電話で何を説明しているかを見直そう
そして、トークスクリプトの見直しをすることはとても重要です。
電話の内容が、今まで商品の売り込みになっていませんか？一方的な商品の売り込みだけを電話で伝えても断り続けられてしまいます。
新規開拓＝商品・サービスの販売ですから商品を売り込むのは当然なのですが、電話を受ける側からすればいきなりどこの誰だか分からない会社（人）から電話がかかってくることになります。
そして突然「○○という商品・サービスがあるので聞いて下さい（買って下さい）」（極端な例ですが）と言っても誰も買いませんし、話も聞いてくれませんよね。
相手の視線（立場）で考えてみる、客観的な視点を持つということがテレアポではとても重要なことです。
■どうやって相手の立場で考えるか
それでは、相手の立場になってみましょう。
まずは見ず知らずの会社（人）から電話が突然かかってくるのですから警戒心MAXです。ここでいきなり一方的にセールストークを始めると「ガチャ切り」の確率を自らあげることになってしまいます。
ですから、商品の売り込みの前にまずは興味を持ってもらえるトークをしてみましょう。
相手にとって有益な情報を与える事で興味を持ってもらえれば「相手から話が聞いてみたい」となり、詳しく商品説明やサービス案内ができアポイントや見込み客としてつくることができます。
例えば、
- 相手の興味のあることを予め調べておき、最初のトークにする
- 売りたいサービスのメリットを、相手の困りごとに置き換えて話をする
- まずは相手に悩みを話してもらえるように誘導する
などです。
単純なスクリプトトークとは違い事前の調査などで時間がかかるかもしれませんが、
- 調査は社内の別なスタッフに依頼する
- 営業先リストや状況を共有し、改善策を複数で検討する
などテレアポ自体をシステム化することで、効率化を図ることができます。
つい、営業マンとして数字からのプレッシャーから気持ちだけが焦り、先走って自分勝手な売り込みのトークになりがちになります。そこを一呼吸おいて、相手に興味を持ってもらえるトークを意識し、ぜひ実践してみてください。
私たちドリームソリューションは、テレアポや電話営業などの通信料削減システムに携わる中で、テレアポについての様々なノウハウを蓄積して参りました。
電話の通信料以外にも、テレアポについてのコンサルテーションやアドバイスなども行っております。どうぞお気軽にご相談くださいませ。
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