2017/03/29
簡易格安CTI
テレアポ前に知っておこう!業務と通信費の仕組み
テレアポという営業手法でビジネスを行う場合に、あらかじめ知っておいたほうがいいテレアポ業務と通信費についてを説明していきます。
特に「これからテレアポ、電話営業を始める」という企業の経営者の方はぜひお読みください。
【テレアポ営業のメリットと気をつけること】
「テレアポ」は、営業手法の中でも比較的始めやすい方法です。- シンプルに電話機と電話回線があれば、すぐに開始できる
- 対面せずにトークだけで業務が成立できる
- そのため、本格的な営業マンでなくとも手軽に人材を採用しやすい
【ポイント① トークスクリプトの重要性】
■スクリプト作成で考慮すべきこと
テレホンアポインター全員を一定レベルにできるツールが、いわゆる台本であるトークスクリプトです。 テレアポ業務を行う際はスタート時に企業ごとに必ず用意されているツールですが、- 取り扱い製品は何か
- どこまでテレアポでアプローチをするか
- ファーストコールは決裁者を確認する目的としてクロージングを含めないシンプルなトーク
- セカンドコールは決裁者に対してのチェック項目を多めのトーク
- アポの時点で固めるトークにするか
- 訪問することを優先するか
■スクリプト作成と実践のコツ
特に重要なことは、実際にスクリプトを作成したら、作成した本人がその通りに電話をしてみて、日々の業務で修正を重ねていくことです。 なぜなら、どうしても文章と実際に話す言葉とでは違和感が出てしまう場合があるからです。 また、ベテランのアポインターさんはスクリプトに依存せずに独自のトークで結果(実績)を出すこともありますので、そのトークの内容や手法をスクリプトに取り入れる、ということも検討に入れましょう。 このようにトークスクリプトは一朝一夕でできるものではなく、その会社の実績を積み重ねてできる、貴重な財産です。 過去に実績が出ているものほど改善するのは躊躇するとは思いますが、 変えなければいけない部分を変える という判断が中長期のビジネスを考えたときには非常に重要です。【ポイント② 管理者とオペレーターのバランス】
テレアポ業務は一般的にチーム制(1人の管理者に複数のオペレーター)で運用されていると思います。- アポが取れた場合に何人がクロージングに回るのか
- オペレーターで答えられない質問があった場合、ヘルプできる人間は何人いるのか
■コールシステム(CTI)の導入で気をつけること
CTIを導入すれば、極端に言えば1席からでもコール効率自体のメリットは出ます。 例えば- 人間がタウンページを見ながら電話機からコールする
- PCのシステムからクリックでコールしPCにコール結果も入力
■CTIは最初から本格導入ではなくトレーニング期間が必要
CTIのシステムを導入すれば円滑に作業が進むわけではなく、どうしても人間が「慣れる」ためのトレーニング期間が必要になります。 ですので、弊社でもCTIの取扱いはしておりますが、- まずはどのような改善を図りたいか、について整理していただく
- そのご要望に対してわかりやすい、最適なCTIシステムをご提案する
【ポイント③ 電話回線(通信費)のコスト見直し】
■通信費は最初からかかる大きな負担
最後に、弊社のメイン事業であるテレアポ電話料金、通信費コストの削減について説明します。 通信費は毎月必ず発生するコストですので、これをテレアポの立ち上げ当初から意識するかどうかで大きな差がでます。 例えばまったく同じ業務内容の会社A社とB社が月に10万コールのテレアポをした
ところが通信費はA社は80万円、B社は20万円かかった
つまり同じ業務で同じ数のコールをしていても60万程度のコスト差が出てしまった!
…というのも通信費の世界ではよくあります。 知らないだけで損をしているのは、非常にもったいないことではないでしょうか。