「テレアポで成果を出す方法が知りたい」と悩む方は多いでしょう。テレアポではトーク内容だけでなく、話し方を意識することで成功率を高められます。本記事では、テレアポで成果を出せる話し方をピックアップしました。話し方で気をつけるべきポイント・話し方以外の注意点についても解説するため、営業マンの方はぜひ参考にしてください。

話し方は話の内容より重視されやすいためテレアポで大切

人は話の内容より話し方を重視するため、テレアポでは話し方を重視することで成果を出せます。1971年にアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが行った実験によると、話し手が聞き手に与える影響は「言語情報（会話の内容など）7%・聴覚情報（声の大きさ・口調など）38%・視覚情報（見た目・しぐさ）55%」です。

テレアポでは視覚情報がないため、重視されるのは聴覚情報、つまり話し方といえます。

テレアポで成果を出せる話し方10選

テレアポで成果を出せる話し方を10種類紹介します。成功率を高めたい方は、話し方を意識してみましょう。

丁寧に話す

テレアポでは営業マンとして信頼してもらうことで成果を出せます。誠実な印象を与えるためにも、丁寧に話すことを意識しましょう。相手が目の前にいると思いながら話すことでより丁寧に話せます。

また丁寧さを演出するために声のトーンを上げる方がいますが、営業電話っぽい雰囲気が出てしまいます。友人・同僚と話すときのように自然な声のトーンで、丁寧に話すとテレアポの成功率が高まります。

明るく話す

電話では声色で人柄を判断されるため、明るく話すことが重要です。明るく話せば自信を持っているように思ってもらえますし、いい人そうに感じてもらえます。テレアポでは顧客に信頼してもらえなければ、話を聞いてもらえません。警戒心を解いてもらうためにも、明るく話すように意識しましょう。

また目の前に相手がいなくても、笑顔で話すと口角が自然と上がるため明るい印象を演出できます。

ゆっくり話す

テレアポでは、ゆっくり話すことで成果を高められます。早口な商談では、まくしたてられたり圧力をかけられたりしているように感じる方が多いです。電話では表情が見えないため、ゆっくり話すことで物腰柔らかく落ち着いた営業マンの印象を与えられます。テレアポでは最初の挨拶の段階で第一印象が決まるため、最初から最後までゆっくり話すように意識してください。

どれくらいゆっくり話せばよいかわからない方は、自分が心地いいと思えるスピードを意識しましょう。

自信を持って話す

自信がない営業マンでは「この人に任せて大丈夫なの？」と顧客は不安になるため、安心感を与えられるように自信を持って話しましょう。テレアポで成果を出すためには、顧客の警戒心を解き信頼してもらうことが重要です。言葉が詰まったり質問の回答がすぐに返ってこなかったりすると、顧客の不安感は増します。

事前に自社知識を深め、円滑に説明・質問への回答をできるようにしましょう。またハキハキ話すことで、自信があるような印象を与えられます。

簡潔に話す

相手に悪い印象を与えないために、テレアポでは簡潔に話すように注意しましょう。ダラダラと長く説明したり、関係ない話をし続けたりすると信頼してもらえません。また電話の目的がわからないと、顧客は不安になります。本題に入るタイミングで、要件を簡潔に伝えましょう。

また相手にも仕事・生活があるため、電話の時間が読めなければ電話を切られてしまいます。簡潔に話せば「この電話は長くならなさそう」と思ってもらえるため、忙しい方でも話を聞いてくれる可能性が高いです。

トークスクリプトの句読点通りに話す

トークスクリプトを使う際は、句読点通りに文章を読むようにしましょう。会話では句読点の位置によって文章の意味が異なるため、適切な句読点で読み進めることが重要です。相手はトークスクリプトがないため、あなたの話し方から内容を理解します。あなたが伝えたいことをそのまま相手に理解してもらうために、句読点を意識して正しい文章を伝えましょう。

句読点で文章を区切るときは説得力を持たせるために、語尾をだらしなく伸ばさないようにしてください。

相手を肯定しながら話す

人は自分に共感してくれる相手を信頼するため、テレアポでは相手を肯定しながら話すことが重要です。たとえば「必要ない」と断られた場合でも、「そうなんですね。必要ないんですね。」と相手に共感すると本音を教えてくれる可能性があります。

相手を肯定しなければ、顧客は「商品を売りつけられそう」「顧客の気持ちより自分の営業成績が大事なんだろう」と感じるケースが多いです。共感することで、相手を思いやる姿勢が見せられます。

相手の話し方に合わせる

相手の会話スピード・声量・声のトーンに合わせる「ペーシング」というコミュニケーション技法を活用すると、顧客に心地いい会話だと感じてもらえます。ペーシングとは、自分と似た相手に心を開きやすい人の心理から、相手の話し方に合わせることで信頼してもらう技法です。

テレアポは信頼を得ると、話を聞いてもらえる確率が高まります。相手の話し方に合わせるだけで信頼してもらいやすくなるため、テレアポで成果を出したい方はぜひ意識してください。

適度に相手の言葉を復唱する

適度に相手の言葉を復習することは、先述したペーシングを活用したテクニックです。相手の話し方を真似するだけでなく、同じ言葉を復唱すると信頼関係を構築できます。たとえば「業務効率化するために◯◯の機能が欲しい」と言われた際は、「そうなんですね。確かに業務効率化するためには◯◯の機能が必要ですね」と答えましょう。

相手の話を理解しやすくなり、顧客も「自分の話を聞いてくれている」と安心感を得られます。人は自分を理解してくれる相手には心を開くため、いい印象を与えられる可能性が高いです。また相手の言葉を復唱すると、相手にとって必要な情報を改めて確認することができます。聞き逃しを防げますし、会話していてもメモを取りやすくなる点は大きなメリットです。

断られないように話す

テレアポではクロージングという技法を使い、断られないように話すことを心がけましょう。クロージングとは、電話の最後に確実にアポイントを獲得する話し方です。会話のスタート時には「はい」か「いいえ」で答えられる質問をせず、クロージングでは「はい」か「いいえ」で答えられる質問をすることで成功します。

たとえば相手の課題を引き出す際には「現在、業務効率化をどのように進めていますか」と文章で答える質問をして、アポの日取りを決める際は「◯日・◯日・◯日でご都合よろしい日はありますか」と質問します。複数の日程を提案すると、顧客は提示された日付3つが選択肢になるため、断る選択肢が出てきません。

テレアポの話し方で気をつけるべき4つのポイント

テレアポの話し方で気をつけるべき4つのポイントについて解説します。

営業っぽい話し方をしない

営業っぽい話し方をすると、顧客は「営業電話で売り込まれるのは大変」「営業電話は長いから嫌だ」と反射で断る方が多いです。営業電話と思われるだけで、会話なしで悪い印象を与えてしまいます。そのため「販売」「案内」など、営業時に使われることが多い単語は使わないようにしましょう。

「新商品のご案内」「新サービスのご確認」など、営業っぽくない言葉を使うのがおすすめです。「確認だけなら短時間だし聞いてもいいかな」と、顧客に考えを変えてもらえる可能性があります。

オチのない話をしない

相手の話に共感しすぎた結果、話が脱線し続けるとオチのない話が続いてしまいます。相手にも生活・仕事があるため、意味のない話を続けると「この話は聞く必要がない」と電話を切られる可能性が高いです。オチのない話をしないためには、話が脱線してもすぐに本筋へ戻す必要があります。

また基本的に、説明を簡潔にすると話は長くなりません。短い時間で話が進むといい印象を与えられるため、適切な言葉を選びましょう。

一方的に話し続けない

一方的に自社・商材の話を続けると、無理に買わせようとしている印象を与えます。顧客は押し売りされていると感じると、購買意欲が下がるため注意が必要です。

商材について説明することは重要ですが、一方的に話し続けないよう簡潔に伝えましょう。テレアポはアポ獲得が目的であり、商材の詳しい説明は直接面談したときでも遅くありません。アポ取得を重視した会話を心がけ、商材販売については面談時に重視しましょう。

改善されなければ自分の話し方を録音する

話し方を意識してもテレアポの成果が出ない場合は、自分の話し方を録音してチェックしましょう。自分では意識しているつもりでも、顧客にとってはいい話し方になっていない可能性があります。話し方・トークの進め方に問題がないか、客観的に判断するために録音データを聞くことが重要です。

またテレアポの成功率が高い方の録音データを聞いてみると、自分との違いがわかります。他者と比較することで、自分に足りない点の改善が可能です。

テレアポで話し方以外に注意すべき6つの点

テレアポの成功率を高めるうえで、話し方以外に注意すべき点について解説します。

断られる前提で考える

テレアポは100件電話をかけても98件は断られるほど、成功率は低いです。そのため断られる前提で業務を行うと、事前に切り返しを考えられるため成果を上げられる可能性が高まります。

また断られても落ち込まずに済むため、精神的ストレスを感じません。断られても明るい声色をキープでき、次の顧客に対しても明るく丁寧に話せるため、安定したパフォーマンスを発揮できます。

複数のトークスクリプトを作成する

トークスクリプトとは、テレアポの台本です。顧客によってリアクションはさまざまであるため、どんな顧客にも対応できるように複数のトークスクリプトを作成すると成功率が高まります。またトークスクリプトには会話内容を記載するため、電話のたびにトークを考える必要がありません。そのため話し方の工夫に集中でき、テレアポの成功率を高められます。

トークスクリプトは、以下の流れで書きましょう。

・挨拶

・自己紹介

・本題

・相手のリアクションに対する返答

・相手へ聞きたい質問

・クロージング

トークスクリプトは顧客ごとに作成したうえで、実際に活用しながら常にアップデートすることが重要です。余分な表現を削除し、必要な説明を加えることで成功率が高まります。

挨拶からアポが取れるか決まる

テレアポでは顔が見えないため、第一声である挨拶の時点で第一印象が決まります。そのため挨拶で印象が悪くなると信頼は回復できず、アポ取得は難しいです。一方で挨拶の印象がいいと、安心感から話を聞いてくれる可能性が高まります。

挨拶は明るく、丁寧に行うようにしましょう。ただし堅苦しすぎると営業電話っぽくなり、警戒されます。「こんにちは」など、親しみやすい挨拶がおすすめです。

事前に相手を調べる

事前に相手をリサーチすると、どんなタイミングの電話がよくどんな話し方が好まれるかわかります。相手の課題までわかると、適切な商材を紹介できるためアポを取得できる可能性が高いです。昨今はインターネットで簡単に調べられるため、人柄・職場などできる限り相手の情報を集めましょう。

またテレアポ先が企業であれば、休日や担当窓口以外に電話をかけると出なかったり迷惑だったりします。相手を不快にさせないためにも、休日・担当窓口をリサーチすることが重要です。

電話をかけるタイミングを考える

テレアポの相手にも生活・仕事があるため、都合がいいタイミングに電話をかけるようにしましょう。相手が忙しいタイミングで電話をかけると、話を聞いてくれませんし悪い印象を与えます。反対に都合がいいタイミングであれば、「少しなら話を聞いてもいいかな」と対応してもらえる可能性が出てくるでしょう。

ターゲットの業種・企業・職場によって、休日・繁忙期などがある程度決まっています。事前のリサーチで判別できるため、電話をかけるタイミングはしっかり見極めましょう。

相手に寄り添い、最終判断を任せる

テレアポは相手と向き合い、信頼してもらうことで成果が出ます。相手を思いやる気持ちがあれば、電話越しでも信頼してもらえる可能性が高いです。そのため相手に寄り添い、最終判断を任せることでテレアポの成功率を高められます。

押し売りされていると感じると、顧客は断る可能性が高いです。相手に寄り添う姿勢を見せるためには、クロージングで「不要と感じたら、遠慮せずに不要とおっしゃってください」「押し売りはしないため、ぜひ一度お話だけでもさせていただけませんか」と伝えてみましょう。

DREAM CALL NEXTについて

DREAM CALL NEXTは、テレアポの営業支援コースシステムです。

月額4,000円から利用が可能です。

【DREAM CALL NEXTの特長】

①高度な分析が可能！

②万全なサポート体制！

③最短3営業日で導入可能！

④かんたんな操作！

テレアポ業務にお困りの際は、お気軽にご相談ください。

無料トライアル、資料請求などは以下のリンクよりお申し込みください。

①無料トライアルアカウントのお申込み

https://solutionds1.co.jp/dream-call-next/

②資料請求お問い合わせ

https://solutionds1.co.jp/dream-call-next/

③お問い合わせフォーム

https://solutionds1.co.jp/contact/

④通話料金無料シミュレーションフォーム

https://solutionds1.co.jp/simulation/

Dream Cloud PBXのご紹介

Dream Cloud PBXは、従来のPBXの機能をクラウドで提供するサービスです。

Dream Cloud PBXの場合は拠点ごとのPBX設置が不要であり、インターネット回線で通話します。

Dream Cloud PBXでは以下のようなメリットがあります。

・インターネット環境があり、PCもしくは有線IP電話機があれば、ビジネスフォンが不要

・インターネット環境があれば工事は不要

・クラウドのため、PCで接続して、リモート環境にも対応

・目的に合わせた料金プランのお見積りでコスト削減が可能

・最短で5営業日で導入可能

・WEB上での確認や更新が可能

詳細は以下のリンクをご確認ください。

https://solutionds1.co.jp/dream-cloud-pbx/

まとめ

テレアポでは顔が見えないため、話し方を工夫することで成功率が高まります。明るく丁寧に話したり、ペーシング・クロージングなどのテクニックを使ったりして顧客に安心感を与えましょう。また一方的に話したり営業電話っぽい話し方をしたりするのを避け、簡潔に話すように注意する必要があります。

話し方を工夫しても成功率が変わらない場合は、自分の会話を録音してチェックするのがおすすめです。また話し方以外にも、複数のトークスクリプトを作成したり事前に相手をリサーチすることでも成功率を高められます。テレアポで成果を出したい方は、本記事を参考に話し方など工夫してみてください。